著名互联网观察者、场景实验室创始人吴声提出了「超级用户思维」，他认为在流量红利消耗殆尽的大背景下，一套全新的商业规则正在悄然构建——即：企业需要从向外扩张的新用户获取，转而关注向内而生的已有用户关系深度运营。

不约而同，得到创始人罗振宇也将其列为 2018 年重要的商业趋势之一，罗振宇说「要面向超级用户，才能春暖花开」。

那么，到底什么是超级用户思维？答案并不复杂，就是企业要培养、划分并维护好一批铁杆用户，这些用户既是产品的忠实使用者，更会主动承担分享、宣传乃至裂变拉新的任务。换言之，超级用户构成了企业在饱和竞争环境下的「核心竞争力」。

1 从增量到存量

环顾 2018 年的中国商业，拥抱超级用户思维的案例比比皆是。

今年 8 月 8 日，阿里巴巴就推出了一项重磅会员计划——88VIP，用户以 88 元每年的价格，同时享受优酷、饿了么、淘票票、虾米音乐 VIP 会员以及天猫超市 95 折等多项权益。要知道，单独办理优酷会员一年都要快 200 块钱，阿里相当于摆明了要做「赔本生意」。

一个值得注意的细节是，享受这项超级福利具有不低的门槛——只有「淘气值」在 1000 分以上的用户才有资格办理，淘气值由用户近 1 年内的消费、互动等行为综合测算得出，能够超过 1000 分的都是经常在淘宝网购的用户，用「淘宝铁粉」来概括这一群体并不夸张。

从中可以窥见，阿里巴巴想做的，并非是像 QQ 会员那样以赢利为主要目标的增值服务，而是要竭尽所能的服务好一批超级用户，这样的精细化运营过程中，甚至可以牺牲一部分所谓账面上的划算。

阿里并非孤例，像 88VIP 这样大幅让利的会员产品，已经成为头部电商公司的标配——京东推出 PLUS 付费会员，苏宁推出了 SUPER 付费会员，新零售的新生物种们，比如每日优鲜、超级物种也都推出了不同价位、服务政策的付费会员服务。

进化不止是在纯粹的互联网领域，周天财经还观察到，因为金融科技的不断发展，投资银行、证券公司也都纷纷加大科技投入，迈入 FinTech 时代，在存量服务领域的探索愈发积极。券商中已经出现了这样的分级会员产品，比如说华泰证券的「涨乐 U 会员」体系。

今年 5 月，华泰证券在其移动端 App「涨乐财富通」上推出「涨乐 U 会员」体系，分为 U1. U2. U3 三个等级——注册 App 即获 U1，绑定交易账户后可以升级为 U2，而 U3 会员可享受形态雷达和会员专享理财等功能特权。

在移动 App 上推出会员模式，华泰证券尚属国内券商首家。互联网时代，华泰证券一直致力打造金融科技核心竞争力，推动从技术支撑服务到技术驱动业务发展的跨越。最新数据显示，其移动端 App「涨乐财富通」累计下载量超过 4100 万次，易观发布的 2018 年 9 月移动 App 排行榜中，涨乐财富通月活跃用户数达到 673.3 万，连续三年排在券商行业第一名。

近日，华泰证券「涨乐财富通」App6.0 大版本更新中，又在 U3 会员的基础上，进一步升级推出 U+ 会员——用户不仅可以享受 U3 会员的全部特权，还增加了股力值测算、金牌路演、沪深 Level-2、投顾组合折扣等多项特权。

中国的商业土壤正在发生变化，这样分层次、精细化的会员服务体系，或许为券商行业响应从增量到存量、从「流量思维」到「用户思维」的趋势提供了有益思路。

2 变局中的券商行业

最近十年，券商行业迎来变局，种种挑战纷至沓来。

首先是券商的收入结构正发生变化。过去，券商的经纪佣金曾经高达千分之三，这也是当时券商的主要收入来源。但近年来，由于政策开放、竞争加剧，佣金费率一降再降。数据显示，2018 年上半年券商的平均佣金率只有万分之三点五，下降幅度惊人。

互联网的流量冲击使得获客生态形势严峻，因此券商的战略也需要调整与之适配——在经纪业务条线外开发更多增长引擎，转型财富管理来把存量用户业务做深。在涨乐 U+ 会员特权中，就有像会员专享理财权益这样的功能。这不仅满足了理财型用户的实际需求，也将更好的改善券商收入结构，降低「把鸡蛋放在一个篮子里」的风险。

另一个挑战是券商的底层理念迫切需要转变。基于市场环境、政策等因素的变化，回顾券商的发展历程，过去券商最开始是「以牌照为中心」，后来变成「以网点为中心」，现在则需要「以客户为中心」。这样随着市场变化而改变的经营要求，也与我们前文提到的超级用户思维不谋而合。

IT 技术飞速发展，几年前开始用户就可以在网上开户并操作交易，而不用再去线下网点办理业务，迁移成本很低。与此同时，模式更轻的互联网券商也纷纷入场，以往依靠铺设网点的圈地式增长不再适用。取而代之的，是券商的线上产品必须从用户视角出发，靠产品体验取胜。

举个例子，在涨乐 U+ 会员的特权升级中，新增了一项「股力值测算」功能，它通过多因子量化模型测算，对客户添加的个股进行「股力值」打分，更好地了解个股历史数据。这是典型的「用户思维」——把复杂留给后台，把简单留给用户。

有人说「财富是思想的副产品」，在愈发多样的挑战面前，率先改变思维的公司更有可能获得先发优势，从而在空间的红海中切割出时间维度的蓝海局面。

3 超级用户新思维破局

周天财经了解到，已经有一些头部券商准备跟进会员体系，以期让存量用户产生更高 ARPU 值的同时打造口碑。但想要精细化、深层次的开展会员，将超级用户思维应用落地有几个重要前提。

其一，是要有足够多的「有效功能」和用户量积累，这样才能够明确划分出会员层级，并且给予用户升级动力。特别是对于券商的高净值用户来说，他们大都受教育程度较高，无效的卖点堆砌不但不会买单，反而会感到产品并不可靠，失去信任。

其二，是要营造出「稀缺感」和「超值感」，二者缺一不可。稀缺感可以满足用户的「虚荣心」，「超值感」则负责超出用户的预期，从而形成口碑。新零售独角兽，每日优鲜创始人徐正曾表示，就算能做到 100 分也只承诺 80 分，口碑就是在超出预期的过程中形成的。

随着华泰涨乐「U+ 会员」推出，在会员分层清晰度以及「超值感」营造上都得到了比较好的解决。新的会员体系下，U1~U3 均为非付费会员，而 U+ 付费会员较 U3 会员多出 4 项特权，除了前面谈到的股力值测算，还有侧重强内容服务的金牌路演特权等——客户可以与华泰研究所的首席分析师「面对面」，同步观看路演直播。

由此，华泰证券涨乐财富通的会员体系也正式浮出水面，U+ 会员想服务的，正是华泰证券的超级用户。今年 8 月，华泰证券完成定增，引入阿里、苏宁等战略投资者，未来在会员服务领域也许会有更大的想象空间。

周天财经近年来的一个感受是，许多「传统」金融机构的移动端产品都很艰涩难用，这点相信使用过宇宙行 App 的读者都有同感。但综合来看，华泰「涨乐」会员体系在构建完整度、产品交互等方面，已经与成熟的互联网公司不相上下。

涨乐财富通相关负责人表示，「（互联网红利后的）下一阶段，在延续以用户为中心的产品体验的同时，我们将更加聚焦金融服务，回归金融本质、回归服务本质、回归业务本质，聚焦财富管理。」U+ 会员模式就是华泰证券聚焦财富管理，维护超级用户的实现路径。

哲学家加缪说，「对未来的真正慷慨，是把一切都献给现在。」已经走过三十年历史的券商行业驶向何处，超级用户思维是否就是券商破局的终极解决方案，不妨拭目以待。