我给主播们当经纪人

这么说吧,我就是那种不甘平凡的年轻人。

2019年05月23日张莹莹 北京来源:界面新闻

正午

偶然的机会,我认识了Y,他是个90后,2016年底开始在一家直播平台工作。三年来他几乎没有休过假,从下午到凌晨,他时刻在见人、打电话。他反应很快,语速很快。这个行业给了他许多此前想象不到的见识,他见到平台间草莽气十足的争斗,也见了主播们跌宕的起落。他野心勃勃,又清晰地知道,自己获得的更多来自一个急速上升行业的福利。

以下是Y的口述。

 

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从发展历史上看,国内的直播平台是从游戏开始的。2008年,游戏平台“多玩网”推出了YY语音,它适用于大型游戏,帮派打团战的时候需要有指挥,语音工具就成了刚需,当时腾讯也有自己的游戏语音软件QT,但YY在不卡、不掉、不延迟这三个用户刚需上做得好,获取了第一批核心用户。很快就有人在YY里唱歌,逐渐可以视频直播。

早期的游戏职业战队挺苦的,打比赛挣不到钱,俱乐部基本是富二代支撑起来,富二代在郊区搞一套别墅,圈几个打游戏厉害的人,发基本生存工资,吃住都在那儿。他们在YY直播游戏,收入来源于用户刷礼物,但是游戏更多是热闹,交互性不强,不太能刺激用户去刷礼物消费,后来出现了公会,把游戏职业选手的流量导给娱乐主播,再让娱乐主播收礼物挣钱,在之后的两三年逐渐建立行业基础,相当于把这个模式健康地跑通了。

整个互联网的思路也在发生变化,流量等于钱的概念逐渐建立起来,出现了新的直播平台,运营理念跟YY不一样,不是要用主播的流量挣钱,而是有了流量后能拿下投资,至于变现模式,可以慢慢摸索。一些平台上市了,更需要账目好看,继续融资。

这个过程中,主播,尤其是头部主播,身价开始飙升。早期其他平台从YY挖主播,年薪几十万到百万都算天价,很快就要以千万计。在剧烈变化中,直播行业挺草莽的,有的老板为了留住流量主播,先打电话,“任何人找你签任何合同都不要签,等我过去”,然后拎着一旅行袋现金就过去了。你签字,钱马上拿走。这一签基本就是签死,未来几年都得听他的。还是现金的魅力最大。

然后,大资本入场,小平台死掉,这个行业越来越规范化。社会对游戏主播的观感也在变化,早期无非是网瘾少年,被批判的角色,逐渐转向体育竞技,类似运动员,为国争光。我在2016年底入行,目睹了这个行业从混战到逐渐落定的过程。

 

2

选择这份工作出于偶然。我游戏玩得不多,也不是直播平台的用户。我去找工作,所有面试都过了,选了工资最高的一家。

毕业之前,我想过做记者,觉得调查记者能用一支笔改变一批人的命运,很伟大,很酷,但我也知道媒体不挣钱,或者说,要混到能挣钱的那个层级需要花费的时间很长,对知识储备、业务能力都有很高的要求。你也知道现在年轻人浮躁,对吧?我是小地方出来的,吃穿没问题,但当我来到大城市,我发现我所理解的“没问题”跟别人的“没问题”不是一个水平线。我想挣钱。所以毕业后我就进入互联网行业,再进入直播平台,做主播经纪,负责外部主播引入和内部主播维稳。这么说吧,我就是那种不甘平凡的年轻人。

我主要引入的是游戏主播,尤其是头部。游戏主播是市场上交易需求最大的,而头部主播的共通点是都有被迫害妄想症!因为他们很挣钱,每个找上他的人,要么是用他去挣钱,要么是挣他的钱。

跟头部主播打交道,需要他们的信任,朋友那样的信任。同样一句话不同人说出来效果是不一样的,我职级不高,但有时候我说的话会比职级更高的人说的更让他相信。主播会认为职级比较高的人更多要考虑平台的利益,但职级低的人和平台没有那么强的相关。我可以让他认为,我跟他建立良好关系是为了我个人今后的发展,我虽然谋取利益,但是在保证他利益的前提下才能保证自己的利益。

有一些技巧,譬如不要说一百分的话,事事无绝对。另外,说出“房间里的大象”。跳槽有风险,大家都知道,大家都不说。所以当我,一个挖他的人,说出这个风险,他会觉得这是个明白人,尤其当我站在他的立场上说出他想说的话,他对我的信任度直线上升,这种高信任在后面非常重要,需要让主播知道你愿意帮他、能够帮他,当合作落定,主播会觉得,你“帮到”了他。

这个过程涉及钱,但我的原则是不拿主播的钱。有些人是这么做的,比如主播要500万,但经纪跟自己的平台谈到800万,要求主播返给他100万。一旦败露,这叫“非国家工作人员受贿罪”,是要被抓起来的。另外,主播的发展也不是一马平川,一旦你拿了这笔钱,他在这个平台有任何诉求你都必须满足,否则你的风险值会直线上升。

“外部主播引入”这个词表面平静,实际暗流汹涌。挖人跳槽,总归是一件不太好的事情,明白吗?总有人违约,总有人站在被告席上。单身主播有更强的欲望去跳槽,换取更高薪酬,但对有家庭的主播来说需要谨慎。之前有一个主播是跳了又跳,被告得很惨,你能想象那个场景吗,老婆正怀孕,他被告得违约金上千万没人买单。那段时间我见过他,瘦了很多,形销骨立。需要稳定收入养家的主播,我宁愿不碰。

所有交易都是对等交易,对平台来说,花这个钱一定要买到相应的东西。会有合同表示平台帮你承担违约金,但有条件,就像我刚才说的,话永远不能说满。看似巨大的诱惑,可能变成巨大的陷阱。我知道一个主播,被一个平台以3000万挖走,但合同写明每个月都要达到某个排名,但他换平台后人气急速下滑,没达到要求,只拿到首付款,基本工资都没有。原平台又告他违约,判了4000万违约金,而现平台拒绝支付,他给绕坑里了,被列入失信人员,不能坐飞机、高铁,处处受限,他还很年轻——很恐怖。

跳槽是在刀尖上跳舞的高难度动作,一般人完成不了。因为每个平台的土壤不一样,只有那种很顶级的、对粉丝有绝对号召力的主播才可以跳。如果你的粉丝里个人粉少,平台粉多,离开平台,你就完了。那为什么还有主播要跳?你知道那句话,上帝欲令其灭亡,必先使其疯狂,人在上升期是失智的,他相信跳槽后可以达到排名要求,如果他流量一直很高,平台会帮他付违约金,就算平台不付,他也会有其他方式挣到需要的钱。那时的人是极度膨胀的。“膨胀”这个词在我们圈子里出现频率很高。

经纪的工作还包括维护主播,不要让主播跑了。我听说有个玩当红游戏的主播,妈妈生病了,平台直接把他妈妈接到医院。你想,他妈妈生病,需要钱,什么事情来钱最快?跳槽啊!平台专门派了两个人,一个照顾他妈妈,一个时刻陪着他,防止他跟其他平台的人接触。

逐渐地,直播平台间的仗打完,行业局势趋于稳定,我也不太需要去做引入主播的事情了。但我依然和其他平台的主播保持良好关系,因为他们可以通过与我的沟通,向原平台发起涨薪诉求。有些其他平台的主播一到快签约的时候就找我,“聊会儿”,“好的”,双方交换一个“你懂得”的眼神。大家都是人精。还有很多人编造聊天记录,我不止一次帮过别人,面对面问他,你需要我在微信上下一句说啥?其实这也没什么,没有人的利益被损害,大家都获得幸福。

2017年11月18日,广州。李大宝,19岁,游戏主播/农药段位荣耀王者。图文无关

 

2018年1月13日,由斗鱼直播平台主办的“鱼乐盛典”颁奖典礼在上海举行。当晚,在颁奖典礼现场,揭晓了2017年度“鱼乐盛典”十大巅峰主播和年度巅峰冠亚季军主播。“鱼乐盛典”最佳突破奖等多个奖项也同时产生。在颁奖典礼现场,斗鱼直播COO程超接受媒体记者采访时表示,2018年斗鱼将投入10亿元,启动和实施线上线下双管齐下的“主播星计划”。图文无关

 

 

3

一个游戏主播想红,有几个条件:一是职业选手,打比赛有成绩,自然有人关注;第二是在游戏红利期,迅速吃到第一波流量。可能他是最早做这款游戏的,那在平台上就有个印随效应,很快获得权威度;或者他的内容做得好,有独特性。

对平台来说,判断一个主播的好坏是很简单的,当你有足够多的主播,你可以不断做试验,总能找到好的。一堆腰部主播,给他上推荐位,看转化率多少。转化率高,继续在上面,人越滚越多,那一周或一个月后他就从腰部上升到头部,就这么恐怖。转化率低,一小时踢下去。数据摆在台面上,这是个没有任何美感的事情。

这个推荐位到底给谁,也有甄别,得有跟其他主播不一样的地方,比如都是做户外,有人是去抓小龙虾,有人是开豪车,那推荐会给后者,更吸引眼球、转化率在预判中更高的人,但是如果一群人都是开着豪车,突然又有一个人是大胃王,吃了一大盆小龙虾,那我会考虑这个时段给他会不会好一点。

看多了,就会懂什么样的人会火,首先技术比别人好,在其他条件一致的情况下人家肯定更愿意看技术好的,谁看游戏都不想看你一直死。其次,你声音好听一定比声音不好听的更容易火,你长得好看的一定比长得不好看的更容易火;第三是你的口音是否有一些特色,比如早期很多火的主播都是东北口音,东北话天生自带感染力,你不能不承认;后来还有很多四川主播,讲川普,也有特色,或者你普通话很标准就跟播音主持一样,也行。最后,你说话内容是否足够有趣?你的口头禅是否比别人的口头禅更洗脑、传播率更好?

当主播有了流量,开直播就可以赚钱了,最基础的是礼物收入,当流量上了台阶,就可以结合电商。在天价签约金成为行业普遍规则之前,早期很多游戏主播赚的第一桶金其实是电商卖零食,直播时告诉你去淘宝上搜什么店,卖的产品大概是两种,一种是速食,打游戏饿了随手就可以吃;另一种是跟游戏衔接度高,像耳机、键盘之类。这两种都是被验证、容易成功的类型。当时开淘宝店也容易。你要想到他们是网红,他们的粉丝多,里面各行各业的人都有,提供更广泛的信息,或者看重他们的流量,愿意合作,比如说帮忙开淘宝店,帮忙运营,主播负责导量,挣到钱五五分成,都是他们可以谈的内容。

 

4

游戏主播吸引流量,娱乐主播创造收入。早期主播女孩有的是从学校里招来的,有些公会或者经纪公司直接去学校里面,招兼职,女大学生,不需要任何技能,开直播聊聊天说说话,感谢一下礼物,每周挣几千块,很有诱惑力了。还有一部分是夜总会来的,不是开玩笑,真的是解救了很多失足妇女,当她们发现陪酒挣的钱不如在家做直播,就不去上班了。还有一种就是东北人,经济萧条,娱乐业发达,又有搞笑的基础,你一进直播平台,总能听见东北话。

娱乐主播想要流量,比游戏主播难多了,第一种是跟游戏主播互动,从游戏主播那里快速导流量过来;第二种是技能好,你唱歌唱得比别人好,长得比别人好看,肯定是优势;很重要的是第三条,会不会来事儿?来事儿的意思就是你跟别人聊天有没有带梗?你说话别人愿不愿意花钱?

如果你看到那种不太好看的妹子又在很前面,那她肯定是个有本事的人。要么她跟公会或者官方关系比较好,是全约艺人,或者约比较长,值得长期培养。如果你跟我的合约不全,我肯定不会主推你,因为你后面的利益分配跟我关系浅。要么她配合度高,那些不愿意配合,或者配合力度不够,或者配合能力不行的,也不会作为重点栽培对象。

作为平台方,资源是用来挣钱的,我肯定给那种营收比较高的人,所以位置一直在动态变化。像我们平台有个标签,每月你的礼物收益达到某个门槛,你会有这个标签,就在系统里获得优先权,排位比别人靠前,前提是你能挣到更多钱。

怎么才能挣到更多的钱?直播是个社交媒介,你要跟观众社交,你要去鼓动你的用户给你刷钱,并不是长得好看的更让人有消费冲动,不是的。当然底子不能太差,同时涉及复杂的公会运作,公会把看好的主播介绍给客户,链接发过去:“哥,我们新来的优秀主播,你可以来看看”。

公会是平台优秀的合作伙伴,跟客户保持良性关系。平台提供硬件:产品功能,活动策划,游戏规则,这都是冷冰冰的,要靠公会提供“软件”,把冰冷的产品变成热火朝天的活动。一个活动开始了,公会砸钱给主播打比赛,把场子烘托得热热闹闹的,再找客户,鼓动客户一起为主播努力拿名次。

曾经有人从我们公司挖了一些人去做营收,但没有做起来,为什么?产品功能可以直接抄袭,但用户生态是需要那些软性的东西存在的,单挖几个人体现不出来,只有很多人都在做同一件事情,生态才会出来。这个行业不像机器,螺丝钉拧上就能运转,这个行业是人,公会就像人体的结缔组织,把平台、主播、客户连接起来,收益最大化。

我们通常对客户的称呼就是土豪,或者“神豪”,你也可以写成“神壕”,真的有钱到令人发指的程度。“土豪”可以一亿买套别墅,但“神壕”能拿一亿去娱乐消费,两者就不是一个级别了。甚至不是花在明星上的娱乐消费,就是花在主播上。当然不是一亿花在一个主播身上,而是散着玩,这里几百万那里几百万。有人曾在我们平台一晚上消费几千万。

我见过的客户都平易近人,看起来特别正常,我能一眼即知他比我有钱,但不能一眼而知他有钱到何种地步。我曾经跟一个经纪公司老板聊天,说起一位主播,我说他是富二代,那位老板很惊讶,“是吗?我怎么不知道。”我立刻反应过来:他跟我理解的“富二代”不是一回事儿。

我从来不会跟客户聊为什么他们投入那么多钱,有时候他们自己会说,类似“我觉得这个主播不错,够意思,他在PK我不能让他输”。你能理解吗?我不懂,你也不懂。如果我有这么多钱,我会懂的,真的。如果我有一百个亿,花一个亿娱乐消费我是能接受的——说是这么说,我现在想想都觉得好心疼。答案本身是没有意义的,有意义的是他有这个能力,有这些钱。我们现在谈论这件事,其实是两个穷人在想象,就像乡村老太婆以为慈禧太后用金锄头一样。

2018年1月13日,由斗鱼直播平台主办的“鱼乐盛典”颁奖典礼在上海举行。图文无关

 

2016年12月6日,杭州,专业的游戏键盘、鼠标、座椅、麦克风,这些都是suki去年为了更好地作游戏主播配备的。图文无关

 

 

5

很多人误会了,认为一个主播要火,就要去吸引大批流量,但我们行业内认为,最重要不是流量的吸引,而是流量的留存,你的直播间只要在平台推荐位上就不缺流量,你要做的是让这些人不要走。还有个误区,主播直播时突然掀衣服不是为了流量,是为了营收,就是我尺度大一点,你要多给我礼物,我就可以做更多的事情。现在这些很难看到了。

当然主播们也会策划各种事件来吸引关注。像之前有天灾的时候,有个主播捐了很多钱,跟黄晓明Angelababy夫妇差不多,一个游戏主播让你觉得跟一线明星一样,这也算是一个炒作点;或者一个游戏主播在一款韩国人主导的游戏里拿了排名第一,在游戏圈也算是一个事件。但这种策划有个问题,就是很难出圈。

一说到策划,我脑子里想到的都是负面的,外界想到的也是负面的,这可能就是所谓的好事不出门,坏事传千里。但很多负面事件都不是主播的本意,都是被动的,像有人挪用款项给冯提莫刷礼物,那冯提莫也不希望钱是这样来的;还有主播酒驾出了车祸,他也不想;但往往是这些事传播得很厉害。

很多时候很微妙,特意策划出来的、能够符合目前各种规定的,只能有小范围传播,想涨流量,很难。有个主播躲到一个影视城里,骗观众说自己在故宫看龙椅,然后跳上去把龙椅搞塌了。这种比较有代表性,在当下的娱乐环境下,挺尴尬,只能这么找点来吸引注意力。直播又是被管得最严的,有些人就做得小一点,譬如说我必须要在某天之前在某个游戏拿到某个排名,如果没有拿到,就把头发剃光。我已经亲眼见过至少两个主播直播剃光头了。既有策划又能公开说的,只有这种限度的伤害自己了。

说到底,策划性事件并不是每个人都能走的路,它对主播的要求很高,需要有足够的资源。像游戏主播PDD,他是职业选手自带光环,又有足够的笑点和明显的风格,有很高的流量,在这些基础上,他才能做有影响力的大事件。他不是直播圈里第一个做鬼畜的游戏主播,但一定是直播圈里面做鬼畜视频影响力最大的之一,也算是出圈了。

如果是一个普通主播,想要通过策划吸引很高流量,太难了,经常的后果就是把自己作死。像一个主播在日本碰到陈冠希,追着拍,但陈冠希正带着小孩子。可能他以为抓住机会了,但其实搞砸了。一个没有流量的人为了博取流量做一些特别的事情,选择范围是很窄的,在这个很窄的范围里,九死一生。

 

6

现在各个平台对主播的管理都很严格,一些轻微的违规,譬如骂人,抽烟,会立刻弹出警告通知。平台都有自动识别功能,着装暴露面积过多,或者说了什么不该说的,可能就秒封。犯了错的主播,我会把他喊到公司当面批评,还要写检讨,录视频,就跟小学生一样。可能你会觉得这个行为很幼稚,但这就是平台官方的需求。就是这么严格。你要挣这个钱,你就得付出相应代价。有一些违过规的主播要交保证金,一定金额放在公司,发生了什么问题直接扣,扣完还要过来做检讨,你不答应就没办法开播,这条路就断了。

主播黄金期很短,了不起一年,但生命期比你想象得长。一个主播不火了也能挣钱,高营收可能一个月几百万,低营收每个月几十万,流量一旦上去,消耗过程是慢慢的,只要不作死,还能吃饭,不会太难看。

混不出来的,一年以内就会退出行业,马上有新的人进来。那些一直没有到头部的主播,也赚了一些钱,渐渐不想做主播了,也可以到经纪公司、公会或者直播平台上班,我有好几个同事都做过主播,甚至做过游戏职业选手,这个行业始终还是需要人,也可能因为直播认为一些有资源的人,直接做生意去。我认识一个游戏主播,他擅长的那段游戏不红了,他还在做主播,但朋友圈开始卖车了。

没什么身段不身段,你要明白,主播都是普通人。他们不是艺人,艺人是你一天是,一辈子都是,但主播的心态就是普通人,做主播可以很光鲜,不红了,直接变回升斗小民。

今年我毕业四年了,觉得混得也没多成功,大趋势上算站对了,小趋势上并没有做得足够好,行业的发展红利让自己可以稍微舒服一点。这个职业还是给我带来了此前想象不到的东西,从主播们身上我第一次对少年得志有了深刻认识,以前“少年得志”只是个成语,现在我知道这是一种生活。莫欺少年穷啊!你得相信天上有时候就是会掉馅饼。有一位主播,我们第一次见面,他穿得破破烂烂的,一个月而已,摇身一变,千万身家。这就是风口,风口赶上了就牛逼了。但大起也可能大落,所以,当你牛逼的时候,一定要对身边人好一点。

——越讲越像成功学讲座了。好吧,最后,有人帮真的很重要,你要变成一个有人帮的体质,有人帮你一把,你就会完完全全不一样了。

2018年5月10日,郑州。传情是一名游戏女主播,每天需要工作4个小时,月入上万元。每天下午3点,她会准时打开电脑,开始直播玩游戏。传情常常身穿可爱、少女风的衣服,一边打游戏,一边和粉丝互动。游戏间歇,她还要通过唱歌、跳舞等方式,努力为直播间聚拢更高的人气。直播在晚上7点结束,关闭直播页面的瞬间,也意味着,传情当天的工作完成了。这是一份看上去很美的工作。但很少有人知道,在4个小时的背后,传情付出了多少。图文无关

 

—— 完——

 

题图:2018年5月10日,郑州。游戏女主播传情。

全部图片来自视觉中国。

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