文|中国微酒 岳治中

编辑|吴弩

在过去的30多天里，不少酒类批发商销售停滞，举步维艰。然而世事无绝对——有这样几家批发商，疫情期间不仅没有停摆，反而把生意拓展了出去。

在批发商不被看好的当下，他们是怎么干的？疫情过后，还能这样干吗？

三板斧下的100万

为了家人的健康，在河南郑州做酒批商的李女士已经一个月没有回家。早在1月17日疫情刚露苗头时，李女士就把员工们劝留了下来，并在仓库里囤积了生活和防疫物资。

当疫情到来时，李女士的应对办法有三点：

首先是销售。李女士在阿里巴巴批发平台上拥有皇冠店铺，面对增加的线上订单，她在第一时间进行了无缝衔接，安排专人负责；

其次是产品。疫情初期，因有少量春节行情叠加，因此李女士主推老郎酒、赖茅等中档价位产品，而随着疫情的发展，考虑到消费能力等因素，她又将重心转移到了玻汾、牛二等光瓶酒，以及五粮液、泸州老窖等名酒的开发产品上；

第三是运输。1月19日前，李女士主要通过德邦等大型物流企业进行运输，物流停运后，省内订单她自己送货上门，省外订单则选择与京东、顺丰、邮政合作，投递时间虽然较长，但不影响最终送达。

靠着这“三板斧”，在疫情爆发至今的30多天里，李女士累计销售近百万元。其中，仅2011年的年份老酒“老郎酒1989”就卖出近200箱，价值约40万元。

李女士表示，相较于朋友圈打广告，平台售货的经销空间更宽，消费者也可以更加直观的了解到货源等情况。同时，由于资金在第三方处保管，安全性高，因此对二批商来说是个不错的选择。

“当然，货款要在第三方平台停留一段时间，对于资金压力比较大的经销商而言，肯定是不如微信直接转账来得爽利的。”李女士说道，但在她看来，自己做的是小本生意，和高流转性相比，资金安全更重要。

求生游击队

赵先生是成都华丰食品商贸城的一名酒批商，从事浓香酒销售二十余年。疫情期间，他申请开通了二维码线上销售，新老客户均可通过扫描二维码直接下单。

不过对他这种老酒商来说，线上售卖终究不是熟悉的方式。因此，赵先生与合作的批发商、终端商们联系，在不影响彼此收益的情况下，为这些商家的客户提供买赠、送货上门等服务。

同时，在1月30日华丰市场关闭后，他还借助门店靠外的优势，把酒水产品放到自己和员工的车上（六辆面包车，四辆私家车），连带着采购的75%vol酒精和生鲜食材，前往成都周边乡镇进行流动售卖。

2月22日，华丰市场复市，赵先生又积极与生鲜食材的商家合作，在彼此的客户圈子里优势互补，在对方的店铺里摆放主打酒水产品，帮助其配送。在利润分成的前提下，食材商帮赵先生寻找客户，并在自己的消费者中进行推广。

在他看来，卖酒的人只要把喝茶的时间拿出来卖货，就不至于坐以待毙。勤快点的话，不说赚大钱，但活下去是没问题的。

渠道整合加剧，线上或将成“生门”

值得一提的是，上面两位酒批商在疫情时期的举措，不仅给他们带来了实实在在的消费流量，也让他们的美誉度和影响力获得了提升。

事实上，除批发商们用“线上+线下”来自救以外，酒企们也纷纷在加强线上营销手段。此前，潭酒针对疫情期间足不出户的情况，上线云店系统，实行“一网点一云店”；五粮液、泸州老窖等也在线上平台发力；1919更是以餐酒融合的形式来将流量转化为销量。

对此，北京卓鹏战略咨询创始人田卓鹏认为，这次疫情让行业暴露出了线上电商化不足的问题。线上的内容营销、创新推广、社区流量推广是可以帮助企业打造品牌，构建粉丝群体，激活品牌粉丝流量的。这些是可以冶炼成品牌的私域流量的。

酒水行业研究者欧阳千里则表示，疫情会加速酒业流通渠道的整合。社区化营销和线上营销本就该做，竞争者之间比拼的是低成本的获客、转化、留存等多方面的能力。就目前来看，大多数酒企及经销商做的仅仅是存量市场，还是酒企提供产品、物流，经销商提供用户的模式。

近年来，“批发商不转型等于死”、“会有50%-60%的批发商消失”的说法在业内此起彼伏。

经此疫情重击，2020年，批发商的整合似乎已成定局。对于二批商来说，转型之路无非是加入现有大型平台、被酒企收编、自建社群等几条路。而本文的两个案例，或许会给批发商的求生求存带来启示。