财经君
深度阅读指数：★★★★★ 口味：劲爆偏重海鲜味
随着曝光和流量费用越来越贵，
获客成本越来越高，
顾客关系维系、顾客留存显得尤为重要。
其中最重要的手段，就是运营社群。
社群，就是建个微信群？
不少餐厅都推出会员专享菜品，价格比定价便宜不少，加入会员也只需关注微信即可。
有位餐饮老板告诉财经君餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）说，“老客户都加了微信群的，已经加到第五个群了，经常会在群里给老顾客发发红包，钱虽然不多，就是图个热闹。”微信群成为与食客沟通的渠道，群里会发布一些优惠信息和新菜品，热闹得很。
餐饮老板让每位到店消费的顾客扫码加入粉丝群，即可享受8.8折的折扣。
这样不仅方便了老顾客，也为自己与忠实顾客之间建立起长期的联系。
要重申的是，很多人对于社群都有一个误解，即社群 =微信群。
但事实上，社交平台不是唯一的、固定的，而应该围绕核心用户来建立。比如，你的用户玩微博，你就可以在微博上维系用户，同样的道理也适用于抖音、论坛，或keep、facebook等为例的具有某些功能社交软件。
01
如何玩转粉丝？
▼
社群作为一种松散型组织，如果不能持续产生价值，吸引成员不断参与，社群的黏性就会降低，久而久之，社群就会成为 “死群”，或者渐渐解散了。
社群里还大致分为组织者、kol、参与者、潜水者几种角色。
根据凯文凯利的1000个铁杆粉理论，一家小店只要有200个铁杆粉丝就可以活得很滋润，利用微博、微信等网络渠道，餐厅可以提高接触度和体验度，吸引更多消费者：
（1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。群内的订座信息也会激发没有用餐欲望的顾客。就像现在的代购都不流行微信刷屏式发广告了，直接拉群，然后发红包发广告，让活跃粉丝在群里多说好话。
（2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。
（3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或新品促销等活动可以给这些顾客发短信或打电话。
（4）微博也成为不少商家的展示窗口。某简餐老板说，“微博上展示的不仅是我们的餐点，更是一种生活态度，希望能够吸引到观念一致的客人。”
02
实战分享
▼
财经君餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）通过实际案例进行分析，告诉大家这三点分别怎么做。
自从移动互联网的普及，传统商业也被逐渐颠覆，电商的发展发展对实体店的市场占有率提出了巨大的挑战。
但是你如果从事电商的生意，你会发现电商领域已成红海！
当打折、秒杀、团购、试用、满减等各种营销手段充斥着整个电商市场的时候，你会发现，电商的流水多了，人气是够了，但你发现利润却寥寥无几！
事实上实体店远远比你想象的要坚强。很多人都说电商好，成本低、库存少、省去中间环节、利润高等等优势。
但这其实是假象，你发现实体店的价格与线上持平，电商已不再拥有低价的优势。
为什么呢？
因为随着电商的发展，竞争越发激烈，真正想做品牌的商家，流量获取越来越难，钻展、直通车烧钱不断，直接把钱送给了电商平台，然而这个成本谁担着？
羊毛出在羊身上，当然还是消费者啦！所以，你会发现实体店的价格已经和电商持平，并且线下实体店购物还能有更便利的、更真实的购物体验，个性化服务也面面具到。
这也就是为什么新零售这个名词会这么火了！这都表明实体店逆袭电商的日子不远啦！
但无论是线上电商，还是线下实体店，你仍然面临：拉新-促活-留存-转化的问题。只不过实体店有一个不同之处就是，你所处的商圈流量是固定的。他并不像线上电商，流量不受空间的限制。
比如你开餐饮店，你所处的商圈流量是一万人（打个比方），那么，你要揽客的群体就是这么一万人（除非你是名店，能够吸引全城的人）。
那么，问题是这么一万人的商圈肯定不止你一个店铺在经营，你要所做的就是不断的拉新（获取新顾客），以及不断的留存（把新顾客变成老顾客）。
你能够拉取新客的人数越多，留存的新客越多，你就越容易打败竞争对手，取得胜利！问题的关键就是怎么拉取新客，怎么留存客户啊！
这才你思考是根本！
底层逻辑：
商业底层逻辑，就是各种商业模式的共同规律。他们的共同特性是那些不变的逻辑。所有的生意，去掉外壳，本质其实就是增长。
所以，我们考虑任何行为时，
首先是服务于增长，
增长其实可以分成三个部分：
这个模型其实没有什么惊人之处，如果你做电商的，可能就会发现这就是流量转化漏斗模型的变体。
大道至简，事实上真正有用的东西就是很简单，差别在于高手如何把理论化的模型运用到真正的商业当中。
03
对标新零售的新餐饮概念
▼
财经君要分享的是对标新零售的新餐饮概念。
用一个我们服务真实的餐饮案例，详解新餐饮的底层逻辑是如何让一个烧烤店从日均不足3000，做到现在的最高营业额4万！
实操案例简介：这是一家烧烤店，名字叫串族，开业是2017年6月，老板做烧烤做了6年了，但因为北京城建所以老店被拆，于是只能搬迁，换到了新地址。
新店在生活区的一条街道上，二楼，180㎡，不容许挂门头，开业初期生意不佳，面临倒闭，后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑，设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」，成功的将营业额从不足3千达到现在的3万。
一、用户增长
第一轮的增长计划来自于内部数据分析，我看了他内部产品销售占比，发现酒水只占7%，这不合理，所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。
财经君问大家一个问题：餐饮业的核心是什么？
那么，想到提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢？如果你真的还是用这些，你就OUT了！
那么，具体要怎么做呢？
为什么你送优惠券，送礼品，送各种券都没用呢？
原因有两个：
人们对已经拥有的东西是不会珍惜的，所以你送优惠券，送现金抵用券来提升复购率效果是不大的；现在优惠券满天飞，已经麻木了，已经无法激起顾客的欲望。
那么，“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完（根据调研结果得出）。
你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！
那么，我们餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）再深入思考一下“20.18元购买101瓶酒”的本质是什么？是商品的拥有权和消费权的分离！
啤酒的消费权在顾客手里，但所有权还在你的手里，只要顾客不来消费
一般的送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，你不会在乎。
而“20.18元购买101瓶酒”的策略的牛逼之处在于，你是真金白银购买的（虽然价格很低），并且你喝不完，你还带不走。
顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！
好了，理解了这个，我们再想想为什么是啤酒？用其他的菜品不行吗？比如烤串什么的。
显然不行。
因为这个产品的核心就是为了提升复购率的，如果是烤串，送你一百串，你也能一下子干掉！
因为这个产品的核心就是为了提升复购率的，如果是烤串，送你一百串，你也能一下子干掉！
那为什么是啤酒呢？因为它满足了一以下几点：
营业占比低，只有7%，对于烧烤而言不合理，正常的占比应该是15%左右；
成本低（相对较低，并且量大与供应商拥有谈判权）；你一次性喝不完，你就得下次（甚至好几次）再来喝（这是提升复购的关键）；消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝几瓶酒。
「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。
“20.18元购买101瓶啤酒”的策略具有极大的吸引力，你想想看，你要是知道这个烧烤店花“20.18元”就能够买101瓶啤酒，你会不会告诉你的好友一起消费？
我想大多数人都会口耳相传的告诉大家这个事！所以为什么很多人说，你做的活动没有效果，是因为你的活动吸引力不够。
“20.18元购买101瓶酒”还是一种让客户无法抗拒的鱼饵模式，在短时间内获得大量的顾客，也锁定了这些客户。
通过啤酒来锁定这个用户，当你来的次数多了，就会成为一种习惯。
并且还把这些用户锁定在他们的店里，最后在短短几天的时间就把你附近商圈的顾客锁定。
因为商圈流量是固定的，你锁住的顾客越多，竞争对手的就越少，你就更大的机会生存下来！
二、用户留存
第二轮的数据来自于用户调研，有效采集151份问卷显示74%的用户来自于到店时长20分钟的用户，所以餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）针对20分钟的用户圈做流量的分析，最终定了3个流量来源。
测试结果是第一天20498元，第二天28170元，昨天29780元 20分钟半径有三种流量，住户、酒店、上班。
所以需求呈现出三种：
住户：居民消费=储值；
酒店：猎奇消费=通过酒店免费提供老北京特色，全聚德+串族+庆丰包子把我们店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起；
上班：聚会消费=储值。
这一个阶段的核心在于让顾客储值办会员卡。
办理会员卡是一种有效的促销手段，推行会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且会员卡是需要预付金额的，这样就是间接的提高了销售业绩。
那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？
大多数商家常规操作是充值会员赠送多少钱，比如充值300送30，或者充值500送50。这样的促销办卡优惠有什么缺陷呢？
缺陷在于人们都是短视动物，你让顾客充值500送50，这是长期利益的刺激，但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。
所以，财经君引导顾客办理会员储值采取的策略就是：办理会员储值500元，当场的菜金立减100元！
你想想看，一个是让你充值500送100，一个是充值500，立减100菜金，哪一个诱惑力更强？当然是后面一个，因为人们对当下的利益刺激更敏感。
这里还要理解一个思维：质押。很多人可能不太懂，质押是什么意思呢？
就是让你的顾客对你保持忠诚度。
什么才是最有效的忠诚？
不是你的产品好，也不是你的服务好，而是你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。因为，你的钱，你的物品在我这，你就必须对我忠诚。
就像古代各国为什么互为联姻，为什么国王的儿子送到敌对国去？这就是质押，保证两个国家的强链接，忠诚度，保证我不会侵犯你！
因此，无论是「20.18购买101瓶酒」还是500充值免去100，都是在做质押，让你不得不回来消费！
最有效的忠诚就是质押。
三、用户参与
用户参与是什么呢？餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。
社群的初衷：
用户忠诚度管理；
裂变；
为线下门店调配资源；
用户参与感设计。
这里我们要理解的一个概念就是：用户行为设计。
用户行为设计的核心就是把你的用户引导到按照你预期的设计去动作！比如政府为了降低储蓄率拉高消费率，根本不需要去告诉用户消费的乐趣，只需要节假日高速免费。
用户行为设计在这个案例中，有三个行为设计的基础：
综上三个基础，结合我们的用户行为设计，
财经君建议餐饮老板你在建设社群时，
把用户的行为路径做了一个分解，
具体如下：
结合这个行为路径，在1+2两个行为时，主要是场景唤醒。
导流场景；
公众号；
门店收银台；
会员邀请。
场景唤起：
公众号推文；
收银员邀请；
老会员或沉默会员激活，主要通过搜索会员卡手机号添加微信。
在3的行为时，通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，在4的行为上通过红包中奖的形式鼓励用户参与。
在5的行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。在6上最终会通过给用户建设共同行为、价值来激活沉默期，或者暂缓沉默期。
结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群（确定身份）+群公告（了解社群价值和规矩）+内容推送（早上的用户唤醒）+促销推送（形成羊群、培养习惯）+晚上大奖（用户优越感养成）
会员福利群每天固定时间红包抽奖，下午4点，5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！
顾客的习惯养成，对于我们品牌的忠诚度毋庸置疑。
除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！因为中奖的人必需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，而且你不能来消费，你还可以转赠给你的朋友！
社群福利以及规则：
家人们，今天开始福利社除了红酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免费试吃名额，本周新品免费试吃是价值38元一份的～烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃。
奖品也可转让，不能来免费品鉴的朋友，可以将指定图文赠于朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号，即可享受免费品鉴！
抽奖规则：每天群里发四次红包，发红包前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8，您就中奖啦！
社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，而裂变的核心在于给予会员的权利，赋予尊荣感。
@餐饮老板财经
操作很简单，就是群里的会员可以邀请你的好友进入社群，同享福利优惠，实现群友裂变，达到进一步增长的目的。
总结新餐饮核心的底层逻辑：用户增长+用户留存+用户参与。
1. 用户增长：“20.18元购买101瓶酒”引爆客流！
2. 用户留存：通过质押完成留存，储值500元办会员卡，当餐立减100元菜金。
3. 用户参与：1、社群内固定抢红包大奖，形成惯性。2、组织线下趴体（例如红酒烧烤趴），把线上关系引导至线下真实社交，增强顾客粘性。3、老带新，通过社群实现顾客的裂变增长。
04
如何利用顾客传播转化复购？
▼
1 传递有价值的信息
去年腾讯官方公布，微信用户获取信息的途径80%来自于朋友分享，可见，顾客自发的传播，本身是一个巨大的二次传播入口。
韩国星巴克曾对一次性咖啡杯做了一次营销推广。买咖啡赠送种子还附上教材，扫二维码就能获得教程。
和人们平常发朋友圈一个道理，往往人们愿意传播的，都是有价值的信息。相比常见的打折促销活动，有意义的行动显然更易得到消费者的认可，引起主动传播。
时下有很多餐饮企业想要借助顾客的拍照分享带来二次传播，而要想让他们分享最重要的是要有特色。顾客在别处体验不到，放在社交平台晒觉得有面子，自然就会带动复购。
2 利用场景引发共鸣
脑白金的刷屏广告，“送礼就送脑白金”之所以能成功，不止在于其不断的刷屏洗脑，还在于将产品应用在“送礼”的场景之中，给了消费者购买的理由。
再比如江小白的文案之所以扎心，是因为其结合生活中不同场景说出喝酒人的心声，能够引发消费者的共鸣。
餐饮企业要想清楚顾客在什么样的场景需要自己，是聚餐？还是约会？还是独自用餐？
利用场景引发消费者的共鸣，能够不断刺激消费者对品牌的记忆，在需要的时候就很容易想到你，从而带来复购。
3 满足顾客个性化需求
餐厅最重要的是跟着顾客走，而不是老板觉得好就好，要抓住顾客的心理，否则再用力，也是一拳头打在了棉花上。
上半年外卖圈刮起一阵小猪佩奇风，起因是一个消费者在网上晒出外卖老板画的小猪佩奇，意外走红。
这阵画画风刮起，很多餐饮老板都将目光放在小猪佩奇身上，但真正给这家外卖带来效益的，还在于老板利用自身的优势满足了消费者个性化的需求 。
这就好比海底捞的服务之所以出名，也是因为其“变态”式地满足了消费者各种各样的需求，形成了口碑。
而顾客的需求，往往还会体现在评价和留言之中，餐厅多注重顾客的评价，满足他们的个性化需求，顾客也会自发传播，有助于形成良性的循环。
4 重复的力量
当一件事重复多次时，无可避免会被更多人记住，这就是重复的力量。
抖音上有些视频能火，很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望，在不断重复之下，一个“梗”就火了。餐饮企业不妨做一些简单易操作的小互动，让顾客参与其中并尝试创新，也能带动其他消费者。
除此之外，餐厅服务员微笑迎人，日复一日以相同的口号和动作迎接顾客，长此以往，也会在顾客心中形成品牌的一个符号。
05
社群要有自己的价值观
▼
社群运营如果没有价值观，最后社群成员玩嗨了就容易脱离商家的设定，那么这样的社群就会变得毫无意义。所以在建立社群时要为社群设置一个能够激发共鸣的情感符号，要树立一个能够吸引你想吸引的用户群的价值观，而且这种价值观还得代表一种正能量。
财经点评：宗教是品牌最有直接的一种体现，社群可以如宗教一般运营。在这个社群中，要树立一个能够让成员们信仰或者认同的价值观，从而能够与一群志同道合的成员在一起找到归属感。
通过社群运营，财经君可以总结出社群运营对餐饮企业的好处有如下3个：
那么，很多餐饮老板问财经君餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom），该如何打造属于自己的社群？
社群要有一个载体聚拢，以下以微信群运营为例，从定位、制定规则、拉新、留存、促活5个层面进行分享：
A.定位
餐饮商家首先要分析自己的消费群，从中找出这群人共同的需求点再对社群进行定位，给社群取一个有力度的名称。然后通过微信群等方式将这群拥有共同属性的人聚集一起。其次，还要塑造一个正能量的价值观来吸引顾客们参与。当一群人聚集在一起，除了交流还要有所得。商家必须给社群成员一个正能量的价值观让成员认为这样做是有益的。
B.制定规则
首先明确告诉社群成员该社群的目的是什么？让成员能够明确知道进入这个社群可以获得哪些东西。
其次告诉社群成员在这个群能发什么，禁止发什么，以避免群成员发一些无价值的内容，对于无效成员可以适时清除。
还要要求成员修改群名片，可以包含如下：姓名+性别+年龄+所在城市+行业 等信息，以便其他群友能够结识想要认识的人。
C.拉新
对于社群成员的筛选，商家应该找那种需要你的人，而不是你最需要的人，这样做的好处是加入社群的人会是忠诚的顾客。社群成员不在多而在精。
商家拉新可以通过线上线下两种方式。线下可以通过桌贴、台卡、海报等方式告知消费者如何加入社群。对于老顾客服务员可以主动邀请其加入社群。
线上可以通过微信公众号等方式进行宣传告知，让消费者了解进入社群的好处，从而引发想加入社群的好奇心。
要求群成员在邀请朋友伙伴进入的时候要做自我介绍，从而避免广告人员浑水摸鱼进入群影响群质量。
D.留存
给群成员一个留下的理由，那就是要让他在群里能有所得。人们进入一个群，不外乎就是想获得一些新的知识或者结识一些人脉朋友。所以要让群成员按照要求修改群名片，鼓励群成员做自我介绍，对于活跃的用户商家可以予以适当奖励从而保证这些活跃分子能够在群里继续留存而不至于流失。对于广告分子商家要及时清理，以免影响其他群成员体验。
商家还可以利用节假日或者重大日子发些红包或者一些优惠券活跃气氛。不定期的针对群成员举办一些到门店的线下聚会活动也是一种能够让群友留存的一种方式。
E.促活
前面已经提到了对于活跃分子要予以奖励以及在群里发一些红包优惠券等方式来促进群友们活跃互动。
还有可以鼓励社群成员对餐厅的菜品、环境、服务等有什么不满意的都可以在群里提出，这对于商家无疑是收集民意的一个好地方。对于有建设性建议的成员可以予以奖励，从而激发其他成员的积极互动。
商家还可以适时在群里做一些活动，比如针对商家品牌的优秀段子或者评论征集，或者抽奖等方式来增加群友们的活跃。
尾声
▼
最后写给餐饮人的话
当然，你在利用底层逻辑设计的时候，首先要考虑的是，如果这个模式我不请高手，我是否能把它落地执行。
还有就是，当你把商业逻辑设计好了，这个模式干下去是否有利润，不管是平本卖还是亏本卖甚至是免费送，如果你不能找出锁定利润的来源的话，那你就是在做慈善而不是在创业赚钱。
今天分享的内容比较常实战，但不能照搬，每个行业不同，要根据具体的情况设计营销策略，当然细节是很重要的，落地执行的过程就是细节的把控一定要到位。
财经君餐饮老板财经 （ID：cylbcjcom）总结新餐饮核心的底层逻辑：
如今，80后90后群体成为了餐饮消费的中坚力量，而这部分年轻人消费理念更加偏向于参与，而社群运营正好是这样一种能满足年轻人的方式。
通过社群将这部分年轻的忠实的消费者进行聚拢，从而能够为商家在品牌传播和举办活动时带来巨大价值。
欢迎在留言区我们一起讨论
天气转冷注意保暖，感恩有你。
评论