文 | 云酒团队

做小瓶酒，什么最关键？

重要的事情说三遍：动销、动销、还是动销。

2018年，椰岛酒业推出公司战略大单品海王150，掀起蓝色风暴，当年成都春交会签约超过2亿元。在刚刚结束的2019年天津全国糖酒秋交会上，椰岛酒业推出了18款新品，再次受到经销商的追捧。通过携手经销商，椰岛酒业全国重点市场布局初步完成。

招商成功固然可喜，市场动销才是王道。进入2019年，椰岛酒业坚持“招商+动销”双轮驱动，厂商密切配合，以终端动销为突破口，市场捷报频传。华中某重要市场，就成为海王150动销的样板市场。

“双轮驱动”背后，标志椰岛酒业已经实现从速度型向质量效益型跨越。

从1800家到100家

2019年3月，华中某市战略合作商吴琼（化名）因为十分认可椰岛酒业产品和理念，牵手公司，成为海王150区域经销商。

吴琼向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，携手椰岛酒业，首先是自己非常看好大健康产业未来，其次是椰岛产品利润较为丰厚，同时椰岛酒业团队专业度和服务意识，已得到行业高度认可。

携手椰岛后，吴琼调集精兵强将启动市场。4月30日，海王150正式在市场餐饮终端铺货，依托公司原有的啤酒、小瓶白酒渠道，4天之内海王150进入1800家餐饮终端。

进店只是第一步，如何才能动销？吴琼反弹琵琶做起了“减法”。

由于和餐饮终端客情良好，吴琼首先按照常规模式推出“买一送一”活动。由于利润丰厚，一批能卖货，愿意主推海王150的餐饮终端和椰岛达成合作，相当于对1800家餐饮终端进行了一次筛选。

在“买一送一”基础上，吴琼又推出“先赠后买”，再次吸引一批营销能力强，配合度高的客户。经过上述两次筛选，当地一大批有实力、能卖酒的优质终端，纷纷加盟椰岛。吴琼重点关注的核心终端，从1800家变为100家。

对于这100家，吴琼也没有平均用力，而是经过观察和考核，最终选择表现最好的核心终端，签订长期合作协议。

吴琼表示，公司在这个城市经营多年，拥有商超、KA，名烟名酒店、餐饮等4000多家终端。海王150前期只进入1800家，核心终端只选择100家。做好做透这100家，海王150就能锁定意见领袖，就能在这个城市生根发芽、发展壮大。

八步拜访与双核驱动

运作小瓶酒，如果说进店、铺货、陈列、促销都是常规动作。那么如何做好销售管理，提升整体效率，才是取胜的关键。

在公司，吴琼制定了《拜访八步骤》《晨会流程》、《陈列原则》等规章制度，并公司将终端分为A、B、C不同等级，核心终端业务员每天必须拜访，普通终端也必须一周拜访一次，确保客情维护。

除了优化拜访流程，在椰岛酒业的指导协助下，公司还推广了一日一报制度。每个业务员对管理终端进销存数据，每天必须上报公司，公司汇总后上报椰岛酒业，根据数据变化，椰岛酒业随时进行策略调整，这极大提升了市场效率。

吴琼表示，海王150进入目标市场后，在椰岛酒业市场中心的指导下，公司在各大商圈、学校、医院、专业市场等地，开展了大规模免费赠送和品鉴活动。并通过朋友圈开展转发免费送酒等宣传，海王150消费者品牌认知度有了较大提升。

随后，公司又以核心餐饮终端和核心流通终端建设为抓手，通过打造核心餐饮终端，建设核心流通终端；打造核心流通终端，建设餐饮终端，公司实现了对两大核心终端的赋能和引流，最终实现了椰岛酒业、餐饮终端、流通终端的共赢，在传播椰岛品牌，构建公司核心竞争力的同时，实现了产品动销。

厂商同心其利断金

对于和椰岛酒业合作8个月以来的感受，吴琼向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，椰岛酒业无论是高管还是普通业务人员，都非常专业，敬业精神也很强。

2019年5月，海王150刚刚进入C端市场，椰岛酒业董事长马金全表示：为了提升品牌知名度，公司可以进行广告投放。在椰岛酒业市场部协助下，厂商最后选择了性价比高、影响面广的私家车车贴广告，并分三个波次推出，起到了很好的品牌传播效果。

为了增强海王150和消费者在餐饮终端的黏度和互动性，椰岛酒业市场部门通过总结、借鉴，开发了很多小游戏，并在经销商中进行推广。公司推出的多款终端游戏得到消费者认可，促进了动销。椰岛酒业的终端物料等服务部门也急经销商所想，保证第一时间反馈和满足市场需求。

吴琼指出，椰岛酒业还会根据健康酒行业趋势和市场动态，在全国经销商中推广一些成功经验或案例。但公司非常尊重商家自主权，遵循“一地一策”原则，并不强制要求，在发挥经销商积极性的同时，也极大调动了他们的主动性和创新意识。

正是依靠厂商同心其利断金的精神，以及椰岛酒业对样板市场的大力支持，海王150在C市上市7个月来，市场稳步推进，业绩一路攀升。吴琼表示，海王150目前在当地终端开瓶率、返单率、动销率都超出了预期，椰岛品牌知名度、美誉度在消费者中快速提升，销量和市场建设两大指标都在顺利推进。

吴琼相信，伴随椰岛品牌建设落地和营销力度的加大，公司将全面完成和椰岛酒业签订的年度任务，自己负责经营的重点区域也将打造成为椰岛酒业品牌打造、市场建设、终端动销的样板市场。