文丨接招 方浩

很多年前，有关部门请周鸿祎去做一个报告，在场的很多领导并不清楚360到底是一家什么公司。

周鸿祎上来就说：“我们的核心产品是一款免费杀毒软件，因为免费，所以用户量很大，不仅自己赚不到钱，也让同行赚不到钱，因此在同行眼中我们就是一家二百五公司，但我们解决了网民的上网安全问题，所以360是250+110。”

这可以看作是周鸿祎最早向B端客户推介360。如何让小白用户听懂360的产品和业务，一直是周鸿祎对员工的基本要求。

去年11月份，360内部策划了一场了类似《超级演说家》的演讲秀，名为“360金牌演说家”。在上周的总决赛上，一共有10名选手最终入围，他们分成“红衣少年战队”和“白帽黑客战队”，一对一PK。

“0day漏洞”、“肉鸡”、“APT”等一大波专业术语成为了选手们唬住对方的“大词儿”。但作为评委，特别是作为中国互联网圈“著名相声大师”，周鸿祎对于如何演讲有着自己的理解。

在中国互联网圈，公认的“口活儿好”的大佬，除了马云可能就是周鸿祎了。他们都有资格谈做企业的经验和教训，能言善辩，是互联网圈最好的相声演员，也是相声界最好的互联网从业者。

但周鸿祎说自己不是天生就会演讲的。他说自己两个老师，一个是马云，另一个是张朝阳。

“当年张朝阳有一次演讲，可能是忘了演讲内容了，中间停顿了足足五分钟，台下听众都懵了，只见查尔斯在台上不慌不忙做闭目养神状，最后突然睁开眼继续说，跟没发生什么似的。当时我心想：我靠，这也可以？”这个故事虽然老周当段子讲，但它折射出演讲的一个重要前提：不怯场。其实就是勇气。

参加“360金牌演说家”的选手，都是360入职时间不长的新员工，而且以90后为主。周鸿祎指出了他们的一个共同问题是，总是想着台下的领导爱听什么，而不是听众想听什么。一旦心里总是想着领导，就容易紧张，也就说不出自己的真实感受了。老周鼓励员工演讲时不要把老板放眼里，而是应该想明白听众是谁、他们想听什么。

老周对演讲选手的要求，其实就是四个字：用户至上。你要说的内容，是由你的听众决定的，要用他们听得懂的语言说给他们听，要说人话。

事实上，用户至上也是360的企业文化。在360价值观的描述中，“用户至上”排在第一位。

什么是“用户至上”？第一要认清用户是谁；第二要明白他们的痛点是什么。

2008年，360冒天下之大不韪推出免费杀毒，首先是找准了目标用户。当时中国网民2亿，购买杀毒软件的只有1000万。也就是说，有95%的用户是在“裸奔上网”。

光免费还不够，还要让他们一上手就能用。那个年代中国网民大多是小白用户，但很多杀毒软件不仅安装麻烦，操作说明更如天书。360杀毒软件则是最大限度地降低这个门槛，只需用户认识三个按钮即可：快速扫描、全盘扫描、指定位置扫描。

“三个按钮”成功的秘诀就是，说人话。仅仅一年多时间，360就成为中国最大的杀毒软件公司，用户覆盖近3亿。

就像在C端市场一样，360在B端市场同样推行“用户至上”的价值观。当年很多企业购买了360企业版杀毒软件，都需要网管每个月动手查杀、升级，比较麻烦。后来360把涉及到人工的环节降到最低，基本实现了自动查杀和版本升级。周鸿祎说，这一招让很多企业网管自动成了360产品的宣传队、播种机，使得360获得了B端客户的青睐。

最近两年，360开始发力政企安全市场，但这个市场的痛点到底是什么，一直以来很难说得清楚。周鸿祎跟潜在客户说，他的一个同事讲的一个例子让他惊出一身冷汗。

360首席信息安全官、著名黑客MJ跟周鸿祎举了一件事情：美国那边有一个网络武器，专门针对中国的基础设施和国家单位做网络攻击，每攻击一次，360的计数器就加1，如今这个计数器的数值是3万多，也就是说那个网络武器对中国重要目标的攻击已达了3万多次。

我相信，当周鸿祎把这个故事分享给客户、领导的时候，远远比介绍什么是新时代的网络安全、360有什么核心技术更有力。把问题包装在故事里，用故事呈现你要表达的观点，也是周鸿祎给金牌演说家的选手提的一个建议。

“并不是每个听众、每个用户都懂你讲的内容，具体的故事比抽象的概念更能打动人。”周鸿祎说。

周鸿祎给很多听众举过这么一个例子：

“很多非专业厂商、银行网络APP里有漏洞，这个漏洞可能被别人利用。黑客组织第一次攻不了网管，可能他们会转而攻前台，利用前台的名义发邮件给网管说今天晚上约你看电影，网管一看有漂亮妹妹给自己发邮件，肯定要点开，可能就中招。这些东西通过网络安全大脑、大数据监控都可以感知到。为什么要提前预警？等到数据都被人扒走了，事后再去处理是没有意义的。”

提到希拉里的“邮件门事件”，老周说：“她用的邮件服务器就像公厕一样，全球黑客可能都去过了。如果不是他们违背安全规定，就完全可以避免这个情况。”

想用户之所想，说人话，不端不装，甚至还会自嘲自黑，是周鸿祎一贯的话术风格。一天两天这样不难，难的是十几年都是如此。所以，归根到底还是性格使然。而一家公司的文化，很大程度上是受老板的性格影响。

关于新一波技术浪潮，各种概念、理论满天飞，但在周鸿祎看来，就是五个字母：“IMABC”：

I就是物联网，包括车联网、工业互联网；M就是Mobile communication（移动通信），包括5G、4G；A就是AI（人工智能）；B就是Big data（大数据）；C就是Cloud computing（云计算）。

“IMABC是互联网贡献给中国最好的技术。它们可以重塑中国的各个产业，让政府和社会的运转完全变成另外的样子。“老周说。

亚马逊有一个传统，就是让员工把所思所想写出来，但不能超过三页纸，更不能使用PPT。贝佐斯认为写出来的问题，才是真正的思考。

老周也说过，“一旦墙上有了PPT，我马上就失去了想象力。”

新员工以演讲比赛的形式“锻炼口活”，其实是360企业文化的一种传递形式。毕竟，“用户至上”不是空喊口号，需要员工去想，并把它“用人话”再说给别人听。

周鸿祎想要的效果，就是两个字：走心。