文 | 邓秀

编辑丨单仁行 石 川

在2004年初我公司在广州刚成立就谈了一个大合作，举办世界投资大师罗杰斯深圳论坛，但要求一个月后就举办并且人数必须500以上。

由于我看过罗杰斯的《环球投资游记》，特别仰慕他，心想一定要把偶像请到深圳，所以心一横承接了这个活动。

公司就只有我和二个助理，我安排助理通过邮件和QQ销售门票，自己到深圳住了一个月。

找遍了深圳的所有基金公司和大部分的证券公司，卖出了500多张门票，加上助理卖的几十张票，终于成功举办了论坛。

能如此短时间办成一场世界投资大师论坛，是因为我应用了【正面销售】秘诀做销售。

究竟什么是【正面销售】秘诀呢？它是一系列内容，今天我将分享最重要的秘诀：“会”说话！

不管老板做销售，还是普通销售员做销售，我们想要的结果都是：

客户信任我们，不谈价格，高兴的埋单并长期购买，介绍很多客户给我们。

但事以愿违，在销售中我们往往遇到很多挑战：

客户不认可，喜欢挑刺，嫌价格贵，担心信誉问题，担心质量问题，担心有没有效果，服务是否好等等。。。。根据不同行业我们遇到不同的挑战。

我们不想要挑战，只想要好结果对吧！

但是你想过没有，这些挑战的背后就是客户打算购买产品，没有挑战证明客户直接拒绝。

所以能遇到挑战我们应该觉得幸运，关键是遇到挑战怎么面对才是我们要提升的。

我们第一个应该提升的就是“会”说话，标准是说完话后要让客户产生两个感觉。

哪两个感觉，著名的奥地利个体心理学家阿德勒经过研究后发现：

人一出生终极追求的是价值感和归属感。

“价值感”就是只有人感受到自己有价值时，才觉得有意义。

“归属感”就是连接感，就是要和别人产生连接，例如和团队，朋友，社会等人群产生连接，连接感也是让人产生人生意义的关键。

人一旦觉得特别有意义，他就会很开心，然后他就愿意做别人想他做的任何事情。

如果一个人失去了这两种感觉，要么会悲观厌世，要么会为了得到这两种感觉铤而走险去犯罪。

明白了这点，只要做到让客户产生价值感和归属感，他们就会买单。

甚至在生活中如果你让身边的人产生价值感和归属感，老板就会器重你，同事喜欢你，伴侣很爱你，孩子也愿意接受你的教育好好学习。

跑歪了，回来回来，怎么做到啊？我们继续。

怎样说话才能让客户快速产生价值感和归属感呢？

这里说的价值感，不是让你去塑造产品的价值感，而是要让客户感觉和你聊天时既对他产生帮助也对你产生帮助，是一种互相帮助的感觉。

而归属感说的就是，找到一个和客户的连接点，让客户感受到真诚被对待、被重视，觉得跟你之间是一种合作关系。

明白了这两点，接下来一切话题都要围绕怎么跟客户合作而展开。

当你在销售时，时刻想着我要如何跟他们合作呢？用这样的心态跟客户沟通，你说的话就会非常不一样。

当初我公司提供的是投资课程，我自己做销售时，我印象最深的一次销售是：

一位已经准备好所有事宜要去美国谈生意的客户，最后居然把所有工作移交给助理去完成，自己留下来要参加我们的课程学习。

要知道，他只是一家公司副总，还要花时间说服总裁同意。

在这个过程，我做对什么呢？

我跟他聊了两次电话，第一次电话我详细问了他的投资历史，并把他的几次投资经历认真的做记录，一一跟他核对，他特别感动我如此认真。

通过这样的用心沟通跟客户产生了连接感。

然后我认真跟他分析他的交易，充分肯定了他的研究精神和做对的地方，并分享我听完他的交易后带给我的启发，很感谢他如此信任我坦诚告知。

这样的话语让客户产生了强烈的价值感！整个交流让客户觉得自己遇到了知音，很开心产生相见恨晚的感觉。

第二通电话我运用了【正面销售】的第二个秘诀——《销售工具》中的“启发式提问”和“有限选择”，这个秘诀在后面的文章会陆续分享。

我问他：如果你真的那么热爱投资，你想为自己热爱的事情做什么改变呢？如果你用了正确的投资方法，你觉得自己有信心取胜吗？

我举例一次他投资经历的全过程，一步一步的分析他如果用新的方法，他会产生什么新的结果，听完后他特别兴奋。

然后我继续问：你是打算马上参加学习马上改变？还是出国回来后再参加学习？想不到他当天就决定不出国了，留下来马上参加学习。

他第二天就安排好了所有事宜，一周后来到深圳。十年过后在分享这个案例时我的大脑还涌现出这位学员的样子。

各位，我和这位客户之间的连接点就是投资经验，我让他产生价值感是我认真记下了它的投资经历并一一分析，并分享自己的经验。

而归属感是一步步引导他跟随自己内心去做决定，并支持他所有的决定。

大家看完以上分享如果也希望自己跟客户交流能产生价值感和归属感，就要做到以下事情：

请你提前把跟客户沟通的话题全部列出来，这些话题必须站在客户角度关心和了解客户，并处处为客户着想。

我给大家总结出6个话题：

客户现在的情况怎么样？

遇到的困难是什么？

自己最想解决的事情是什么？

为什么找到我们？

最想得到哪方面的帮助？

记录客户告诉我们的所有要点，并复述给客户听，并肯定了他们做对了什么，要提升什么，感谢客户找我们合作

做销售，不管用电话交流，文字交流，面对面交流。

一定要紧紧记住，我们最重要的任务是：

引导客户说出他自己的故事，他自己的感觉，他想要的是什么，他的担心是什么等等，这样的交流才能让客户感受到了价值感和连接感。

大家回忆一下当身边有人咨询我们建议时，我们是不是感受到价值感？

而且大家再想想，当我们买产品的时候，是不是因为遇到一个很喜欢听我们说话的人？

然后我们自己感觉特别良好，其实对方也没怎么销售，是我们自己把自己成交了对吧？

如果你一开始的目标就是销售产品，总想着让客户接受你的观点，想着去教育客户，你的销售往往容易失败！

这就是为什么很多公司老板发现自己公司销售员中看上去不怎么精明的，有点傻傻的人反而容易成为销售冠军。

因为这些人群说的话让客户特别喜欢，他们其实就是问客户问题，然后听客户说并赞同客户。

那些貌似很精明，很会说话，很懂把产品说清楚的反而卖不出产品。

以上内容是我独创的【正面销售】秘诀系列的第一个“会”说话，后续继续分享其他秘诀：

如何通过性格分析给客户分类及成交策略，销售工具（启发式提问，有限选择，积极语言，鼓励）等等。

回顾一下今天最精华的内容：“会”说话，让客户找到价值感和归属感。我们下期见。