文｜云酒网 云酒团队

1300亿，这是川酒的“长尾”群体。

日前，从四川白酒行业年会传来消息：2018年，四川省规模以上白酒企业326户，完成主营业务收入2372.4亿元。其中“六朵金花”作为“头部”企业，年收入约700亿元，占比约为29%；年营收1亿到20亿元规模的“腰部”企业合计营收300亿元左右，占比约13%；以原酒及小规模酒企为主的“腿部”企业，年收入约1300亿元，占比达到54%。

相比于“六朵金花”，正是1300亿的中小企业托起了川酒的半壁江山。在四川中国白酒金三角酒业协会理事长王少雄看来，“（虽然）全国人民每喝五瓶白酒，就有两瓶来自四川，（但）目前四川白酒产业发展存在的问题仍不容忽视”。

2018年以来，四川中小酒企的生存状况如何，痛点何在，如何转型？云酒头条进行了走访调研。

冰火两重天

“2018年以来，名酒价量齐升，但成都原酒及小规模企业整体难言乐观。”成都市酒业协会秘书长温立国表示。

云酒头条调研了成都、德阳（绵竹）、泸州、宜宾四大产区数十家中小酒企，有30%表示不赚钱，有40%表示持平或者微利，只有30%表示经济效益尚可。

2016年，邛崃某酒业公司因无法归还800万贷款本金及利息，被银行告上法庭，为其担保的邛崃某原酒厂承担连带清偿责任。2018年4月，银行申请强制执行，邛崃法院查封了原酒厂酒罐及原酒，5、6月两次通过淘宝网司法拍卖平台拍卖，最终流标。银行只得“拉酒抵债”，原酒以9940224元作价，抵偿银行在本案中尚未受偿的债权。

成都合义坊酒业销售总经理邓友良表示，2013年前后，当地原酒企业倒闭了一批。近几年原酒企业只要不盲目投资、不高息融资、不乱担保，基本无忧生存。但上述案例也表明，原酒及小规模企业，面临相当的市场压力。

绵竹碧坛春酿酒公司总经理赵学军，则向云酒头条描绘了另一幅画面。尽管2018年市场竞争激烈，公司整体取得10%以上增长。

据悉，碧坛春业务主要分为三块。第一块是为其他品牌代工OEM，2018年生产200万箱以上，OEM利润不高，但很大程度缓解了公司现金流；第二块是公司成立了碧坛春散酒连锁公司，目前在省内外发展了7000多家客户，年销售过千万；第三块是公司在绵竹当地打造碧坛春品牌，由原酒向品牌酒销售转型。

赵学军表示，正是因为三管齐下，2018年公司营收增长了10%以上。而调研中多家酒企表示，转型早、不单纯卖原酒的企业，日子相对好过，反之，则经营压力较大。这也成为中小酒企冰火两重天的分水岭。

生意为何难做？

年销1300亿，中小酒企为何生意难做？云酒头条调研发现，川酒“长尾”群体有四大痛点。

首先，原酒只有产区没有品牌，缺乏分级标准。

“川酒甲天下”，四川出产优质原酒天下闻名，但其也缺乏像五粮液、泸州老窖等那样叫得响的品牌。同时，原酒行业没有强制标准、渠道封闭、宣传推广不力，造成了四川原酒在品牌打造和市场推广上的局限性。有业内人士表示，在四川原酒行业，年销售过亿都是大企业，年销售能突破10亿的屈指可数，原酒市场规模在300亿左右，却仍在低水平、内耗式竞争。

其次，行业产能挤水分，品牌酒企产能提升。

数据显示，2016年，全国白酒行业产能约1300万千升，2017年下降至1100万千升，2018年更下降至871.2万千升，同比下降27.28%。业内人士表示，预计未来会下降到600万千升。

与之对应，近年来全国多家品牌酒企业却纷纷加大生产基地建设，特别是江苏、河南等原四川原酒销量较多的区域，产能提升很快，对四川原酒需求量下降。

再次，经营风险加大。

由于市场“狼多肉少”，很多中小酒企为了争夺客户，不得不赊销，伴随宏观环境变化，经营风险加大。

邓友良表示，邛崃、大邑等地原酒企业，销售账期一般都在半年左右。但往往一年、甚至更长才能滚动结算。很多企业应收账款都在警戒线边沿，一旦客户跑单，企业将遭受重大损失。近年来原酒企业控制赊销，又面临客户流失，陷入“两难”。

第四，融资难。

由于回款缓慢，为维持再生产，很多原酒及小规模企业开始贷款。据悉，目前银行对原酒及小规模企业贷款慎重，除泸州、宜宾部分商业银行外，没有开展原酒抵押贷款。即使抵押，也只能按照评估值的50%放贷，年息在10%左右。有酒企称，普通原酒只有10%多的利润，如果使用贷款加人工等费用，基本不赚钱。同时，日益加大的环保执法力度，也要求企业加大投入，企业面临利润下降和成本上升的双重压力。

破局：思路即出路

面临诸多痛点，云酒头条获悉，四川省行业主管部门、协会及酒企，根据市场实际积极破局。

2018年6月，中国四川白酒金三角酒业协会在邛崃组织成立四川原酒联盟，成员共计104家，起草了《四川原酒产业联盟运营方案》，同时还完成了《四川浓香型纯粮固态法原酒》标准制定和送审，解决原酒缺乏标准的行业痛点。

同年9月，协会启动了浓香型白酒老窖池认定及建档工作，正式将窖池资源纳入规范化、系统化、科学化的管理轨道。在四川省经信厅指导下，与四川省食品发酵研究设计院共同制定了《四川浓香型白酒老窖池认定及建档管理办法》，加强窖池文化宣传推广，助推川酒行业品牌建设。

在2019年四川白酒行业年会上，协会又提出以四川原酒产业联盟为基础，组建“金三角原酒股份有限公司”，优化四川原酒资源配置，巩固原酒全国市场优势地位。

同时，2018年，协会先后两次组织专题调研并形成报告，向四川省委省政府反映了白酒行业从量计征消费税、土地环评阻碍大、企业融资、物流成本高等影响川酒发展的问题。

在企业层面，四川原酒及小规模企业根据自身实际，以市场为导向，开展了各种突围尝试。

有泸州产区原酒企业表示，省外品牌酒对四川原酒需求下降，主要是普通原酒，目前其市场价2—3万元吨。如果是纯粮固态优级酒及调味酒，价格可以达到8—10万元吨，甚至更高。企业只有在保证质量基础上，不断升级产品，才能获得较大发展空间。

2018年以来，四川蜀之源酒业除原酒销售外，还加大打造 “蜀之源”及“1919”自有品牌酒力度。目前公司在成都成立办事处，组建了数十人团队，打造大成都样板市场。与此同时，公司在原酒销售的同时，利用技术实力强优势，积极对客户进行技术帮扶，和客户之间，已经从单纯买卖关系，向服务关系演变。采取上述措施后，2018年公司营收增长10%以上。

1300亿的“长尾”群体支撑了川酒半壁江山，其是否稳定，事关川酒未来。尽管面临压力，四川省主管部门、协会正在积极帮扶，酒企也积极突围，“长尾”企业未来看好，川酒的“底盘”稳固了，其在全国领先优势，将更加凸显。

川酒中小企业的问题同样存在于其他产区，你认为该如何转型？文末留言等你分享！