作者：王琼 郑智

家族信托，最近好像成了一个时尚的话题，信托公司在谈，银行私行在讲，高净值客户也在问，有点像十几年前国内私人银行开始发展的样子。的确，据统计，家族信托经过6年多的起步与发展，累计规模近千亿，目前已经有一半信托公司在开展这项业务。资管新规和“37号文”也都清晰的支持信托公司发展家族信托业务，各家信托公司纷纷开始将家族信托业务作为战略转型的重点工作之一。

经过起步阶段的家族信托如何进一步发展？前期发展过程中又有哪些经验？面临了怎样的困难？带着这一系列问题参加了智信资管研究院组织的“家族信托迭代升级之路”同业沙龙活动。

活动中，十几家信托公司的家族信托一线人员淋漓分享，不仅是专业实践的交流，更是情怀的释放，像一盆酸甜苦辣的五味粥，里面有艰辛有收获、有疑虑有忧患、更多的是一种坚持的信念。从事了这么多年的财富管理，觉得应该再次提笔，梳理前线人员的分享和经验，并以关键问题为导向，启发思考家族信托的迭代升级之路。

关键问题一：家族信托业务的战略定位

“信托公司对家族信托的战略定位决定了家族信托能走多远。”这次会议中呼声最高，提的最多的一个问题就是公司对家族信托的战略定位问题。

为什么这么讲呢？战略定位要以全局观点放眼长远，而不只是关注短期效益，还需决策有所为有所不为。虽然信托公司意识到家族信托业务是长期战略，但对这项业务的价值诉求、自身资源特征以及资源投入是否匹配需要更深入的思考和决策。

家族信托业务开展中首先会涉及到组织架构设置问题，是将家族信托放在财富管理总部进行培育发展，还是以事业部制独立运行？

作为总部部门发展有利于人员调配、费用支持，并且利润考核压力较小；作为事业部运行有利于独立运行、高效决策，部门将来的发展更快，但事业部制成本更高，利润考核压力更大。从已经开展了几年业务的信托公司来看，以上两种模式都有，普遍存在的问题是中短期实现盈利目标的压力非常大，尤其是在以利润为主要考核目标的信托公司文化下，家族信托一线人员不仅面临较大的考核压力，他们更需要的是公司的价值认可和发展信心。

会议中，大家算了一笔帐，首先家族信托时间成本较高，一单业务通常落地时间需要一到两个月，从客户沟通、架构设计、合同修订到监管报备等，相当于一个传统的信托小项目；其次财务支出成本也不可小觑，做一单家族信托的当期成本（差旅、律师费等）多则高达10万，其他成本还包括人员培养、系统建设、后期管理等。

目前家族信托管理费通常为0.4%左右，具体还取决于家族信托的服务内容。起步阶段因为服务内容有限，客户对价格比较敏感，一些公司给出了前期价格优惠，导致短期的收入难以覆盖支出。有些家族信托的收入体现的是长期性和综合效益，比如保险金信托当期收入仅1万左右，后期的管理费收入甚至要等到几十年后了。综上所述，家族信托实现中短期盈利是比较困难的。

既然如此，为什么信托公司还要做家族信托呢？信托公司做家族信托具有哪些战略意义？

第一，回归本源，带动财富转型，提升资管能力。目前信托公司财富管理业务以产品销售为主，但家族信托重点是资产的传承、隔离和保值，是财富管理能力的综合体现。家族信托业务发展不仅能够带动公司从单一销售向真正财富管理转型，还能够提高和体现信托公司的资产管理能力。

第二，开发和维护高净值客户。一方面，信托公司通过与银行、保险和第三方渠道合作可以获取高端客户资源，长期来看对扩大客户群体和提升信托公司市场品牌价值意义重大。另一方面，以高净值客户需求为导向开展家族信托业务，既能提高公司的客户服务品质，更能有效吸引市场中新的高净值客户，是开拓维护客户、优化信托公司客户结构的重要手段。

第三，培养专业人才，稳定财富团队。近年来随着信托公司财富管理转型的持续推进，理财师队伍面临市场竞争大、流动性高的现状。一是通过家族信托业务过程中架构设计、资产管理、法律税务规划等，能够培养和提高财富管理人员的综合能力；二是通过家族信托业务带动财富团队的培训，给理财师提供学习和晋升途径，不仅可以在竞争激烈的市场中提升理财师团队的竞争力，而且也利于增加公司对财富管理人才的吸引力。

家族信托是真正的事务管理信托业务，是信托公司的本源业务。清晰的战略定位，匹配的资源投入，有效的策略实施，才能带来这项业务的可持续的健康发展。

关键问题二：家族信托业务发展模式选择

每家信托公司根据不同的天然禀赋和资源特点，起步阶段选择的家族信托发展路径也不同。

目前信托公司家族信托发展模式大概有三类：

第一是渠道主导的事务管理型家族信托。这是信托公司最早探索的模式之一，也是目前占据较大规模的家族信托业务。这类业务中，客户的主要来源是银行等渠道，投资顾问的角色也是以银行渠道为主，而信托公司开展这类家族信托业务的重点是渠道服务能力和信息系统能力。

第二是资产隔离传承型家族信托。随着信托公司自有客群建设，信托公司开始更多关注以传承为主要目的家族信托。这类家族信托主要是根据委托人意愿进行传承类的事务管理，包括抚养费、成家创业给付，身后事务处理等；甚至还涉及股权、受益权、古董字画、不动产等财产管理运用。信托公司从传承型家族信托入手，可以发挥信托的牌照和专业优势，培养长期持久的服务综合能力。

第三是主动投顾财富管理型家族信托。在发展前期，有的信托公司发挥资产管理能力，开展主动投资顾问的定制型家族信托。这类家族信托通常起点比前两类更高，而且除了本公司的资产项目，也会引入外部资管产品进行资产配置，并建立相应的资产配置授权分层机制和管理流程。但目前各家公司出于风险考虑，对引入外部资管产品方面都比较谨慎，但未来随着信托公司财富管理和资管能力的提高，全球化的配置可以更好的满足家族信托财产的长期保值需求。

值得一提的是，无论那种发展模式，信托公司需要重视的都是受托责任。家族信托一旦设立，期限长达几十年甚至上百年，所有参与家族信托的机构中信托公司的受托责任是最重的。“家族信托几十年，我们不能给后续管理人员带来麻烦。”这次会议中家族信托从业者如是说，一方面体现了家族信托从业者的品格和素质，另一方面说明信托公司只有提升综合实力和专业水平，建立可持续、可信赖的运行能力、相关机制和制度流程及系统，才能忠于信托合约，完成信托财产的长期投资管理和事务管理，确保家族信托目的实现。

关键问题三：家族信托业务的风险管理

由于家族信托结构复杂、期限长达几十年，信托公司面临的风险与一般的债权项目也有所不同。家族信托在发展过程中对风险的认知和防范是保障这项业务长期稳健发展的重要前提。

第一，防范法律和声誉风险。

家族信托是委托人与受托人之间长期复杂的法律契约，以当下的“确定”去应对未来的“不确定”。由于目前相关法律体系还不完善，如公司法、继承法、婚姻法以及税法在信托财产设立执行等规定仍有空白甚至冲突，因此前期法律架构与合同条款设计是一个非常专业化精细化的工作，除了要考虑当期的各种情况，对未来可能发生变化的情况也要有预判和约定。

另外，家族信托业务在实施过程中不可避免的会有涉诉风险。虽然在海外家族信托涉诉对信托公司等金融机构是正常现象，但国内社会公众普遍难以客观看待涉诉问题，信托公司需要重视涉诉风险，防止其带来的声誉风险。

第二，数据信息管理和操作风险。

前期发展业务规模较大的信托公司普遍分享的经验是提前进行家族信托信息系统建设。虽然当下有些信托公司因为规模较小并未建立专门的信息系统，但在未来的几十年管理中，信托合同保存、收益分配、估值核算以及账户管理等方面中都有可能存在风险隐患，因此需要建立一个专门的家族信托系统防范风险。会议中分享了一个家族信托业务中“带着礼品给客户道歉”的尴尬事情。原因是家族信托在清算分配等方面进行了个性化设计，导致后期带来大量复杂的核算，在没有系统的情况下，就难以避免手工记账带来的差错。目前信托公司普通的单独的家族信托系统投入一般在200多万，有些公司系统建设更前瞻、投入资源更大。随着信托公司在该业务领域的实践探索家族信托系统的功能也将越来越完善。

除此之外，家族信托客户私密性要求非常高，但目前信托公司在客户信息安全和信息保密方面存在一定风险隐患，比如家族信托的设立中，信托公司与银行的信息交互、信托公司内部流程审批或档案管理、以及监管资料报备等，都有可能存在客户信息泄密的风险。应对这些风险需要信托公司和监管共同完善修订相关流程和制度，并建立对信息泄露的相应问责和处罚制度。

第三，规避合规和受托责任履行管理风险。

家族信托业务只有合规才可以得到法律的保护，由于家族信托资金量大，结构复杂，潜在的洗钱风险和委托人的债务风险不可忽视。尤其在家族信托设计时尽职调查中，审查资金来源、确定信托财产的合法性和归属是合规的关键问题。尽职调查不充分、不合规有可能导致未来家族信托难以实现受托人目的。

家族信托业务中信托公司受托责任重大，结构设计不当、合同约定不清或者业务运行中管理能力不匹配，都有可能带来无法实现信托目的的风险。例如投资管理方面，目前国内信托公司关注配置本公司产品，尤其是全权委托产品设定基础参考收益较高。如果要保持长期高收益必然面临高风险，甚至导致信托财产面临损失。对比海外信托，资产管理的投资权利交给委托人或银行、家族办公室等，信托公司多进行会计审查和账户管理。即使进行投资管理也会强调保值，在尽可能保本的基础上提供仅2%左右的收益。目前信托公司的投研能力是否能为客户实现较高目标的投资收益，也是信托公司要关注的风险问题。

家族信托的职责是财产规划、资产保全（风险隔离）和财富传承，若要做好以上三项工作，信托公司需要根据自身情况，有所为有所不为，最大限度地降低风险。

美好的家族信托

“家族信托是真正的信托，是信托的本源业务，是信托公司为数不多的专属业务，甚至可以说是立业之本。家族信托也是一个美好的信托，是传承财富意志的信托，它不仅仅是家庭资产避税保值和传承，更应该是鼓励阳光荣耀、传承理念、回馈社会的信托，是倡导让社会责任的传承。”会议主持人的这番总结，让大家坚定信心的同时，也开始思考如何引导做出更高社会责任，更美好的家族信托。

会议最后，家族信托从业人员动情的说“不管有多么艰难，我们也要走下去，即使我们白发苍苍！”我们有责任不仅让家族信托美好起来，更要让在家族信托路上坚守和奋斗的从业人员美好起来！

回望当年私人银行业务的启动和发展、带给银行的价值贡献以及对整个财富管理行业的发展推动；我们期待十年后，家族信托业务能够推动信托乃至整个财富管理行业的迭代升级！

（本文作者系陕国投市场总监王琼博士和智信研究院院长）