文｜青眼 豆子

春节期间历来是化妆品行业冲刺销售额的旺季，可突如其来的疫情，给了实体零售一记重拳，门店无客、暂停营业，各大区域代理商第一季度的营收不断下滑。是苦苦支撑，还是奋起一搏？是无计可施，还是绝地反击……

料峭春寒里，商超渠道的美业实体如何自救？

一个月比不上从前一天的营收线下水深火热

“因为每年春节前的化妆品销售是一个高峰，然后从春节过后的正月初六到正月十五是一个次高峰，往常春节这一个月的销售大概能占到我们全年销售额的20%；春节前总共定了大约1500万的货品，以往我们一年的零售额可以达到8000万左右，可疫情发生后不到一个月的时间已经亏损差不多1000万。”青岛世家谜尚商贸有限公司总经理张孝仓无比焦虑。

同时，张孝仓也表示，如果按照以往正常情况来看，公司一天的营业额大概在30万元左右，如今线下一天的营业额还不到2万块。“一天不到2万，从我们复工开始到现在20多天了，就相当于现在线下一个月的营收还比不上之前一天的营收。”

据代理商们表示，每年春节期间的备货量一般会将春节大促、情人节大促、三八节等促销节点考虑进去，所以年前备的货至少会保证整个第一季度的销量。可如今开局不利，大量积压的商品压得代理商们几乎要喘不过气。

“因为我们都会备着年后将近一个月或者更长时间的货，各个品牌的产品加起来就有上千万的货；目前公司在商超渠道大概有100多家的大型网点，还有200多家小型网点，如今除了大型生活超市还开门，其它的网点几乎都处于关闭状态，现在的销量还不到往年同期销量的30%。”石家庄天美韵商贸有限公司总经理王新强说到。

疫情下的商超专柜（受访者提供）

“以前我们一个区域一个月都可以做到80万，从2月10号复工到现在，我们业务主管给的数据几乎无法看，销量太少了，如果长期保持这种状态，资金无法回流，我们的状况就不乐观了；再者‘开学季’‘三八节’的计划肯定都泡汤了，线下的营销是没法做了。”湘潭天姿商贸有限公司总经理彭英姿无比担忧。

对于那些管控严格的地区来说，门店关闭，顾客禁止出门所带来的打击将是致命的。“从初二开始，新疆这边的管控就非常严格了，小区全部封闭，卖场全部闭店，开始管控之后我们的产品就完全没有销量了。”乌鲁木齐融臻鑫美贸易有限公司总经理黄永智说到。

代理商表示，即使在少数开业的卖场，每天的销量情况也不乐观，如今的百货商超全部关门，而生活超市每天营业的时间也不长，以往忙的时候，超市员工上班可能要三班倒，但如今不少员工上班都是做一休二。而随着各个居民小区开始严格进行出入管理，超市的客流就更少。

“虽然目前有些营业的超市里面有我们的产品专柜，但大家现在主要以购买生活必需品为主，几乎不会有人光顾化妆品专柜；再者由于一些化妆品需要接触试用，而现在消费者最怕跟人或者物品接触，他们担心细菌会附着在这些产品上面，所以消费欲望大大降低。就算来买东西也是直奔目标，付完款后‘撒腿就跑’，根本不会和店员交谈。”张孝仓说起都有点哭笑不得。

“没有客流我们柜台的员工就很闲，他们现在也不是在做销售，而是帮着卖场做义工，比如卸货、捡菜，生鲜产品上架等，都是我们的员工在帮忙。”彭英姿也表示。

即使在开业的商场也无法盈利，场地租金、员工工资、维护费用等一样都不能落下，无疑又加重了代理商的负担。

“一般来说，比如在包场渠道专柜有按年付也有按月付，也有一些是以扣点的形式抽取销售毛利，目前抽取销售毛利的门店影响还不大；但是收取租金的这些店面都是直接损失，因为商场一般是不会退租金的。”王新强说到。

但是王新强也表示，扣点的模式也不是没有损失。

“因为我们签的保底毛利是按年度每年要给超市缴纳租金，比如单独的一个店，一年的销售额是1000万，超市可能收取我们20%的毛利，那就是200万，但是如果疫情期间我们两个月没有销售，超市还是按1000万的销售任务给我们定，或者说还去收取我们保底毛利的话，我们损失就很大了。”

自救才能绝地反击

对于大多数的经销商来说，他们也知道企业必须“两条腿”走路，线下实体企业需要转变运营思维、获客方式和商业模式，要不是碰到此次疫情，实体零售依然觉得线下零售势头强劲，便于招揽客户群。且从线下转到线上，如何去着手？成本如何？消费者是否愿意买单？都是他们需要考虑的问题。

“最开始知道疫情的时候，我当时觉得时间不会持续太长，一直在等‘风声’过去，所以磨磨蹭蹭没有什么大动作；但是后面发现线下的销量实在是太低了，再往下拖，可能我们就得‘耗死’。”彭英姿谈到。

不少代理商表示，传统线下零售属于在店等客模式，销售场地主要在卖场，同时依靠节假日促销来消耗库存，这就需要商场保持运营，客流不断，而如今这场疫情让这些必要条件都达不到要求，线下的状况一时间急转直下。

“进店的顾客需要了解产品的功能，所以必然得跟导购进行接触，必须得跟人接触，如果不接触线下就产生不了销售，没有销量，员工没收入，企业没利润，长此以往就会形成恶性循环。”张孝仓表示。

疫情下的商超专柜（受访者提供））

“商场不营业，员工也上不了班，不只是我们的导购，一个正常人长期不上班也会产生惰性，一个企业的员工都不想干活了，这个企业的家底再厚实，也经不起这样的打击。”彭英姿说到。

而有的经销商还表示，随着消费者的消费习惯逐渐转移到线上，单一的线下销售模式早已不再适合如今的市场。“疫情没发生之前线上的消费者主要是年轻人，但在如今所有人都无法出门的情况下，不只是90后00后喜欢网上购物，70后80后甚至是60后也都开始关注线上，比如我家里的老人也开始用手机在网上买菜或者生活用品，这极有可能进一步扩大线上的消费群体。”王新强表示。

尽管知道线上销售的一系列优势，但由于不懂线上运营，且专业人才紧缺，不少实体迟迟未有行动。

“我们会有一个固定思维，就是不愿意改变，很早之前我们就知道要做线上，做新零售，但是因为需要独立的运营团队和专业人才，这些目前都很缺人；尽管我们知道线下运营成本要比线上高，甚至有时候还会赔本赚吆喝，但怎么着手对于我们来说一直是个难点。”王新强说到。

同时还考虑到选品、引流、定价等一系列问题的把控，着实让这些经销商们觉得棘手。

线下暂停线上不停

尽管布局线上困难重重，可是置之死地，方可后生。

“老是坐以待毙也不是办法，毕竟谁也不知道疫情会持续多久，现在不能完全依靠线下了，必须得行动起来，可能还有转机。”对于发展线上，彭英姿的信心还是很大。

她表示万事开头难，刚开始肯定会遇到很多困难，但是企业也可以借着这次机会好好布局线上。“我们现在主要想着怎么带动员工的积极性，首先给员工进行培训，调动他们工作的热情，现在一半以上的员工的热情还挺高的，因为在网上卖货，不管卖多卖少他们都有提成，总比拿基本工资要强，现在做的比较好的员工一天能卖十几套产品。”

有的经销商还表示，以往员工在商场工作8个小时的销量如今在线上只用一半的时间就能完成，以前是被动等客，现在是主动找客，找到的顾客越多就意味着订单越多，员工的收入也会相应增多。

“线下转线上还有一个优势就是，我们已经在线下积累了一定的会员，丹姿也有一个在线会员系统，会员就是我们的老客户，所以我们和微商的模式就会不一样，微商是直接向陌生人进行推销，而我们第一步是给我们的老顾客进行推广，然后再‘以老带新’，这样积累起来的顾客很容易成为我们的忠实用户，比较利于我们后期开展线下线上联动。”王新强说到。

对于一些早就有意向发展线上的企业来说，如今正好可以借这次疫情一举将线上打通，把线上+线下的新零售闭环模式建立起来，利用多种渠道把客户体验和运营效率做到极致。

“所以我们想结合丹姿集团这边的线上360会员平台，来为我们5万多个老会员服务，现在大家都很习惯用手机了，线上社交工具是很方便的，可以随时随地与客户连接，这样就能更好地为客户提供服务了，及时又方便，客户的满意度也高。然后再结合社区营销做产品推广，目前初步试水的效果还是不错的。”张孝仓说到。

“我做化妆品这行有二十几年，非典那个时期我也经历过，电商就是从那时候发展起来的，现在对我们来说这可能也是一个机遇，通过组建微信群、推送门店微信等方式积累粉丝，后期疫情恢复后又能将线上的顾客引流到线下门店体验产品，线上开花，线下也不落下，也许能让公司走的更久、更稳。”王新强如今干劲十足。

发力线上并不意味着抛弃线下，线上收割流量的同时，是为了将更多的客流引流到门店，以实现用户的“线上运营+线下实体门店体验/服务”的新零售模式。所以并不是此消彼长，而是进入了发展的新平衡，线上线下两手抓，企业才能才“两条腿”走路，真正实现线上线下融合发展。

“因为这次疫情，短期内线下的冲击会很大，我们可以先通过线上会员营销系统把老客户留住，把流量积攒起来，疫情过去了，再将这些流量引流到实体门店，实现线上线下闭环发展，才是真正的线上线下融合，让消费者在线上线下之间转换自如，而且相信后期只要消费者的信心恢复了，这种模式的优越性就能体现出来了。”张孝仓和他的团队表示对此模式很有信心。

线下暂停，线上不停，也许在疫情状况回暖后，这批优先做出变革的代理商能渡过灾难，转危为安。