“流量红利的时代已经结束了,高昂的获客成本让许多教育企业都在为渠道商打工。”51Talk联席CFO徐珉在三季度业绩说明会上说。
根据刚刚公布的财报,51Talk在2018年第三季度实现净营收3.032亿元,同比增长28.4%;净亏损为0.904亿元,相比去年同期的1.418亿元有所收窄。
作为在近五年在线教育风口中首个冲上美股的公司,有关持续亏损的争议始终围绕着51Talk。针对于此,徐珉在强调亏损幅度下降的同时,引入了现金收入贡献率的概念,并称该指标的持续改善,意味着依据美股会计准则下的净亏损将在未来有所变化。
纵观在线外教英语市场,提供欧美外教的在线教育公司在数量上占据着绝大多数,51Talk是为数不多坚持以菲律宾外教为主的同类企业。受惠于菲教较低的成本,51Talk始终保持着60%以上的毛利率,这也被当做其运营状况健康的重要指标。“我们了解并尝试过美国外教,在高昂的市场、人力成本之下只能取得20%的毛利率,很难做成一个合理的生意。”徐珉说。
以成人在线外教培训为主业登陆美股的51Talk,在过去三年间也经历了业务探索与摇摆。从大举拓展青少儿市场,到成立以美国外教为核心的新品牌“哈沃”,都是在切入新的细分领域。目前,菲律宾外教少儿英语一对一所带来的收入已占51Talk总现金收入的78.2%,同比65.9%的增速也成为其这一季度最被关注的数据之一。
创立八年后,51Talk逐渐明确了其核心业务,而成人英语与美国外教一对一课程则已相对边缘化。
另一个显著的变化是51Talk正在寻求定位上的差异竞争,在今年高调宣布进军非一线市场。据三季度财报显示,非一线城市为51Talk贡献的收入占比已由去年同期的58.6%上升至69.4%。这不仅让51Talk避开了中产市场的红海竞争,相对低价的菲教也被认为契合了非一线城市外教资源缺乏的痛点。
“城市下沉战略使我们在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户,我们期待增长会继续加快。”51Talk CEO黄佳佳在财报中称。
但是,市场对一家上市企业的诉求显然不止于亏损收窄,51Talk仍然需要面对优化成本支出的问题。在流量成本大幅上涨的2018年,摆脱对高市场投入的期待成为了首要课题。“买流量的方式已经不可持续,能否将现有的用户不断裂变,可能在未来决定生死。”徐珉说。
根据说明会上公布的数据,51Talk目前的收入中有40%为续费,40%来源于老客户转介绍,依靠市场投入获取的用户下降至20%。
获客成本与毛利率是在线一对一模式无法获得盈利的主要阻碍。在全行业面临共同的获客问题时,菲律宾外教所带来的差异化定位与高毛利,仍然是51Talk相比同类企业最主要的护城河。
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