近年来，进口车进入国产车渠道销售正在成为新常态。

像2015年1月，东风标致和东风雪铁龙正式整合进口车渠道，标致和雪铁龙进口车不再单独销售，2015年7月，广汽菲亚特克莱斯勒汽车有限公司，旗下所有进口车和国产车并入新的销售渠道，加上此前东风雷诺、东风英菲尼迪、上海大众销售进口车，这种看似会使国产车4S店蓬筚生辉的事，却往往虎头蛇尾。最汽车认为，合资国产车与进口车并网销售从一开始就是有点违背了市场推广规律的事，前景不容乐观。

我们先来看看近年来几场轰轰烈烈的并网事件。

东风标致整合渠道 进口/国产并网销售

自2015年1月1日起，东风标致将正式整合进口车渠道，东风标致4S店对进口车型与国产车型同店销售后，消费者可以在4S店内看到标致的全系车型。此举将大大增加消费者选车购车的便利性，同时展厅的形象也得到了一定的提升。第一批得到授权的经销商将达到122家，主要覆盖全国一、二线城市。

点评：东风标致整合渠道，采取“并网”销售的方式，很好地解决了需求用户的分散和流失，便于收集和应用客户间的信息。在品牌形象方面，国产与进口的资源整合更有利于国产车型在品牌形象方面的提升，而随着国产标致的用户日益增多，标致的进口车型也会与国产车型达到资源共享，更利好于进口车的销售。

Jeep、菲亚特和克莱斯勒品牌国产及进口车型并网销售

2014年11月20日，广汽集团联合菲亚特克莱斯勒集团联合宣布，双方将组建独立的广汽菲亚特克莱斯勒销售公司，对Jeep、菲亚特和克莱斯勒品牌的国产及进口车型进行统一营销管理，三品牌的销售网络将合并。

此次三品牌的渠道整合也开创了中国汽车业的先河，而Jeep、菲亚特和克莱斯勒跨品牌之间的渠道整合尚属首次，可以说广汽和菲克的思路更宽，力度更大。

点评：对于像菲亚特、克莱斯勒这样相对小众的品牌，统一销售渠道、成立协调各品牌发展的销售公司是个良好的选择。有业内人士称，在竞争日益激烈的市场中，不是每个品牌进入中国后都能得到消费者认可，特别是对于像克莱斯勒、菲亚特这样的二线品牌而言，进入中国时间较晚，自身品牌认知度也存在不足，几乎没有竞争优势可言。在这样的情况下，更要避免内部竞争，“抱团取暖”才能“站住脚”，渠道统一是至关重要的一步。

进口国产斯柯达下月并网销售

2015年5月消息，位于大众汽车（中国）销售有限公司旗下的负责销售斯柯达进口车部门已经撤销，斯柯达进口车业务全部交由上海大众斯柯达负责，上海大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝2013年就曾表示，关于进口车，大众汽车中国（销售）有限公司有一个斯柯达进口车销售计划，他们现在有几家纯斯柯达进口经销商，但也意识到如果要在中国扩大斯柯达品牌的知名度和提高进口车的销售量，必须依靠上海大众斯柯达。最后我们达成了一致，用上海大众斯柯达的网络参与到进口车的销售当中。

点评：斯柯达进口车仅有Yeti以及速尊旅行两款车型，由于两款车型售价较高，在销量上为斯柯达的贡献很小，几乎为零，而这样的调整也将是为斯柯达未来在华能有更好的发展实现整合，同时上海大众斯柯达对于进口车的引入也更有话语权。

奔驰进口及国产车终于销售并网

2012年12月，在销售渠道混乱6年之后，奔驰终于决定把进口车与国产车销售实现并网。2012年12月18日，戴姆勒公司正式宣布，与其战略合作伙伴北汽集团按50：50股比合资成立北京奔驰销售服务公司（以下简称“销售公司”），将负责奔驰未来在中国所有的经销业务。

点评：这两年奔驰在华销量与宝马、奥迪在逐渐缩小。

到目前为止，绝大多数的国外汽车品牌已经实现了并网销售。其中丰田、大众、日产、宝马、奔驰、奥迪、福特、三菱、铃木、凯迪拉克、标致、雪铁龙、沃尔沃、马自达、菲亚特、雪佛兰、斯柯达等品牌都已实现并网。

合资渠道销售进口车操作有难度

上海大众销售进口大众曾在业内轰动一时。

但对于进口大众和上海大众渠道融合，很多汽车销售业界人士直言“看不明白。”

在一些汽车业界人士看来，进口和合资渠道融合，更根本的原因在于能够以最低的成本进行扩张。

“一般来说，专门设立进口品牌专营店一方面是成本太高，不但要另起一家店还要重新配备相关人员，另一方面，经销商利润也不容易得到保障，因为进口品牌现在大多走高端路线，目标人群较为狭窄。所以，除非是口碑较好、市场需求较大的进口品牌，否则不会选择另起一店的方式。也不排除进口品牌与合资品牌车型竞争空间重叠而需要分别经营的情况。”

这是哈飞汽车一家经销店总经理的分析。

同时，因为进口品牌销量有限，无法支撑起新建4S店的成本，所以渠道融合成为最现实的选择。打造一个进口品牌4S店，成本需要数千万元，并且建设周期最快需要1年。而采取“借网”的办法，只需要花两三个月培训销售顾问和售后技术、改进工位、增加配件即可，两者成本相距甚远，于是“借网”成为一个拓展市场的捷径。

但对于购车者来说，渠道是一个相当虚化的概念，最直接的体验是不必东奔西跑，就能在一个4S店多对比选择更多的车型，这是多数消费者乐意看到的情况。但是对于售后问题而言，则是不得不直面的。

“合资品牌卖起进口车，那进口车维修也是在合资品牌店内？”关于服务标准的问题，不少购车者也相当疑惑。

有购车就表示：“不少进口品牌建店的标准都比合资品牌高，不说别的，就休息室的饮品，进口品牌都比合资品牌高级。”

进口大众经销商也曾抱怨，“原本定位中高端，现在和几万元的车子同一个展厅，谈得上尊贵感？影响品牌形象。”“原来我们出钱出力做渠道，做品牌，现在却成了为他人做嫁衣。”

事实上，国产渠道整合进口渠道利弊分明。最汽车对这一现象有以下几点思考：

1、关于渠道的定位：合资国产车在开始建设渠道时100%是完全按照主机厂自己的产品及市场目标来设计渠道的布局、形象、功能及人员配备的，在这样一个定位下，进口车的入住似乎就有点格格不入了；

2、消费者的兴趣和购买点：一个店在一个区域的消费者心目中卖什么车其实早已在长期的传播和业务过程中被固化了，如何让一个已经习惯来购买合资国产车的店提起消费者购买进口车的欲望，是个难题；

3、思维的定势决定了事情的难度：无论是主机厂还是经销商，在他们的思维里个人觉得他们根本没有进口车的这块成型的思维模型，若干年来的经验和目的都是围绕合资国产车开展的，改变一个人甚至是一个体系的思维模型，任务有多艰巨，我想每个人都很清楚；

4、目标的一致性矛盾：主机厂和经销商绝大部分都是经理人制的管理模式，他们的任务中进口车的销售不是非常硬性和核心的，在他们的全身心投入到合资国产车的销售任务中时，进口车的命运如何，似乎只剩一条得过且过的余味了。

基于此，最汽车认为：

1、合资国产车与进口车并网销售从一开始就是有点违背了市场推广规律的事儿了，一厢情愿地认为渠道即销量，似乎有点把消费者当成鱼儿，不论什么饵都会上钩的主观臆想了；

2、注定是一个开局美好，结局不一定很美妙，苦果自食的事儿，几乎很少看到合资国产车的4S店来的消费者会奔着进口车而去的。

无论如何，到目前为止，绝大多数的国外汽车品牌已经实现了并网销售，但未来能不能形成合力，或许要看能不能解决以上疑问，也许数字最能说明问题。

 作者：飞熊