文|东南亚创投速递 Rachel Yeh

2018年Uber的退出并未让越南出行市场遭遇寒冬，反而迎来了更多新的挑战者：东南亚两大出行“独角兽”Grab和Gojek，以及越南本土后起之秀FastGo和Be，纷纷瞄准了这块市场。其中，由越南创业公司Be Group发布的打车平台“Be”早在产品上线前就获得数亿美元的融资，并在推出一年后窜升至越南出行市场市占第二名，拥有16%的市场占有率，超越了市占10%的Gojek和1%的FastGo。

Volanews（下称：V）在近日独家采访了刚刚因个人原因卸任Be Group CEO却依然担任公司管理委员会战略顾问的Than Thanh Hai（下称：B），跟他聊了聊Be究竟是如何在越南出行市场脱颖而出，又将如何迎战仍市占70%的巨头Grab。

V：东南亚的打车市场竞争激烈，并且已经诞生了Grab和Gojek两大独角兽，是什么原因让你们也想要杀入这一领域？

B：创立Be Group的想法其实正是受了Gojek的启发。在Gojek的身上，我看到了巨大的民族自豪感，他们为印尼司机群体创造了很多就业机会。曾有调研发现，70%的印尼受访司机表示，他们加入Gojek是因为这是一家印尼公司。这让我们意识到，马来西亚有Grab，印尼有Gojek，为什么越南没有能让我们引以为傲的本土打车软件？

2018年4月，就在Uber开始退出越南时，我们开始分析，越南市场足够大，许多打车平台都可以参与竞争，而不是仅仅只有一个平台可以通过价格战垄断市场，于是我和Nguyen Hoang Phuong在同年11月创立了Be Group。

V：在之前的公开报道中，您曾表示过Be把自己定义为"运输公司"而不是技术公司，这是为什么？

B：在共享经济的背景下，打车服务被定义为一种短期租赁模式。人们（司机）投资交通工具比如汽车，来运载乘客，成为专职打车软件的驾驶员。如果打车软件提供了包括定价、法规、奖励、处罚等一系列制度体系，在我们看来，它就不只是一个技术平台公司。

如果我们只把自己定义为技术公司，那么我们就只能被限制在软件“技术”上，而不允许控制价格和惩罚乘客或是司机，因此我们把自己定义为“运输公司”。

但将“Be”定位为“运输科技公司”也会带来一些挑战。比如，与科技公司相比在税收上的差异，传统运输公司需要缴纳更高的增值税（VAT），同时每当我们想在一个新的省开拓服务，就必须在当地申请许可证，等等。

V:在越南这个竞争激烈的市场里，Be是如何跑赢Gojek和FastGo成为市占第二的打车软件的？

B：可能也是竞争激烈的缘故。我们很早就认知到自己可能无法赢得整个市场以及快速盈利，但我们能为司机提供一个稳定长期的工作和一种尊重司机的公司文化。

以司机福利为例，市场上大多数打车软件将司机定义为个体经营者以避免帮他们购买社会保险或健康保险，而在Be Group，我们都帮司机考虑到了，甚至还在考虑帮他们建立退休基金，以保障司机的权益，同时也是在确保我们自身的稳定。

从运营角度考虑，我们的理念是永远不要“烧”钱，因此我们在做决策时会尽力确保我们的政策对司机是长期的人力投资，而不是采用涨价或促销来留住司机或吸引用户。促销仅能将用户带入App中，如何让他们为自己的服务持续付费才是重点。

可以说，我们选择了一种可持续性发展的模式，保证服务质量和价格透明度，不会在高峰时段突然涨价，相关税费也标注清晰，对用户来说，可信赖度也就自然提升了。

V：到目前为止，Be最让您满意的成绩是什么？

B：目前，我们有500个员工，6万个驾驶员，超过100个企业合作伙伴，超过550万次App下载，每天完成35万次行程，此外还完成了约3800万次beBike和beCar的骑乘。

自产品上线以来不到一年，Be已经遍布越南的十个省市：河内、胡志明市、东奈、平头、巴里亚丰头、大港、康托、海蓬、芽庄和广宁。

2019年9月，ABI Research把我们评为越南第二受欢迎的打车软件。尽管不是很意外，但增长率还是有些超出预期，其中自然流量的比例很大，而不是通过广告和促销活动，这让我们倍受鼓舞。

V：除了运输服务、送货服务，去年你们还推出了beFinancial的服务，是基于什么样的考虑？

B：去年五月，Be Group和越南VPBANK合作推出了beFinancial，为个人用户和企业带来快速、安全和优化的支付解决方案，并为司机提供更多福利。

beFinancial 的支付和金融产品将服务于用户、司机和企业，包括打车和送货服务付款、电话充值、商店无现金支付等场景。此外，用户还可以积累积分，通过每笔交易返现，在折扣、消费贷款等方面拥有很多优势。

对司机来说，beFinancial的金融服务提供了清晰、保密和透明的支付和管理系统。司机可以访问VPBank的金融和银行服务，贷款购买摩托车和汽车，将享受到更多的利率和贷款条件优惠。

而对企业客户来说，BeFinancial 提供解决方案，帮助优化交易流程。企业无需定期向供应商预付款项，而是可以通由VPBank提供的信用额度或贷款快速直接地向供应商付预付款，同时，也将验证每笔交易、开具发票和凭证等流程数字化，变得更快、更容易。

V：今年Be的计划是什么呢？

B：我们刚刚推出了一项名为beLoyal 的计划，是一个面向忠诚用户的积分奖励计划，也是为了庆祝Be上线一周年而推出的新功能。

此外，我们还将专注于整合各条运输业务线，包括摩托车、汽车和送货服务，以推动2020年的增长。

在越南打车市场上，占据了70%市场份额的Grab可谓绝对的老大。自2012年成立以来，Grab已完成了20次融资，包括祥峰投资、GGV、软银、老虎环球基金、高瓴资本，最近的一次融资是去年来自软银的20亿美金投资，累计总金额100亿美金。Grab在越南市场所提供的服务相对多样化，除了打车（包括摩托车、私家车、计程车）、外送、配送，还有指定的超市网上购物后的配送服务、代驾服务等。

而印尼的Gojek也在去年完成了F轮融资，Gojek进入越南市场后建立了子公司Go-Viet，产品层面仅涵盖了摩托车骑乘、快递、外送食物的业务，相对其在印尼本土的服务单一了许多。

FastGo 创立于2018年6月，是越南首批电商支付平台 NextTech Group 下属的一家本土打车公司，截至去年三月已有六万名驾驶员，除了可以预约私家车和豪华车型之外，还可以租车，预约直升机空中游览，据悉后续还将会推出订酒店、预约热气球和机票的服务。

图/BE