谈判行为有一个共同的特征，那就是谈判各方都可以选择退出。不满意汽车销售员给出的报价？再往前开五分钟就是下一家4S店。不喜欢生意伙伴给你的条件？那就联系其他的供应商。

但很多人却面临着这样的窘境：坐在自己对面的这个谈判对象既不能放弃，也无法替代——因为那是他们的孩子。

小孩子往往缺乏自我意识，有时甚至完全不跟你讲道理，面对如此令人焦虑和恼火的场景，父母又该如何处理呢？迈克尔·惠勒在哈佛商学院教授谈判原则超过25年，我（指本文作者Joe Pinsker，《大西洋月刊》记者）向他提出了这个问题。在他的职业生涯中，他从未见过企业高管在谈判过程中发脾气，但是他也经历过不讲道理的谈判对象——他是一位父亲，同时也是一位祖父。

他提出了一个策略，就是仔细策划好孩子所面临的选择。假设孩子不愿意离开家，父母与其反复哄他上车，倒不如跟他说，“我们现在该出发了，不过你可以跟我说到了那儿之后你想做什么，我们可以一起玩五分钟。”不同的孩子所适用的诱惑可能各不相同，关键就是要让孩子（或其他的谈判对象）感觉到他自己对于决策过程中的某些要素掌握自主权，也能保全他们的面子。惠勒说，这样“他们就不会觉得自己是被逼的”。

“只要你做了这个，我就给你那个”——这种直截了当的讨价还价在谈判中可能会起到作用，但也需要谨慎对待。惠勒讲述了一则关于理查德·尼克松和亨利·基辛格的轶事（可能是杜撰的）：基辛格看到尼克松利用奖赏的诱惑把他的爱尔兰猎犬从总统办公室的椅子上哄下来，据说，基辛格告诉尼克松，这条狗得到的教训不是不要坐椅子，而是如果他坐到了椅子上，只要下来就能得到好处。（在某些版本的故事中，狗狗惹的麻烦换成了咬地毯。）

无论这个故事的真伪与否，它都很好地阐释了惠勒关于谈判的观点：“我认为，父母需要谨慎行事，他们本来想要阻止某些行为，不要无意中反而创造了激励。”

《父母的转变：改变你养育方式的十个普遍真理》（Parent Shift: Ten Universal Truths That Will Change the Way You Raise Your Kids）的作者之一温迪·托马斯·罗素也赞同这一观点。她在给我的一封电子邮件中写道：“长久经历这种讨价还价的沟通方式的话，孩子日后选择合作只会是因为外部环境有利可图，而不是发自内心地想要找到一个皆大欢喜的解决方式。”

考虑到这一点，罗素对惠勒的建议做出了一点小小的调整，她指出，孩子可以自主掌握的要素应当能够改变活动进程，而不只是单纯作为活动的后续。或许你可以这样说：“我们现在该出发了。但是要怎么去到车上呢？你是想骑在我们肩上还是来场赛跑？”如果孩子不愿意穿衣服，父母也可以去问问他是不是想要自己挑选衣服。

无论谈判的细节如何，惠勒始终建议家长退一步来看，仔细思考整个过程。谈判双方的沟通模式会不断地调整，并且通常以对话、身体信号等形式含蓄地体现出来。“通常情况下，沟通本身应该得到更明确的讨论。”惠勒说。

比如说，如果孩子十分抗拒做某一件事，惠勒说，比起总是纠结于拒绝本身，更好的做法是进行一次“元对话”。他在哈佛大学的同事迪帕克·马哈拉曾就哥伦比亚政府和革命武装力量之间的和平斡旋过程提供过建议，“对于‘不辞职就等死’这一类的最后通牒（译注：2002年，哥伦比亚叛军给全国所有的市长发去了恐吓信——“不辞职就等死”，并且在最后通牒的期限过后大开杀戒），他的建议一般都是直接忽略。如果你去问孩子‘你说这话是认真的吗？’一定会得到肯定的答复。” 这种态度只会让孩子变得更难管教。

相反，你也可以给出另外一种回复：“也许这是你现在的想法，但是我们不妨聊一聊我们已经做成了哪些事。”然后你可以简单回顾一下谈判到目前为止所取得的进展，总结一下已经达成的协议，或者你还可以这样说：“我看对面那户人家尝试了这样那样的解决方案，我们要不要也试一下？”或者，“我们昨天想出了一种解决思路，它起作用了吗？”惠勒解释道：“所以，不要纠结于眼前的具体问题，多关注讨论的过程。”

罗素也建议在一开始就要评估孩子不听话的原因。她罗列了一长串的可能性：父母提出的要求被拒绝，可能是因为要求本身不合理（“你不能指望一个两岁的孩子就知道与人分享”），可能是因为孩子的情感需求没有得到充分的满足（“孩子可能缺乏关注，玩耍不够，或者缺乏自主权”），或者是因为孩子正处于自主性萌芽的年纪（“所有四岁的孩子都在进行权力斗争”）。

她解释说：“孩子们有时也会对父母强加给他们的限制和期望感到不满，这是很正常的。在这种情况下，通过谈判达成共同协议就是父母的杀手锏。”在父母与子女的谈判（或任何谈判）之中，最重要的因素就是同理心——“我们要站在孩子的角度，体会他们的感受”，不管双方意见是否一致，也不论是否合乎逻辑，并且不要试图给他们鼓舞或指导。“只有双方都平心静气，孩子们才能开始真正的谈判。”罗素强调道。

匹兹堡博恩特帕克大学的心理学教授莎娜·沃夫曼认为，参与决策可以帮助孩子变得独立，而不仅仅是顺从听话。“比如，蹒跚学步的孩子可以决定甜点要梨还是苹果，”她说，“上小学的孩子就可以开始自己选择要参加的课外活动了。”

一旦孩子能听懂会说话了，他们就能理解父母认为重要的事情背后的理由。沃夫曼说：“举个例子，如果家长叫他‘刷牙’，孩子问‘为什么？’回答是‘因为我让你这么做’，这种回答传递出的元信息是：这个要求是一个专制的要求，它所期待的结果就是服从。”

惠勒说，理想状态下，他更愿意与“能够以广阔的视野来看待自己的利益”、有着“高度自我意识”的人进行谈判。大多数孩子都不擅长这两点，“即使在他们开口说话之前，我们都会惊讶于孩子们的聪慧，话虽如此，还是有许多事情是他们不明白的。”孩子可能不是理想的谈判对象，但话又说回来，很多成年人也不是。

（翻译：都述文）