OYO首席财务官（CFO）李维

文 | 锌金融 樱 珞

雷军说过，“在风口上，猪也能飞起来”，而中国最不缺的就是风口了。

5月30日，两场在同一城市几乎同一时间召开的发布会宣告了酒店成为了中国资本的最新风口。

“我们不需要ofo这样的‘一地鸡毛’。”

这是华住集团和IDG联合投资的H连锁酒店举行的成立以来的第一次发布会，地点在成都太古里。

台上侃侃而谈的是华住集团创始人及董事长季琦。他在说这话时，身后大屏幕上及时出现了一张ofo共享单车“坟场”的图片。

台下众人会心一笑——ofo的“梗”影射的是一字之差的OYO，来自印度的非标连锁酒店。

几乎同一时刻，在太古里约一公里外的香格里拉酒店，后者也玩弄了一番含沙射影。

OYO酒店中国区合伙人兼CFO李维指着屏幕上的“52:25”数字笑道：“OYO最大的优势就是年轻，我们创始人才25岁，中国区员工的平均年龄也才26岁。对方呢？呵呵。”

台下众人也会心一笑——季琦今年刚好52岁。

华住酒店创始人季琦

季琦和李维两人隔空喊话，互相嘲讽背后是一场酒店的入侵和围剿之战。

近年来，拼多多和趣头条等公司证明了下沉市场的巨大潜力。可惜，中国的酒店业却未能具备中国互联网企业般独到的眼光，反而是让来自印度的外来者OYO抓住了这个机遇。

OYO仅用了约两年的时间成为了中国最大的单品牌酒店，同时也是中国第二大酒店集团，进驻全国超过320座城市，上线酒店近万家，客房数近45万间。

OYO的快速扩张就引发了本土酒店集团的恐慌。他们纷纷成立针对下沉市场的酒店对OYO展开“围剿”，而依靠资本的支持，OYO则开始了“反围剿”。

与此同时，针对OYO的质疑层出不穷。从高管的组成，到商业模式，不少人和季琦一样，认为OYO是酒店业的ofo——一场资本的游戏而已。

现在，OYO和H连锁酒店同时表达了自己要做“老大”的野心和随之而来的战略。中国非标连锁酒店的战争就这样正式打响了。

1、印度少年带来的风口

自古英雄出少年。

2013年，当时年仅19岁的李泰熙在印度新德里创办了经济连锁酒店品牌OYO。仅用了三年时间，OYO就发展成了印度最大的连锁酒店集团。

OYO创始人李泰熙

在软银、红杉等国际资本巨头的支持下，OYO开始走出印度，走向世界。如今，OYO的业务已扩展至美国、日本、中国等24个国家。

中国是OYO全球第三个进入的国家。2017年底，OYO在中国的第一家酒店在深圳开业。

在自然界中，外来入侵物种常常由于缺乏可抗衡或制约的竞争对手而迅速泛滥，打破当地生态环境的平衡。对于中国酒店业来说，OYO就是这样一个令“原住民”畏惧的“入侵者”。

彼时，和曾经的电商、内容等领域一样，三四线城市的酒店市场长久以来被忽略：单体酒店虽然数量众多，但住宿体验参差不齐，品牌连锁酒店几乎没有覆盖。

实际上，这是一个万亿级的蓝海市场。随着中国的消费升级下沉，三四线城市对可承受价格与品质居住空间的追求越来越大。

根据《中国酒店产业报告》，2017年，中国单体酒店数量超过92万家，单体酒店市场规模接近万亿元，约占全国住宿业80%的市场规模；同时，品牌化程度极低，不到10%，存量空间充足。

抓住了历史机遇的OYO发展迅猛。截至2019年4月30日，OYO共进驻中国逾320座城市，上线酒店近万家，客房数近45万间。

不到两年的时间，OYO酒店单品牌规模就超过如家、汉庭、7天等本土老牌连锁酒店品牌，成为中国第二大、全球第六大酒店管理集团。

和如家、汉庭等标准化连锁酒店不同的是，OYO的连锁酒店都是非标准化的，其通过提供统一设施、服务标准，整合缺乏品牌和渠道的单体酒店。

譬如，每家加盟OYO的酒店的硬件设施各不相同，但在加盟后，这些酒店的枕头、床单、洗漱牙具都会采用成OYO统一款式。

OYO在中国的高速扩张让本土酒店巨头们一度惊慌，并在缓过神来后迅速聚焦他们曾经“看不上”的三四线以下非标连锁市场。

2018年是中国非标酒店连锁品牌爆发的一年：美团酒店前高层赵楠离职后推出专注于低线城市的单体酒店的“轻住酒店”；华住集团联合IDG投资推出H hotel；携程集团成立旗下专注于拓展低线市场，房量50间以上的单体酒店品牌“索性”。

此外，铂涛集团旗下的非繁酒店，尚美生活旗下的AAroom等酒店品牌也都是对标OYO的酒店品牌。

此外，OYO在中国高歌猛进的过程中，一些本土连锁酒店品牌的加盟酒店受OYO零加盟成本及其他营销和推广能力的吸引，脱离原有的加盟体系，转投OYO。

这就引发了中国酒店行业对OYO的集体“仇视”，本并开始了一场针对OYO这个“入侵物种”的狙击和清剿。去年，OYO酒店先后遭到了美团与携程的封杀，从这些平台的酒店预订中消失。

2、围剿与反围剿

携程是国内最大的酒店预订平台，而美团则是国内最大的服务业电商平台，旗下的美团酒店今年一季度间夜量达到7860万，同比增幅近三成。这意味着失去携程、美团这两大预订平台的支持，对于OYO来说是巨大的损失。

不少OYO加盟酒店原本一直依赖携程和美图的导流，突然失去两大平台的支持，订单量骤降。有OYO内部人士表示：“对于单体市场头部20%的酒店来说，他们从美团获取的订单、流量是最高的。”

虽然在中国的业务推进相当迅猛，但是OYO自身平台的流量十分有限，短期内难给加盟酒店带来稳定的订单。

于是，出于实际商业考虑，不少加盟了OYO的单体酒店不得不则解约。据悉，OYO在全国的酒店解约率一度达到40%左右，其中有20%-30%是因为OTA封杀。

因此，OYO不得不做出妥协，保证加盟酒店在携程等平台上可以预定和销售，但是前提是去掉“OYO”的招牌。

譬如，OYO正式登陆中国的第一家酒店是位于深圳大鹏新区的OYO 8001天邸酒店，在OYO被携程封杀后，该酒店在携程上正式更名为“深圳如域·天邸酒店”，只在图片和评论里留有OYO的痕迹。

不过，中国酒店业再次诠释了什么叫做没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

5月27日，OYO宣布与携程宣布达成战略合作，双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开合作。

两天后，5月29日，美团酒店与OYO酒店宣布达成业务合作。美团酒店将对首批入驻的OYO酒店提供流量、数据运营、品牌宣传等方面的支持。

仅过了半年，OYO就与携程和美团一笑泯恩仇，背后是资本和利益的驱动。

据悉，OYO每年向携程支付将近2亿元的通道费，向美团支付保底4亿元（每家店5万元，8000家酒店）的通道费，除此之外，OYO仍将向携程和美团另付佣金。

虽然代价高昂，但拥有来自软银、红杉等国际资本巨额投资的OYO似乎一点也不担心。“全面接入所有OTA平台”曾被李维称为提高酒店提高业绩的 “法宝”之一。

OYO表示，和携程的合作，双方将优势互补，既结合OYO的酒店规模和携程的平台流量。由此可见，这是一次各取所需的合作。

携程拥有OYO觊觎的巨大流量，而对于携程来说，OYO的酒店正好能作为自身拓展低线城市和低星级酒店市场战略的补充。

李维曾经说过，OYO未来最大的敌人不是OTA，是华住。因此，值得注意的是，OYO要求美团不上线竞争手 H Hotel的酒店，不过其未对携程提出同样的要求。无怪乎在30日的发布会上，季琦对OYO尽情“冷嘲热讽”。

实际上，华住集团与OYO乃一种微妙的竞合关系的关系颇为微妙。OYO早期在印度崛起时，季琦非常看好OYO的模式，还曾投资1000万美元入股OYO。

不过，在OYO进军中国并大肆攻城略地后，华住推出与OYO类似的“一宿”品牌并下调了“海友”、“星程”、“一来”三个品牌的加盟门槛作为抵御。

另一方面，虽然OYO与携程和美团化干戈为玉帛，但并代表他们之间的矛盾一劳永逸。

携程投资的索性和脱胎于美团的轻住酒店，都在火热招商中。未来，如何平衡OYO与这些“自家”酒店间的关系仍是挑战。

此外，有观点认为，OYO达到一定的规模之后就要解绑OTA，做自己的平台，而这样的担忧的确乃空穴来风，必有其因。

李维此前曾谈到，“不管是在印度还是在中国，从OYO的角度来说，OTA都是合作伙伴。印度经历过跟中国类似的过程，也是从OTA对于OYO有很多担心，到最后成为战略伙伴。”

但事实上，2018年，OYO在印度被OTA封杀后开始“自给自足”，用户可以通过OYO的 APP直接预订出租车、搜索附近的餐馆。OYO还提供酒店、导游、餐饮以及机票和签证等的一站式的旅游解决方案。

而那边厢，解决了与OTA平台矛盾的OYO已经准备大展拳脚了。

在5月30日的发布会现场，李维公布了OYO酒店2019年的目标：全国1500+城，20000+酒店，最终成为全球最大的连锁酒店集团。

3、OYO是不是ofo？

“我们不需要ofo这样的‘一地鸡毛’。”季琦在发布会上对OYO的嘲讽不无道理。疯狂扩张的OYO与ofo相似的不仅是名字。

“OYO不会成为下一个OFO。” OYO酒店合伙人兼CFO李维在接受媒体采访时曾说。对上一个做出类似表态的是瑞幸咖啡CMO杨飞。

杨飞曾是神州优车的CMO，而李维此前为神州租车CFO，其与瑞幸咖啡创始人钱治亚曾同为神州优车的董事长兼CEO陆正耀的直接下属。

瑞幸咖啡靠着巨额融资和疯狂补贴占领市场，一年巨亏16亿元却依然成功IPO。

这种无明确盈利模式，依靠“烧钱”迅速扩大市场规模，用规模支撑起天价估值，进而获得融资，在获得融资后继续“烧钱”来维持规模的模式，典型代表就是共享单车ofo。

和曾经的ofo与现在的瑞幸一样，OYO深得资本的青睐。成立七年，OYO获得了软银、爱彼迎、华住和滴滴等多家公司的投资，累计融资金额超过17亿美金。其中，软银的投资总额就达8亿美元，其还承诺继续为OYO投资2亿美元。

疯狂的扩张让OYO的估值水涨船高，目前的估值超过50亿美元，而OYO在印度最大的竞争对手——印度酒店集团的市值也只有25.6亿美元。

与杨飞和钱治亚系出同门的李维，看上去习得了瑞幸的“精髓”。利用资本大规模扩张，这种模式得以让OYO快速打破传统酒店行业壁垒，把用户和流量掌控在手中。

OYO在中国平均每1.4天就进驻一座城市，每3小时就能拓展一家新店，这令人咂舌的速度的确很像一年开了2073家门店的瑞幸。

“我们第一步先选择了速度，为什么？我们要先有规模，有了规模（之后）要有成本优势，然后来帮助业主提升。”对于急速扩张，李维作出了这样的解释。

OYO中国首席发展官胡宇沸也认为，目前OYO还是关注增速获取规模优势，因为规模化之后，才能显现出技术、管理带来的优势，比如酒店供应链在规模化之后所获得的议价能力和人效等。但是，这样的解释并不为外界所接受。

相较于传统连锁型酒店需要收取加盟费、保证金、PMS系统费和店员培训费，OYO费用全免，只收取酒店营业额的3-5%作为管理费，并且酒店房间只要超过30间即可。

有业内人士指出，在这种模式下，OYO是不可能盈利的，其唯一能变现的就是“烧钱”把规模做大，然后卖给下一个接盘的。

“我个人理解为OYO现在就把酒店当作是共享单车，不断地圈起来，比如像之前的ofo、摩拜。资本的模式就是，谁的规模急剧做大，就去追捧它。资本它最终的目的不是要把这件事情做得有多漂亮，而是我的资本进去之后，中间出来，溢价多少倍。这是资本的游戏。”业内人士表示。

4、酒店“二选一”？

在不少人看来，OYO只是为加盟酒店挂了个牌子，由于过于关注扩张速度，导致加盟门槛过低，管理基本是缺失的，酒店也因而缺乏用户粘性。

譬如，OYO的人员组成并不注重酒店业背景。首席运营官施振康来自造纸业、首席收益官朱磊来自百威英博、CTO邹嘉来自摩拜单车，几乎无一高管具备酒店业背景。在一线人员的招募上，OYO也不看重相关资质。

这让外界怀疑OYO专注酒店的诚意。当下的OYO加盟酒店更像是贴牌产品，除了采用印有OYO标识的酒店用具外，酒店内部本身并没有系统的连锁化改造。这就导致加盟酒店的服务和管理水平备受批评。

譬如，印度社交媒体上充斥着用户对于OYO混乱的预订系统、良莠不齐的服务质量的抱怨，。OYO旗下一家经济型酒店的老板向印度媒体YourStory透露，“OYO的模式很难从根本上控制服务体验。”

因此，2016年，OYO与印度数百家酒店终止合作关系，并开始仿照万豪酒店租赁物业采用特许经营和租赁自营的模式。OYO的员工才得以正式进驻到酒店中，进行全方位的把控。

同年，OYO成立自己的“技能学院”，在家政、维修等岗位上从零开始培训员工，保证服务质量。

这是一次成功的转型。两年后，OYO针对商务旅客的中高端子品牌OYO Townhouses和主要提供度假房间的OYO Homes，或者是那些完全由OYO打理的OYO Rooms贡献了90%的利润。

OYO首席人力官凌振文强曾表示：“我不认为一定要有酒店资质，我们需要的是有综合管理的能力，还需要大量技术端的人才。”他还强调说，“再用传统的思维做酒店管理，一定是死路一条。”

但是，事实证明，“传统的思维”依然适用于酒店业，而专业的酒店人才依然是这个行业的核心竞争力之一。

在中国，OYO同样在精细化运营上、精准流量上仍然未能让加盟商非常满意。李维也承认：“OYO走到今天有非常多的不足，我们自己心里很清楚，在这样的速度下面不可能做到完美，甚至说做到60分，我们内心的60分也没有到。”

于是，在5月30日的发布会上， OYO宣布自己进入了“2.0模式”，即“保障业主收益”阶段，并喊出了“规模化+精细化”的口号。

在此之前，不管是线上还是线下，OYO收取业主每一个订单的3%~8%作为佣金。现在，OYO的模式中不再有佣金比例，而是在保障模式下双方进行分成。

根据21世纪经济报道，具体来说，2.0是指OYO将给加盟酒店业主经营业绩保底，若达不到业绩目标，缺多少由其总部补多少，而若盈利则双方共享利润，同时OYO会给签了2.0版本的酒店更多精细化运营支持。

用OYO方面的表述来说就是，“这意味着OYO酒店将成为中国唯一一个全面为合作业主提供收益保障的连锁酒店品牌”。

据了解，“OYO酒店2.0”已在华南区域的150家OYO酒店试点签约。数据显示，上线至今，酒店的平均入住率提升达到60%以上，平均营收提升30%以上。

事实上，OYO的野心已不仅限于酒店。OYO热内，酒店不仅仅是酒店，这个载体上还能变异更多可能。胡宇沸就透露了OYO将在加盟酒店里摸索共享办公、餐饮等多业态发展。

现在，OYO正在构建一个庞大的合作体系，合作伙伴包括腾讯和飞猪旅行。在5月30日的发布会上，微信支付运营总监饶谦表示，酒店业是国内移动支付最差的领域，他希望OYO能撕开这个口子，实现弯道超车。

另一方面，在OYO进化的同时，中国酒店业的其他参与者并没有放松对OYO的围剿。

OYO宣布“2.0模式”的同时，季琦携华住集团和IDG资本战略投资的H连锁酒店也宣布为国内中小单体酒店量身打造了“智能店长”和“八爪鱼中枢平台”两大核心产品。

目前，H连锁酒店已经覆盖全国80个城市，加盟酒店超过500家，总房间数超30000间，为单体酒店培训提供超过10000个专业人员，入住客人超过100万，预计2019年底加盟酒店数达3500家，2022年底超过20000家。

和不强调人员酒店资质的OYO不一样，H连锁酒店的公司高管均来自于前酒店或OTA业，95%的基层员工也来自于酒店行业。

“依靠专业基因、科技赋能，以及低成本的直销解决方案，助力中国单体酒店升级，并致力于成为中国最大的轻连锁酒店品牌。” H连锁酒店也毫不掩饰自己的野心。

“烧钱不如烧柴火，浆糊并不是水泥，泡沫不都是啤酒，美丽的谎言依然是谎言。”被OYO嘲笑“老了”，不懂互联网思维的季琦反讽道。

有OYO内部人士透露，OYO此前的成都市场负责人和西南大区负责人之间理念不合，带着手下几十号人转投了H连锁酒店。

选OYO还是H连锁酒店？这是接下来一段时间中国单体酒店运营者需要认真思考的问题。

H连锁酒店拥有画住酒店的管理管理经验及供应链体系的支持，而OYO虽然酒店管理和销售渠道等方面存在不少问题，但有丰厚的资金支持和先发优势。

这一场非标连锁酒店的战争渐渐开始白热化。

监制 | 朱琼华