文|体育产业生态圈 黄梦婷

编辑|宋鑫宇

编者按：近日，斯凯奇发布2018年报，全球实现销售额46亿美元，同比增长11.5%。其中，中国市场增速明显，零售总额为141亿元人民币，同比增长36%。

2008年斯凯奇入华，到财报周期的2018恰好十年，如今斯凯奇在中国大爆发的原因，和线上线下零售策略及市场营销推广密不可分。

年前在沈阳，生态圈记者不仅探访了斯凯奇的“超级大店”，也听斯凯奇中国、韩国及东南亚CEO聊了聊其覆盖全年龄段的品牌战略。

你听说过斯凯奇吗？

入华10年，从最初的试水，到这几年马不停蹄地扩大品牌影响力，签约当红艺人，入驻各大商圈……如今，从财报的销售额和品牌知名度上来看，斯凯奇这一系列动作确实很奏效。

线下不断拓宽门店内涵，精品店、品牌概念店、超级大店，主打不同概念的店铺络绎不绝开始在中华大地上陆续落地生根。流量明星作为代言人，参与到年轻人喜欢的文化活动中去，深耕青年文化。当娱乐明星和时尚圈弄潮儿都脚踩一双熊猫鞋的时候，斯凯奇的销售额也在攀升。

2019年2月初，斯凯奇发布2018全年及第四季度财报，财报显示，2018年斯凯奇中国零售总额为141亿元，同比增长36%，共卖出1900多万双鞋子。大街上穿熊猫鞋的用户群也日渐增多，斯凯奇也在年轻人心中站稳了脚跟。

曾几何时，中国人对斯凯奇的印象主要是，老年人健步鞋。但现在，不少年轻人都认为斯凯奇的鞋子是百搭基础款，脚底舒适、价格合适、款式多样，斯凯奇已经成为鞋柜里必备单品。

进入年轻人世界，还能牢占老年人市场，斯凯奇用哪些策略攻占中国市场，完成这场“卡位战”的？

为什么要在二三线城市开超级大店？

最近一段时间，斯凯奇开店动作频频，并且不断拓宽品牌店铺内涵，以满足消费者多元化的购物需求。

1月19日，斯凯奇中国最大店铺落地沈阳。据斯凯奇方面介绍，沈阳超级大店整体面积达到2982平方米，整个店铺拥有D’lites、Lifestyle、Performance、Kids等多条斯凯奇产品线。海贼王漫画、Champion、Lesportsac等联名款也被摆在显眼位置，保证消费者畅快购物体验。

斯凯奇沈阳超级大店

从另一个角度来看，沈阳超级大店也是斯凯奇扩大东北市场的一个头响炮。沈阳超级大店坐落于星摩尔购物广场，比邻宜家、家乐福，这样符合斯凯奇超级大店的开店标准，以家庭为单位提供一站式购物体验。

换言之，在斯凯奇超级大店里，可以为全家上下不同年龄层的消费者提供心仪产品。之所以要开设超级大店，主要是得益于这种模式在美国取得了良好效果，在几千平米的超级大店里，可以充分陈列斯凯奇所有产品，无形中增加品牌知名度。

截止目前为止，斯凯奇的超级大店在中国只开了三家，前两家均坐落在青岛。斯凯奇中国、韩国及东南亚CEO陈伟利告诉生态圈记者：“在超级店铺筛选的过程中，上海和深圳等一线城市的核心商圈未能提供理想的店铺选择。二三线城市则能提供让人满意的地理位置以及面积空间。”

而在中西部市场，斯凯奇于去年12月和川渝地区极具有渠道资源的劲浪体育展开战略合作，这极有力帮助斯凯奇挖掘中西部市场潜在消费力。

一二线城市已经帮助斯凯奇做好了榜样，这几年，中国政策也更倾向于二三线城市的发展，此时斯凯奇选择在二三线市场继续发力，也是时机成熟的表现。

此外，斯凯奇在二三线市场加大了脚步，也和中国零售消费结构发生的变化有关。

著名奢侈品品牌路易威登前几年就把中国最大店铺开到了成都，在一线城市的中产处于有消费力但是没时间的现状中，二三线城市新中产却是处在时间与金钱都相对宽裕条件下，挖掘这类新中产群体，是品牌扩张必经过程。

中国体育用品市场有一个潜在的规律，二三线城市是李宁、安踏、361°、特步为首的国产品牌的“根据地”，斯凯奇闯入了二三线城市，会不会出现竞争激烈的担忧呢？

对此，陈伟利很坦然地表示道：“斯凯奇的价格定位在阿迪耐克们之下、安踏李宁们之上，消费者定位也在这两者中间。”此外，他还强调，斯凯奇也会继续和阿迪达斯、耐克、李宁以及安踏等品牌共同分割市场，这样也会让更多消费者熟悉斯凯奇、体验斯凯奇产品。

斯凯奇中国、韩国及东南亚CEO陈伟利

此外，斯凯奇定位是运动休闲品牌，产品线横跨多年龄层，以沈阳超级大店为例，已经有2800SKU（库存量单位），这也让斯凯奇有更大发展空间。关于未来，陈伟利希望两年内在中国开出300家超级大店。

根植于年轻人做爆款，明星合作扩大影响力

在北京合生汇四楼的斯凯奇门店中，记者走访发现，D’lites系列鞋子异常受到女孩子的喜爱，在短短五分钟之内，就有人买单，其他逛店铺的消费者，也纷纷把视线聚集到熊猫鞋中去。

北京合生汇斯凯奇门店，消费者都聚焦D’lites系列

在2018年斯凯奇销售额比例中，面向年轻人的D’lites系列占比将近40%左右。斯凯奇中国市场部及店铺发展副总裁张睿妍透漏，中国主体传播对象还是年轻人。

当下，年轻人慷慨的消费力，逐渐成为运动休闲市场品牌的主力人群，品牌方也开始利用多种手段加强和年轻人的沟通。

去年，斯凯奇与最具影响力的综艺节目《偶像练习生》展开合作，100名练习生全都穿着斯凯奇定制服装，随后，乐华七子也成为斯凯奇新代言人。张睿妍曾告诉媒体，去年在斯凯奇线下店铺做了一场偶像练习生同款试穿活动，店铺都要被挤爆了。

这种深入到年轻人生活中去的文化活动，也是斯凯奇着力要深耕到青年文化中的手段之一。

斯凯奇在街舞领域也早有布局。2010年开始，斯凯奇就在上海十所高校举办校园炫舞大赛，之后，斯凯奇陆陆续续赞助街舞大赛、创办街舞训练营、举办世界街舞大赛……斯凯奇的定位很清楚，就是要做沟通者，为喜欢街舞的年轻人提供一个实现梦想的机会。

另一方面，斯凯奇的代言人也惯用偶像明星策略。以中国地区为例，唐嫣、吴尊、窦骁、李易峰、再到最新的黄子韬和乐华七子，利用粉丝情感来吸引年轻人注意力。

除了娱乐明星，斯凯奇还想在体育运动领域获得更多年轻人的更多关注度。因此除了长期与斯凯奇关系密切的体操运动员李小鹏外，还签约了中国女子马拉松的希望之星——李芷萱。

现如今，这种从年轻人中来，到年轻人中去的市场策略，早已成为国内外运动品牌服饰的主流策略。

2018斯凯奇零售额大涨，未来还会延续火爆势头吗？

2月份，斯凯奇发布的财报中，可以看出其2018年业绩全面开花。对于中国市场未来的发展潜力，斯凯奇美国总裁兼创始人Michael Greenberg表示：“中国地大物博、人口众多，之后，中国市场还会有超过10倍的发展空间。”

面对激烈的市场竞争，Michael还进一步解释道，斯凯奇是以生活方式型产品为基础，主打运动休闲，并且在合适的时机给消费者提供合适的产品，比如在不同区域的市场中，根据当地消费者需求研发新产品。此外，通过一些列市场营销活动，在消费者心中建立良好品牌形象，达成高知名度的认知。

斯凯奇产品包含了时尚鞋、休闲鞋、运动鞋、健步鞋以及靴子等多元化产品，消费人群从儿童到老年，斯凯奇都可提供相应产品。据了解，斯凯奇每年会研发出3000款新品，来保证产品迭代。

2018年，斯凯奇业绩也在大涨，深究其原因，斯凯奇COO David Weinberg告诉生态圈记者：“这是得益于因为产品的类目不断增多，多品类、多种风格的产品销往世界各地，未来几年，我们还会延续这样的势头。”

另外，在新兴市场方面，斯凯奇之后还会继续开拓中国、南美、韩国、东欧以及印度等市场，在David看来，这些地区的还有更多可挖掘的潜力，之后斯凯奇的增长率也会继续提高。

而在中国市场，陈伟利并未透露2019年更多具体销售额目标。而他认为，2019年即使经济放缓，但这不会影响斯凯奇的增长额。斯凯奇的发展方向紧跟政府政策，所以2019年甚至2020年都会更上一层楼。

2018年，不少人都认为是国潮元年，潮流化、时尚化成为运动品牌的主要转型方向，中国年轻人更愿意穿能够表达自身态度的服饰鞋子，而斯凯奇旗下的D’lites产品线，一直在做潮流文化，刚好能够满足中国消费者日益增长的需求。

凭借鞋子本身的舒适度，外加价格合适，斯凯奇成为不少消费者的首选。相较于阿迪达斯、耐克深耕中国市场已久，斯凯奇这几年以黑马姿态在中国市场中屡获捷报，主要得益于斯凯奇拥在线上、线下拥有良好的合作伙伴，加上一系列市场营销宣传，使得斯凯奇销量也一路上涨。

在这场城市的卡位战中，入华10年的斯凯奇已经把目光率先瞄准了二三线城市的巨大消费市场，而谁能在这片新蓝海之中真正脱颖而出，未来几年答案将会渐渐清晰。