记者 | 潘文捷

编辑 | 黄月

不论你是用中文、英文还是阿拉伯文在谷歌搜索迪拜、书店这两个关键词，马格鲁迪书店一定会出现在首页。马格鲁迪书店（Magrudy's Bookstore）的联合创始人伊泽贝尔·阿伯赫尔（Isobel Abulhoul）说，这家创立于1975年的书店是阿联酋目前历史最悠久的书店。

“我刚到迪拜时，整个城市一无所有，只有一条街道。现在迪拜已经是世界20大城市之一了。明年，我们还要举办世博会。”出生于英国的伊泽贝尔1968年定居迪拜，一开始，她发现当地人没有什么阅读的习惯，也找不到哪里可以购买图书，热爱读书的她就从英国运来了很多书籍。她先是自己阅读，后在1975年创立了马格鲁迪商店，出售儿童读物和玩具。在家长们的要求下，“玩具店”增加了母婴、烹饪、小说等书籍。伴随着读者对书籍需求的提高，马格鲁迪书店也向整个阿联酋地区扩张。

今天，除了书籍，店内还出售文具、贺卡以及校服等产品。马格鲁迪书店还打造了当地最大的图书在线选购网站，并提供阿联酋境内的免运费寄送服务。日前，在方所举办的“2019成都国际书店论坛”上，伊泽贝尔介绍说，在书店以外，她还创办了一家专门出版阿拉伯语和英语儿童读物的出版社，创立了阿联酋航空文学节（Emirates Airline Festival of Literature），该节日已经成为中东地区规模最大的文化活动。在伊泽贝尔看来，文学节可以帮助让平时不读书的人也想要体会阅读的快乐，对书店来说也可以提高纸质书的销量。

在他人眼中，伊泽贝尔和马格鲁迪书店已经在阿联酋划下了一块文化版图，但伊泽贝尔认为，马格鲁迪书店不仅不是英国水石书店那样的大型连锁店，而且还面临着今年刚刚进入阿联酋市场的亚马逊的威胁。在接受界面文化（ID：Booksandfun）采访时，她询问记者亚马逊是否已经进入中国。当得知亚马逊没有赢过本地电商、将要退出中国市场时，她说了一句“做得好”。伊泽贝尔说，马格鲁迪书店是阿联酋历史最悠久的书店，一定会向亚马逊发起挑战。

谈选书：“我们是整个阿联酋第一个引进《哈利·波特》的书店”

界面文化：马格鲁迪书店是阿联酋最大的连锁书店吗？能否谈一谈阿联酋有哪些主要的书店？

伊泽贝尔·阿伯赫尔：我们不是最大的连锁书店，我们只有8家店。还有另外一家连锁书店，他们有12家店。他们书的主要来源是美国，进了很多尾货，出版商急于出手这些书，所以进价很便宜。虽然他们有畅销书，但整体来说选书策划没有那么好。

现在阿联酋也有纪伊国屋书店等不错的书店，纪伊国屋书店的选书很不错，漫画类做得尤其好。但是我不做漫画，我尽量只做自己了解的、能做好的部分，让其他书店发挥他们的特长。虽然我们是一个各种门类都有的书店，也有经典文学和当代经典，但是我们做得最好的还是阿拉伯语图书和童书。

界面文化：能否谈一谈马格鲁迪书店的主要竞争力？

阿伯赫尔：我们有自己的市场，做很多学校生意、批发生意，我们卖书给其他书商、给免税店供货，甚至我们还是亚马逊的供货商。各种各样的业务让我们有一个很扎实的根基。

我们会选“奇怪”的书、好的书，这些书其他书店时常注意不到，他们常常只做畅销书。任何店都可以卖《哈利·波特》，但是我们有很多其他书店不会上架的书。

界面文化：“奇怪”的好书指的是什么，能否举例说明？这样独特的选书方法是如何实现的？

阿伯赫尔：我会读《纽约时报》书评、《星期日泰晤士报》书评等文化评论，每天出版商都会寄给我新书资料，我能够从中闻出好书的味道。毕竟我已经做这行这么多年了，能觉察到一本书好不好，读者想不想看。当然我也会犯错，但是我必须要承担风险。

我们是整个阿联酋第一个引进《哈利·波特》的书店。之前阿联酋根本没有人知道这本书，大家都还不知道J.K.罗琳是谁呢。其他书店那时候也对童书不感兴趣，觉得进一些《鸡皮疙瘩》（鸡皮疙瘩系列丛书是美国惊险小说作家R.L.斯坦的作品）就可以了，我一开始就很注重童书。我带着两个孩子回英国的时候，她们到书店买了《哈利·波特与魔法石》，我了解到情况之后进了一大批货，《哈利·波特》系列前三本都只有我们在做。到了第四本的时候其他书店反应过来了。可是在新书发布的时候，我们已经不仅仅是卖书了，我们还做了午夜营业、“哈利·波特的霍格沃茨命运”等和《哈利·波特》系列相关的很大规模的活动。

界面文化：说到选书，马格鲁迪书店有8家不同的店，不同店面的选书会不一样吗？

阿伯赫尔：在阿联酋首都阿布扎比我们有4家店，其中两家在大学里，一家是在纽约大学阿布扎比分校，一家位于哈立法大学，还有两家在商场里面。一家店在阿联酋第四大城市阿莱茵，还有一家在哈伊马角，另外两家位于迪拜。在选址上我也犯过错，曾经有一个很大的店面，但是位置不大好，很难吸引顾客进门。那是一个新的商场，我们商店位于二楼——如果选址在一楼的话会好很多。大家喜欢这家店，营业额也还可以，但我知道还不够。这是我的失误。虽然尝试了三四年，但到最后不得不关门。

不同的书店选书是很不同的。比如说，阿莱茵因为和阿曼靠得很近，所以有很多阿拉伯语的书，我们有相关软件来检测书的销量情况并且根据情况改变书目，让每家书店有不同的销售模式。摆上很多大家不想买的书是没什么用的。我们要能关注到顾客买了什么书，以及顾客询问要什么样的书。比如顾客会进来问，你有某某书吗，另一位顾客进来又询问了同样的书，我们会要求店员把这些整理记录下来，让总公司的选书人知道情况。如果提到某本书的人很多，我们当然可以买进这些书。

谈房租和人力：“书店要获得成功，适合的员工是最重要的”

界面文化：在北京开书店最大的开销可能是房租。在阿联酋也有这样的问题吗？

阿伯赫尔：房租是很高。业主没有意识到应该给书店一些优惠。在英国，书店的租房价格一定会比珠宝店低，因为书店利润低，而且书店要很大的存储空间，书店需要储存5万种不同的书呢。而且有的书可能一年只能卖出两本，可是我们得有库存，顾客可能想要买某些书。业主还没有理解到书店的难处和重要性。如果书店和其他商店的房租一样，那书店要生存下来是很难的。

我觉得比起房租来，更大的挑战是要找到合适的人来书店上班。书店要获得成功，适合的员工是最重要的。我们需要有热情的人，即使不那么热情，也得是真正关心书店、想要帮助他人的员工。顾客会立刻感受到这家店的与众不同。

界面文化：但是书店的员工普遍收入不高吧，在这种情况下你怎么雇佣到合适的人呢？

阿伯赫尔：没错，所以我不是要雇佣很贵的人手，而是那些有潜力的人。我和我们的团队会训练员工，让他们得到导师的指点和帮助，让他们理解我们的方式。我们的方法和其他书店都不一样。我还喜欢选择那些没有在书店工作过的人，这样他们也不会沾染上一些书店的坏习惯。

界面文化：什么叫坏习惯？什么叫“我们的方式”？

阿伯赫尔：坏习惯是指，老板不在的时候就坐在那发呆、休息，或者在那学习、做别的工作，总而言之就是不是真心想来上班。你不想上班，那我也不会需要你。我们也有员工一开始是清洁工，现在已经做到了书店经理的位置。

什么是“我们的方式”？我会把一家书店翻个底朝天，来找到顾客想要的那本书。顾客过来和我们说曾经在某个书架上见到过一本书，那本书什么什么样。我希望员工记住我们展示了什么书，书架上当时摆放了什么。顾客的记忆可能停留在两周之前，可是我希望店里面所有人如果手头没有忙其他事情的话，一定要找到那本书，让这个顾客感到满意。另一件事情是，我们会帮助顾客预订任何再版书，不收任何额外费用。假设顾客进来要买一本宏观经济方面的书，整个迪拜都没有这本书，我们会到尼尔森图书数据（Nielsen BookData）上寻找，告诉读者这本书在美国或者英国可以买到，你要哪个版本都可以，然后我们要看一下批发商是否有货、是否需要去找出版社。如果批发商有货的话，一般5天内可以到货；如果找出版社的话，一般需要一周到三周时间。我们可以为顾客预订这本书，并给出一个准确的到达时间。马格鲁迪书店是整个阿联酋唯一一家可以给顾客提供这种预订服务的书店。

我们在这种项目上可能是不赔不赚，但这样一来顾客进店做预订的时候可能买别的书，来取书的时候也可能买些其他书。总之他们会到我们店里来。这是一项非常重要的服务。即使是现在亚马逊来了，还是有顾客说，从别的地方买不到的书我都会找你们。如果别人做不到而我们能做到，就意味着我们是第一名。大家都会记得的。

谈新挑战：“我在阿联酋已经有五十多年了，不能让亚马逊欺负到我头上”

界面文化：英国的水石书店导致了500多家独立书店的倒闭，马格鲁迪书店这样的连锁书店和独立书店是什么关系？

阿伯赫尔：我们和水石那种连锁是不一样的。我们很小，水石在全英国可能有600家呢。我们也是独立书店，不构成什么威胁。今年我们开了两家新店，还有两家即将开放。我们是和潮流唱反调的，这是一件好事。如果整个行业正在衰微，有的时候你需要做点相反的事情。

界面文化：你认为实体书店行业正在衰微?

阿伯赫尔：图书行业本身没有在衰微，只不过是在改变。过去的五六年里，出版商认识到了电子书和有声书对纸质书的威胁，不过它们依然能够从电子书和有声书当中获取利润。他们能赚钱，可是书店不能啊，这个影响是非常直接的。这个时候文学节就起到作用了。在文学节上人们面对面见到作家，当场就想要买书。我创立了阿联酋航空文学节，也是阿联酋文学基金会（Emirates Literature Foundation）首席执行官（2013年，时任阿联酋副总统兼总理、迪拜酋长的穆罕默德·本·拉希德马克图姆作为文学节的赞助人，宣布成立阿联酋文学基金会并任命伊泽贝尔为董事会成员，兼任基金会首席执行官），我们一年到头都有创意写作、工作坊等活动。这些活动每年都要招标，马格鲁迪书店在过去三年里都中标了。我确实有既得利益，但是我现在已经把自己书店的股份给了三个孩子，因为不希望引发什么矛盾。

界面文化：年轻一代给书店带来了什么？

阿伯赫尔：我现在主要做的是文学节，不是很有时间关注书店，马格鲁迪书店是家族企业，现在主要由我的两个女儿负责。她们和书店一起长大，了解什么对书店来说是重要的。她们都知道这个家族生意的核心从来不是赚钱，而是想要给大家呈现一个以书籍为中心、让人感到安全美好的空间。她们一个是医生，一个是平面设计师，在市场营销、社交媒体和新产品上面都有新想法，比如做医生的女儿选了很多年轻人身心健康的书籍。不仅仅是新书方面，还有玩具、智力游戏、礼品卡等文创内容。做设计师的女儿引进了很多非常漂亮的明信片、文具选品，从香港进口了很多书包等等——这是精心策划选择过的一批产品。人们不可能在别的地方找到这样的一批产品，只能在我们书店找到。

文创商品之所以重要，是因为书店很多利润是来自于文创而不是书。一些产品尤其是明信片、贺卡之类的利润率是很高的。它们很小，而且精美的贺卡不会过时，与之相反，图书比较厚重而且会可能不再流行，所以这是一种平衡。

界面文化：现在有很多人在店里看书，到网上买书。你怎么看待这样的行为？

阿伯赫尔：这真是特别讨厌。还有更讨厌的，在互联网出现之前，有人会来买菜谱，在试过上面的菜谱之后来退书，书上还有很明显的用过的痕迹，有的时候你只能忍住不说。对这种行为我们必须制定明确的顾客准则。但有的时候好的服务会抵消这种行为的影响。如果有人进书店看书然后在网上买，那么唯一的原因就是网上更加便宜，那么可以制定这样的政策，说如果你在别处看到比本店更加低廉的价格，我们可以退还高出的价格。这是约翰·路易斯（John Lewis，一家在英国各地开设高端百货商店的连锁店）在英国做的事情。这样他们就不会去网上买了对吧。

当然这种退钱的举措并不经常发生，有一个次数的衡量。你必须要在好的服务、书店的名声和利润之间作出权衡。我在书店行业做了47年的原因是我不专注于赚钱，我专注于做到最好。我们书店的座右铭是给读者最好的，这意味着最好的选书和最好的服务。

界面文化：2019年亚马逊进入了阿联酋，如何应对亚马逊这样的电商的挑战？

阿伯赫尔：亚马逊是六个月以前来到阿联酋的。他们不该玩把戏，可是他们就要玩把戏。比方说有5万件商品，在几件商品上降价，没有什么损失。但是亚马逊在做什么？他们在一两件商品上降价降得厉害，来显示亚马逊更实惠。你一定要挑战他们。马格鲁迪书店是阿联酋历史最悠久的书店，我们也是本地最早有自己网站的书店，在90年代我们就在迪拜建立了自己的网站。我在阿联酋已经有五十多年了，不能让他们欺负到我头上来。

有些商品是大家都会关注的，这些商品我会设置更低的价格。只要我们和他们竞争，在这些商品上给出更低价，它就会完的。另外，虽然亚马逊是一个巨头，网站很便捷，但是我们还是有大量的订单，因为我们能够提供亚马逊没有的——我们有自己的收藏，网站内容也会更加聚焦。我们也会出版自己的书，因为自己做出版的话就有一定自主权而不受亚马逊的控制。而且，我见到也经历了太多事，我认识到，人有时候想要走出家门与其他人交谈，一起喝杯咖啡，与朋友探讨最近读的书——大家需要这种社交，光在网上买书有一定局限性。