文 | 财经无忌 月落乌堤
华为靠代理香港的交换机，到自主研发交换机，并以此得到安身立命的资金，可以说交换机是华为创业初期的命脉。
其实，在热卖的HJD48模拟空分用户交换机和奠定王朝基石的C&C 08数字程控交换机中间，还短暂的存在过一个型号为JK1000的交换机产品。
这个产品，几乎败光了华为的家底。
01
上世纪90年代初期，中国成为了“巴黎统筹委员会”最大的限制国，在关系到国家“通信主权”的基础电信通讯设备方面，中国尤其被限制得厉害，在这个时期，即便是员工过万、销售过百亿的西方通信巨头们，所销售到国内的、或者是通过代理商进入国内的，都不是当时最先进的交换机。
当时的华为，仅仅有开发单位用户交换机的经验，并没有开发电信局用交换机的经验。简而言之就是华为代理或者自研的交换机，初期的用户交换机客户是各式各样的个体性质的机构用户，一个设备最多开通1000用户（这可能也是JK1000的命名原因？），潜在客户多，分布范围广，但是单次销售数量小；而局用交换机的客户就是各级的电信局，客户数少但销量大，一个地区的电信局至少需要开通几十万用户，而且是按开通用户数来计算的设备交易价格的。
也就是说，一个区域内的电信局用交换机销售数量，也可能就是几十家、几百家用户交换机从单位用户交换机的销售数量，这个市场太庞大了，利润也太高了。
从用户交换机到电信局用交换机的转变，华为急切需要一款局用交换机来打开这个市场，而这款产品，面临的技术开发难度、市场竞争激烈程度，和之前的几个产品，都有着天壤之别。
何况，电信基础设备行业，是一个技术+资金密集型的行业，没有强大的技术支持和足够的资金流量，都不可能得到长足发展，华为面临的是国内逐渐兴起的同行业竞争对手，以及国外对国内市场一直虎视眈眈的西方巨头。
这个刚刚通过“自研”HJD48获得一定成功的“愣头青”，就这样在一群血气方刚的年轻人的推动下，在舵手任正非的率领下，进入到“电信局用交换机”市场，毕竟哪里有更大的市场，更高的利润。
02
这一个重大的决定，意味着华为正式进入到电信基础设备行业，正式想通过电信局用交换机，进入运营商业务。
1992年，JK1000项目上马，作为华为第一任总工程师的郑宝用总负责，徐文伟负责硬件开发，来自于中科大的王文胜负责软件开发。王文胜几乎凭借自己的一己之力，开发了整个JK1000的所有前台应用软件，不得不承认他所具有的技术实力，之后的中科大，也成为了华为人才引进的重要“后花园”之一。
1993年初，JK1000通过实验室测试，实现了华为当时所掌握的电信局用交换机的基础功能。但是，这款产品，先天就是不足的，因为其依旧采用了前辈HJD48的模拟空分技术，是从入线到出线对模拟信号进行交换的一种交换方式。与之对应的，是数字时分技术，就是这“模拟空分”与“数字时分”的区别，让JK1000成为了华为研发初期的痛。
数字交换是无阻塞的交换技术，而模拟交换会受到通话绳路的限制。而交换技术本身，直接决定了交换机“接口”的数量，我们说的4门机、8门机、100门机、200门机到后期的万门机、百万门机说的就是交换机所能承载的接口。
从这点来说，收到通话线路限制的模拟空分技术，是不能承载大规模用户接口的，只有数字时分这种不受通话线路限制的程控交换机，才是未来的发展趋势。
而这个时候，数字交换机已经成为西方电信运营商采购设备的主流。华为JK1000，上市即落后的现状，但是华为仍旧没有放弃对JK1000的希望，毕竟当时的技术储备下，这是华为能够拿出来的最好的产品及方案了。直到李一男硕士研究生毕业后来到华为，主导C&C 08的开发及华为中央研究院成立，华为的技术水平才从根本上得到了提升。
1993年5月，JK1000通过邮电部的验收，正式获得入网许可，任正非在拿到入网许可之后，组织了华为几乎所有的销售人员，召开JK1000的销售动员会，并制定了相应的销售方案：在未来一段时间内，华为销售部的核心工作就是销售JK1000。
华为希望在HJD48用户交换机的基础上，稳定用户交换机市场的同时，通过JK1000的销售，打开电信局用交换机的市场，甚至妄图通过JK1000的销售，重现HJD48的市场情况。
为此，华为制定了详细的策略：各地办事处从领导开始，必须亲自挂帅，负责自己区域内的所有销售，甚至亲临一线进行促销；培训中心负责产品的宣传和相关的展示活动，并且做好客户相关人员的培训工作；开发部除了进行正常的维护、升级，还要求技术人员参与到市场部，进行技术性推销。
在一番紧张忙碌排兵布阵之后，1993年7月4日，江西省乐安县邮电局公溪分局（当时邮电还没分家）第一个地方电信局正式开通了基于JK1000的局用交换机，经过近两个月的调试之后，顺利开局成功。
03
但是，事与愿违，落后的技术注定要被市场无情的淘汰，这是优胜劣汰，物竞天择的不变定理。华为本身在自身技术能力不足以开发数字交换机的情况下，推出模拟交换机本是无可厚非的，但是却在市场竞争中被击垮，说明市场的选择，肯定是基于产品及技术的。
在华为销售人员、培训人员和技术人员各方努力的情况下，整个JK1000的生命周期内，销售量不过200余套，这对于华为试图利用电信局用交换机进入运营商市场的举措，是最致命的一击，甚至于华为的JK1000还没来得及更新和完善，就已经不复存在。
我们今天复盘来看华为在模拟空分交换机上的两个产品：HJD48的用户交换机和JK1000的局用交换机，我们会发现，这两个基于同一技术的交换机，得到的市场反应却是截然不同的。HJD48让华为赚到了第一个1亿的营业额，让华为“活下来”了，但是JK1000，则“上市即淘汰”，根本就没有留下转圜的余地。
究其原因，我们总结了以下几点：
首先，华为对我国当时通信市场的发展，出现了极大的误判，这是导致华为执意推出技术相对已经落后的模拟空分技术交换机的根本原因。
1990年，我国固定电话的普及率仅为1.1%，在世界185个国家中居113位，而同时期发达国家（如美国）在1990年的电话普及率已达92%，基于此，华为认为，中国电信产业发展目标来看，到2000年也就是把电话普及率提高到5%-6%。但后来我国通信业实际的发展情况是：到2000年我国电信产业的固定电话普及率已达到50%，是华为当初预测的10倍以上。这意味着中国的电信市场需求巨大，对市场的误判，导致了华为推出的新产品，并不能满足于市场的需求；
其次，对于新技术的误判，导致了对技术开发的把握不能按照市场规律来操作。
1993年的模拟空分技术已经走到了末路，由于计算机技术的发展，互联网技术的兴起，2G时代的到来，数字局用交换机应运而生，无论是从功能、成本等方面都，都大大的由于模拟空分交换机。而且，2G时代的数字通讯技术，已经逐步取代1G时代的模拟通信技术，数字时代的到来，注定要取代模拟时代，数字交换机也一定会取代模拟交换机。
而且，在数字技术应该商用两年多之后，还在发展模拟技术，本身就是对技术把握不到位额体现，何况华为估计也没用想到，新技术的普及会如此迅速，根本来不及调整就以及落后了。
第三，有限的技术水平，加上赶鸭子上架的做派，导致了做出盲目的决策。在华为当时有限的技术水平下，又是第一次研发电信局用交换机，这本身就冒了极大的风险，任正非甚至在一篇发表在《华为人》的文章里面说：“JK1000到了2000年也不会落后的。”这种由领导人不切实际的言论，也真实的影响到了产品的研发及销售，真实的情况是不仅落后，还落后得太多。
第四，夸大的宣传和产品的品质，是导致JK1000口碑及市场不佳的另一个重要原因。
在当时的邮电部门，有一个规定是这样的：电信网中断2小时，直接负责的局长自动离职。而当时的环境下，模拟信号最大的自然敌人是“雷击”，为此，华为在好多地方报纸上刊登了华为JK1000局用交换机能抗雷击，结果很多因为看了广告而采用华为JK1000交换机的电信局出现了被雷击，导致局长下课的事情，慢慢的，JK1000的坏口碑就这样传出去了，事情都发展成这样了，也就没有人再敢冒着自动离职的风险来采购华为的产品了。
第五，缺少研发决策分析的支持，导致了研发在策略上和新产品的开发上，和真实的市场有非常大的差距，导致研发战略从根本上就是错误的。
要是知道华为不仅在JK1000的身上压下了几乎所有的资金支持，还安排了郑宝用任总工，徐文伟、王文胜以及毛生江的人员搭配来搞技术，而在同步进行的数字交换机项目上，仅仅由一个制造部的工程师曹贻安来做负责人，就知道当时的华为在研发支持上的判断有多大问题。
最后，对竞争对手的技术水平和产品供应出现了极大的误判，西方巨头们的数字技术已经很成熟了，限于某些原因，对国内的销售，要么不是最先进的，要么同样的产品价格是最高的，在他们的市场情报刺探到国内有企业在研发和制造这种类似的产品后，他们马上进行调整，将技术最先进的芯片以低价格销售到了中国，以打压正在崛起的国内竞争者，而他们的技术水平无疑是大幅度领先当时的华为的，这种极具杀伤力的方式，华为肯定是扛不住的。
04
随着JK1000的熄火，华为从HJD48跌落到了低谷，任正非不得不借高利贷来维持接下来的数字交换机的开发，也正是这次创业前期的失败，促使了华为进行了研发上的大变革：
首先是在徐文伟成立的器件室基础上，组建中央研究院，这是华为研发组织架构的开始，围绕中央研究院，华为开始了研发系统化、规模化的历程；
其次，开始引入ISO质量管理体系，从生产到质量做到了当时国内全方位的ISO体系化管理；
第三，开始组织研发团队前往日本、美国进行参观及访问，以学习人家的先进管理理念；
第四，华为开始在服务上下功夫了，“硬件不够，服务来凑”。华为建立了以省为中心，辐射到了各地方县城的服务机构，从销售、培训到技术人员支持，几乎是“随叫随到”。这种精神也影响了华为以后一代代的员工。
第五，确立了技术领先的产品要求，这从后期大热的很多产品，都能看到，比如JK1000的后继机型，华为的第一款数字程控交换机C&C 08。
我们在HJD48上看到了华为的狠劲，也在JK1000上看到了华为的落后，但是最终没有阻止华为自主研发的决心。JK1000虽然是一个失败的产品，甚至在JK1000身后的决策、研发、销售等等一切都可能是错的，但是依旧没有阻止华为对于数字技术的摸索。
仅仅半年后，华为的第一台2000门数字程控交换机C&C 2000便研发成功，华为完成了从模拟时代向数字时代的转变，并真正意义上的站稳了运营商市场，直到今天。
没有大喜，便无大悲。没有失败，便无进步。这可能是JK1000留给我们最大的唏嘘。
评论