记者 | 石一瑛

2019年7月中旬，成立三年的MAIA ACTIVE（中文名为玛娅）开启了第一次大规模的推广活动。而这个时间点，距离这家公司完成A轮融资刚好一年。

此次，玛娅品牌携手纽约先锋灯光艺术家James Clar，在上海静安嘉里中心南广场打造以 “霓光运动星球Once Upon The Light”为主题的运动快闪体验空间，并发布2019 秋冬“霓光星际”系列。

不久之前，这一小众运动服品牌在“618购物节”拿下了出色的战绩：618运动服行业排名中，玛娅名列第九，而Lululemon排在第十；该品牌最热门的产品小腰精裤，是整个女性运动服销量最高的单品。

同样令玛娅的两位创始人感到骄傲的，是短短两年在天猫旗舰店积累的好评，品牌创始人兼创意总监欧逸柔告诉界面新闻，“2018年，我们在小红书上也是运动服这一块讨论度最高的品牌。”

成立于三年前的玛娅，最初的灵感源自品牌创始人、也是现在的设计总监欧逸柔——这位热爱运动的高定设计师，发现市场上总是找不是合适自己、舒服的运动服。

欧逸柔毕业于世界顶尖的纽约帕森斯设计学院，与世界著名的设计师Tom Ford、Marc Jacobs等同出一校。毕业后，从事时尚高定行业多年的她，还曾为前美国总统夫人米歇尔·奥巴马、以及章子怡、刘亦菲等多位一线女明星定制过礼服。

找不到自己喜欢的运动服，欧逸柔决定自己动手。花了18个月的时间研发运动服，最终在2016年中成立了玛娅品牌。

欧逸柔说：“其实运动服和高定的理念一样，合身（fitting）最重要，该收的地方收，该放的地方放。原来很多亚洲女性都觉得，运动胸罩就是压胸的，紧身裤版型不行，包括面料也不适合亚洲女性，所以我们希望带来更符合亚洲女性的运动装。”

高定设计师操刀运动服，最终，玛娅品牌带来了多款运动服市场的“创新”产品：比如前置拉链的运动胸罩，解决了运动前后穿脱难的痛点；还有重在包臀、提臀、收腰和更贴身的小腰精裤。

中国市场近2000亿规模的运动消费市场，自然是所有品牌都极其看重，想要多分一杯羹。但小众品牌的玛娅，真正想要在运动消费市场站稳脚跟，并不容易。但至少现在，他们在一线城市做得不错。

品牌联合创始人兼CEO王佳音说：“确实，我们目前六成的消费者在一线城市，大约是两成的消费者在二线城市。”

据透露，在玛娅的消费群体中，很多消费者本身是lululemon这样小众健身服的爱好者，她们也会一直寻找更适合的运动服，而玛娅希望抓住的就是这个契机。

2018年以来，lululemon在一线城市铺开门店，而玛娅目前只有上海新天地一家线下实体店——不过，根据她们的想法，新天地的这家店，需要服务好全中国有可能成为玛娅消费者的受众。10月，玛娅的第二家门店会在广州太古里揭幕。

王佳音解释道：“只靠线上方便、快捷的买货，不能完全表达我们这个品牌想要跟消费者发生的关系。在线下实体店，是可以人跟人的互动。我们需要最了解消费者，就必须有这个人和人的互动。只有在门店，才能够更好地‘教育’消费者。”

中国市场上，几乎所有的运动品牌都在寄希望于明星带货，无论他们的头衔是代言人、品牌大使，还是品牌挚友。

但玛娅并不想走这条路，因为现在的运动品消费者，可能更看重的是彼此之间的“口口相传”。

而想让消费者来帮助自己宣传，玛娅最核心的竞争力，还是得寄托于产品。因此，她们在产品的每一个细节上都花了小心思——比如运动胸罩会备有两套插片，比如每一条紧身裤都有一个隐藏的小口袋，可供放置手机、钥匙……

设计是玛娅创始人、高定设计师欧逸柔的特长，但运动服的研发同样要求很高。因此，布料方面，玛娅和包括台湾纺织学院在内的研发机构合作，而像紧身裤的测试，都做到了6轮。

即使如此，玛娅的整体产品定价并不高，在目前的运动品市场属于中档，高于国产品牌，低于耐克、阿迪达斯两大巨头。和同为小众品牌的lululemon相比，玛娅的产品价格要低了一半。

欧逸柔说：“很多大众品牌，它可能就是一批一批设计衣服，其实淘汰率会很高。但我们是先去弄清楚消费者要什么样的产品，针对性地设计研发，这样其实成本是可控的。”

当然，玛娅不是理想国，商业成功也许不是第一追求，但显然必不可少。更何况，玛娅在创立之初，走过了相当艰难的时光。

2017年3月，动域资本和达泰资本带来的千万级pre-A轮融资，让玛娅度过了初创的难关。而到2018年5月底，玛娅则完成4000万元A轮融资，领投方为红杉资本和华人文化，跟投方为火山石资本和元钥资本。

学金融数学出身的王佳音曾在世界知名公司工作，也曾尝试过创业，对于玛娅来说，她就是商业方面的舵手。

王佳音说：“目前国内运动消费品2000亿市场，比较大的玩家可以拿到百亿级。对于我们来讲，中短期的目标，年销售额先冲到10亿。这就意味着需要100万的消费者，对于健身人口的渗透率也就5%-10%。”

而欧逸柔和自己的合作人则风格完全不同，同样的目标问题，她给出的答案相当感性，“我觉得，更重要的是，消费者有多爱你这个品牌。一定要先抓住最爱你的人，这些人跟你这个品牌联系是最强的。”

年销售额十亿，对于一个成立仅三年的品牌来说并不容易，因此这个中短期的目标，需要王佳音和欧逸柔，以及她们的团队，进一步巩固玛娅产品上的核心竞争力。

十亿、再到百亿数量级，当然是一个很高的门槛，但至少玛娅行进在正确的方向上。