对于广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司(以下简称“广汽菲克”)这家史上最年轻的合资公司来说，在推动Jeep品牌国产化落地、提升菲亚特品牌在中国的市场份额之前，亟需解决的则是如何将400家克莱斯勒与菲亚特4S店销售网络，优化融合成为广汽菲克“多品牌经营”的渠道。

八月中旬，随着广汽菲克首家多品牌经营店苏州久久率先获得厂家验收，一场关乎Jeep、道奇、克莱斯勒、菲亚特的渠道革命在广汽菲克正式打响。未来，广汽菲克多品牌经营的全新形态的4S店将是什么样?同一展厅、不同功能如何实现多品牌销售?投资者与经销商如何受益?这引发了业界的强烈关注，也成为了车市红点探秘的重点。

7月16日，广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司在上海成立。发布会上，广汽菲克宣布未来5年在中国市场将推出10款新车型。未来，包括Jeep、克莱斯勒、菲亚特、道奇等在内的四大品牌将在广汽菲克的渠道里共同组成涵盖进口与国产的“超豪华产品阵容”。

据广汽菲克网络发展管理部副总裁戚晓斐介绍，建立一支横跨Jeep、道奇、克莱斯勒、菲亚特四大品牌的多品牌营销部队，两网融合将是新公司的最大优势，现有的克莱斯勒和广汽菲亚特加在一起约400家经销商这样的一个庞大的销售网络，将全部纳入到新的销售公司网络体系中。

“我们会逐步对两大网络所有符合条件的经销商进行培训辅导、优化升级，进一步提高其销售能力和服务水平，尽快使其成为优秀的全品牌、全产品线销售店，最终建成一个全品牌、全产品线的销售体系，这是新的合资销售公司实现在市场上快速起步的一大优势。”

从戚晓斐展示出的效果图上可以看出，全新广汽菲克店面的店头上方以黄色和银灰色搭配，Jeep、克莱斯勒、菲亚特三个品牌的标志稍有间隔的并列醒目呈现在上方，店头左侧有一组酷似Jeep前格栅的银色扁环，让人远远看去就有鲜明的可辨识度。

戚晓斐表示，虽然是同一个门，整个外立面非常协调地综合表现了各个品牌的特点，但是进入到里面，客户就会感受到这个区域是Jeep的，这个区域是菲亚特的，这个区域是克莱斯勒等等。从内部的功能区分以及外部的整体协调来看，这个平衡做得非常好。我们也不需要再多开几个门，客户就会认知，在广汽菲克的经销商店面，它覆盖了多品牌、多车型，从10万级的轿车到80万元的SUV。

戚晓斐告诉记者，首批广汽菲克经销店的改造前期准备工作已经开展，年底前第一批新店将正式迎接消费者。

通过介绍，我们得知未来广汽菲克店面的另一个特点是“模块化”。4S店模块化也是这次广汽菲克销售公司成立后提出的新概念。

由于中国的人口和经济发展程度存在地域差异，有的地区对SUV的需求高于全国的平均水平，在这种市场渠道将是以SUV为主的布局形态;还有一些区域，市场以销售轿车为主，这个地方的市场渠道将设有专门轿车产品的展厅。

戚晓斐表示，因此我们的多品牌，模块化，不是说局限于一个展厅必须需要多种品牌，不仅是在渠道形态上的模块化，其实对于投资人的销售产品品种也是多品牌模块化，你也可以理解是模块化的组合，这样来应对不同市场的消费需求，但是都归同一个投资人来管理。

除了产品品种的模块化，广汽菲克对经销店的前店后厂布局也进行了“模块化”处理，将店头“设计”权交给市场。

“我们把车间和商品车展示区分开来，分成两个单元组。同时，每个单元组都被分成ABC的不同规格档次，投资人可以自由组合。”

戚晓斐举例说，如果投资人进入的市场属于开拓型的市场，前期投入就没有必要去要求投资人做一个非常完备的4S店，投资可以选择B展厅和C车间，如果这个市场明显是处于一个SUV增长市场，前期的两三年销售业务量远大于售后的业务量，他可以选择A展厅加上B车间，甚至C车间。

“实际运作中这种模块化组合还可以更灵活——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投资人建店组合完全根据市场情况来定，根据我们的组合模式，最低100万就可以建成一个全品牌的城市展厅。”

在笔者看来，销售公司灵活的政策和执行，明显减少了经销商的投资成本，缩减了经营渠道的建设时间，对于投资者来说，赢得市场将大有裨益。

在走访广汽菲克首家多品牌经营店苏州久久店时，投资人李宇敏告诉我们，苏州久久成为广汽菲克新的网络体系里第一批实现多品牌经营的经销商。

“淡季不淡!在今年车市进入‘新常态’的大环境下，我们久久店的销量达到了公司成立以来的最高，我们的利润、售后净产、产值都突破了历史最高位，”李宇敏表示，这次菲亚特品牌新建店的投资不算高，加上厂方的补贴政策，相信凭我们的专业销售团队，加上我们的售后服务，比以往普通4S店6-7年的盈利时间进程会缩短很多。

据悉，对于降低经销商的建店成本，广汽菲克有着另一番考量。广汽菲克4S店不同功能的模块化组合，对比业内传统的投资费用，可以降低30%。投资人可根据自身情况，自由组合，最低100万就可建成一个全品牌的城市展厅。

其次，未来广汽菲克4S店建店标准，将不必统一采购。除了一些关键标识，比如LOGO还是厂家统一采购外，其他经销商可以自行购买。

再者，广汽菲克的补贴政策对于经销商改建的成本大致可以覆盖到50%以上，新建店客户覆盖成本30%以上。

李宇敏表示，广汽菲克未来的丰富产品线、全品牌经营的低投资成本、多品牌经营对于售后的增量，以及多品牌经营，对于苏州久久开展的保客营销营销都是非常有利的。

“目前，保客营销带来的销量已经接近了我们总体销量的20%。”李宇敏如是说，我们现在大概有5000-6000个保有客户，把这些保客手里的潜在客户变成我们的固定客户，我们的增量就会很大。

据介绍，苏州久久的保客营销不是从销售开始，而是从售后开始的。第一台车是销售顾问销售出去的，第二台、第三台其实是通过售后来推动二次销售的。

另据了解，目前苏州久久DCC业务贡献的销量占店总销量的40%左右。对于DCC网络的客户，进店就可享有免费洗车、免费打蜡、免费领取加油卡话费等激励政策。

李宇敏表示：“我们非常重视和看好DCC业务对于未来销售的帮助，之后，在我们的全品牌产品销售上，我们会继续发挥DCC的优势。”

“我们未来会用微信平台开发一个客户的呼叫中心，单子拉出来马上知道你今年全年的维修和保险等等，我们会拥抱好的互联网，来迎合这个潮流，来为客户提供服务。无论市场环境如何变化，客户体验始终是第一位的。实体店的体验，是虚拟网络本身无法取代的，不能说买几十万的东西看都不看直接就下单。我们在店头提供的体验，就是让客户能充分感受到我们的诚信。”

在广汽菲克新的网络体系里成为第一批实现多品牌经营的经销商，李宇敏倍感自信。

“从10万家轿，到豪华轿车，再到各个级别的SUV产品，国产的、进口的都能覆盖，消费者可以在我们一家店里，实现逐步升级。”