文| 高雨婷Alisa（辰海资本）

“青春有你2”历经波折终于播出了，有种“新的一年正式开始了”的感觉，可刚刚过去的这个冬天终归是少了廊坊的雪和大厂的烟花，总觉得少了一份仪式感和归属感。

前阵子轰轰烈烈的同人圈大战肖战粉丝让“饭圈”在许多吃瓜路人眼里犹如洪水猛兽，党同伐异、反黑控评、清洗广场等圈内常规操作在路人眼中仿佛等同于伏地魔现场表演夺魂咒、粉丝集体灵魂出窍。

我忍不住思考了一下夺魂咒由单体攻击变成群体伤害的可能性。

歪楼了，不过我想很多人最疑惑的问题是：粉丝真的只是一帮不知轻重、不考虑后果、容易被操控的小朋友吗？传说中的饭圈究竟是什么？粉丝群体内部到底是如何运转的？为何粉头可以有如此强的号召力？粉丝口中的站姐是怎样的存在？

辰海的偶像市场报告首先从粉丝群体切入，带领大家深入了解粉丝的行为和心理诉求。

为做到最大程度的公平与开放，本次报告的观点主要建立在以下内容基础上：

1）辰海投研团队及相关合作伙伴对偶像赛道长期的观察与思考；

2）辰海投研团队对20余位粉丝和站姐深度的用户访谈；

3）辰海投研团队对188位粉丝进行的定量问卷调研。

期待与更多从业者朋友和行业专家进行交流与合作，也欢迎看到这篇文章的粉丝朋友们来指正，尊重和理解是追星这条路上的第一节必修课。同时也希望报告内容可以给大家带来一些新的思考角度，甚至启发。

以下是正文。

2018年《偶像练习生》的播出引爆了中国的偶像元年，蔡徐坤、陈立农、范丞丞、黄明昊等曾经陌生的名字一夜窜到了流量的顶峰，获得了粉丝带来的万丈光芒和今天的万人敬仰。

当前中国偶像市场仍处于行业的萌芽阶段，过多的流量和关注让这个市场注定不平凡，也更加不可能默默地发展。偶像产业链各环节都时时刻刻受到来自外界的关注和压力，在之后的报告里，我们也会跟大家一起探讨经纪公司、内容制作方、流量平台如何以更专业化的运作方式和创新的商业模式去面对各自的痛点，共同推动行业的发展。

在这之前，让我们一起重温一下中国偶像市场的发展历程。

偶像是以当下年轻人为主要受众的演艺人群，不同代际的偶像代表的是当下年轻人对于潮流和自我的理解和诠释。广义上来说，中国的偶像市场可以追溯到上个世纪80年代，这40年的发展可以拆分成五个阶段：

1985-1995：中国偶像鼻祖小虎队1988年出道，风靡亚洲，同时也是香港娱乐圈黄金时代的尾声，此时偶像多为影视乐全能艺人，更近似于有距离感的天王巨星；

1995-2005：台湾音乐和偶像剧风靡大陆，周杰伦、蔡依林、五月天等台湾歌手的音乐霸占了大街小巷的音像店，此时的偶像更多的是靠作品和实力成为榜样；

2005-2012：《超级女声》节目引发全民讨论和关注，偶像开始贴近平民化，但同期韩流来袭，东方神起、super junior等韩流团体席卷中国粉丝，大部分选秀偶像陷入沉寂；

2012-2017：EXO四子回国、限韩令颁发和微博的诞生，新的风口来临，TFBOYS、SHN48快速抓住红利一跃成为男团女团新的顶流，归国四子也风光无限；

2018-至今：《偶像练习生》开创偶像元年，真正的偶像时代来临，此时偶像更加符合亲近、成长和陪伴的意义，粉丝的支持在偶像的发展中起到决定性作用。

要讨论粉丝的群体行为及需求分析，我们首先要回答一个很简单但很多人非常疑惑的问题：饭圈到底在哪里？

饭圈的主战场是微博。根据场景和需求的不同，粉丝也会聚集和分散在微信、QQ、豆瓣、晋江、B站、O！What等平台。

主战场微博：微博是饭圈的主战场，微博超话及微博广场是粉丝追踪偶像动态、帮助偶像维持热度、传播偶像影响力的主要场所。粉丝的微博超话等级是认证粉丝身份、获得粉丝权益的第一道门槛；

吃瓜讨论：除微信等常规社交平台外，饭圈最特色的吃瓜讨论地为豆瓣及晋江。兔区、八组、踩组作为内娱饭圈最大的八卦阵地，聚集了大批鱼龙混杂的粉丝、脂粉、水军、职黑等，也是圈内许多八卦和流言发源地；

内容消费：除优爱腾等视频平台外，粉丝最主要的内容消费平台为B站，B站的剧集CUT、舞台混剪、CP内容剪辑等大量粉丝UGC的内容产出是圈粉和入坑神器；

周边购物：后援会、站姐会以众筹、预售等方式在O!what、摩点等平台出售自制的手幅、透卡、票夹等周边产品，也是粉丝的主要变现渠道；

功能性服务：粉丝会利用数据工具组织转赞评数据、反黑、控评等任务，这代表着各家粉丝的战斗力、积极性和活粉率。超级星饭团也是粉丝追踪偶像全网动态的工具。

我们常说的粉丝，最广义的分类是为爱发电的个人粉丝和专业性较强的站姐/粉头。

个人粉丝多是真情实感的为爱发电，快速成为某饭圈的一员，你需要做到以下几点：

1. 认清属性很重要：妈妈粉、姐姐粉、女儿粉、事业粉百团混战，尤其是要明确自己是唯粉还是CP粉（很重要！），双方的斗争可以说比浩气盟和恶人谷还要激烈，野外见到红名不打对不起背后的兄弟姐妹、固定时间也要微博豆瓣晋江随便找个地方撕一场；

2. 网络上50个分身匿名一点都不累：后援会粉丝团会对粉丝的身份进行核实，甚至有时你的追星背景要“干净”才会被群体接受（即这位偶像是你第一位追随的明星），初恋追星也是许多年龄、工作都很成熟的粉丝变得一样不理智的原因；

3. 饭圈黑话缩略语10级用户：能否看懂bhys、yjgj、zqsg、yjjc、NBCS等饭圈黑话是你是否真正开始进入饭圈的鉴定标准，u1s1我有时候觉得缩略语正经挺好用的…...

4. 摄影修图剪辑字幕全能达人：摄影、修图、字幕、剪辑、策划、写同人文全能达人，作为粉丝你要什么都喜欢什么都会，如果不会也要花钱找人做你的ODM。

另外一波粉丝则是更加专业化、多以营利为目的的站姐和代拍。站姐会为偶像在微博开设个人站，通过及时更新图片、视频等物料来固粉吸粉，因此需在各种代拍群中完成代拍、设计、信息查询等供给与需求匹配过程（多数情况站姐也是代拍、代拍也是站姐）。

需求端：站姐最主要的任务是及时更新偶像最新、最绝美的图片视频物料，需要购买实时在机场、演出现场拍摄的视频图片材料；

供给端：代拍多是以赚钱为目的的偶像物料提供者，多出现在机场、演出现场、活动现场等场合。

所以，普通的个人粉丝是一群低龄无脑的小女孩吗？

根据新浪娱乐一份2.4万人的数据调研表明，粉丝以18-29岁、单身、一二线城市、本科及以上高学历女性为主，由此看来，粉丝主流群体应属于互联网的高质量用户。而根据辰海内部调研结果显示，50%的粉丝有5年以上追星经历，70%的粉丝有固定追星团体，平均每天追星2.2个小时，粉丝行为呈现有组织、有经验且愿意花费时间的特征。

数据表明，饭圈是由高质量的女性用户所构成的有组织有纪律的群体。而饭圈的这些特性在过去一年发生的几件代表事件里体现的淋漓尽致：

一是饭圈女孩在冠状病毒疫情期间20天内组织了2,778次捐助行动，截止2月29日FUNJI数据显示，677个粉丝团组织捐款近900万元，购买到手套、口罩、防护服、生理用品等物资捐往医院，其中博君一肖、肖战、蔡徐坤粉丝团为单笔捐款数目最多的粉丝组织；

二是饭圈女孩在大是大非面前基本都会保持理智的态度，19年香港事件时期，韩国某男团成员点赞了支持香港示威者的Ins，该成员成立十余年的粉丝吧当即宣布永久关站，并附上了一段非常温和又坚决的关站公告——“任何人任何事都不能动摇我们自己的立场，关于爱国，我们不会有丝毫的退让，我们始于小爱，终于大爱”。

当“饭圈”这个群体被外界妖魔化的同时，我们也要看到，有更大一部分的粉丝只是一群将爱寄托在偶像身上的普通女孩。

既然如此，为何饭圈同时也是频频爆发出矛盾、甚至影响到其他圈层文化的群体？

我觉得可以解释的是粉丝追星背后的核心诉求。欣赏颜值与音乐影视作品是普遍诉求，但18岁以下的粉丝群体尤为看重偶像作为恋爱对象、解决孤单等精神陪伴层面的价值。随着年轻人的生活越来越孤独，偶像愈发成为这些粉丝心中的精神支柱和情绪容器，保护偶像对他们而言就是保护自己心中的美好和光芒。粉丝过度的情感倾注在偶像身上必然会让自己的反应更加敏感。

许多职粉或粉头也正是利用了粉丝的这份情绪，将虐粉、洗粉当成筛选粉丝忠诚度的方式，将党同伐异当成巩固自身利益和地位的手段，而粉丝入圈后只能被动地接受群体的意识和行为，通过做相同的事情、讨厌相同的人、攻击相同的敌人才能成为群体的一员，认为“攻击不喜欢我偶像的人”“举报我不喜欢的言论”“我的偶像受到公司和资本的迫害我要保护他”是正常的观念和处理方式，最终成为了人们口诛笔伐的“脑残饭圈女孩”。

当然，俗话说粉丝属性只有两种：真粉和白嫖，付出再多的爱和时间，不花钱的还是白嫖粉。粉丝的付费能力才是偶像商业价值的直接体现，辰海也针对不同年龄段粉丝的消费能力做了一番调研。

经济自主的姐姐粉/妈妈粉们消费能力显然更强，＞30岁的粉丝人均年消费1.3万元，但从为偶像的开销占总收入的比来说，妹妹粉们的战斗力不容小觑，18岁以下的初高中生基本一年所有的零花钱都拿来支持自己的偶像了（人均~3,000元）。综合战力值来看，最能打的还是18-25岁的大学生研究生们，这个年龄段的粉丝平均年消费金额~7,000元，同时付费意愿最强，85%的粉丝年花费都在1,000元以上，仅有4%的白嫖粉。

那各位妈妈、姐姐、妹妹、女儿们的钱花的心甘情愿吗？

粉丝对于偶像的演唱会、音乐影视等作品付费意愿最高。比较有意思的是，初高中生对于数据打投这样的“面子工程”的付费意愿极高。小妹妹们显然对微博上的榜单和数据无比热情和执著，手动人工转赞评将自己哥哥的微博推到几万、十几万转发。

“不做数据你哥就会被嘲笑”“做不好数据的都是废物”“数据都做不好肯定是连买水军的钱都没有的糊比”。这样的洗脑方式显然是新浪微博和各品牌爸爸乐见其成的事情。但谁又会记得各项数据背后无数轮博女工的血汗泪呢。

讲完了个体粉丝的故事，也来讲讲粉丝中的另一半：站姐粉头们。

偶像主要的应援组织包括后援会、个人站、CP站等，每个组织会有微博账号，一个账号就是一个站子，不同的站子有不同的分工和定位，从各个角度去帮助偶像吸粉、固粉。而站子和偶像一样，也需要丰富的人设搭建和有效的运营去提升生命周期和商业价值。这些站子的管理者就是江湖人称的站姐。

一个顶流的粉丝组织内部会有明确、清晰的组织架构。以站长/ 会长为核心，前线组、文案组、美工视频组、数据组、财务组等小组各司其职，甚至有些高效的粉丝组织会建立自身的招聘流程、SOP及考核KPI。

曾经和一些站姐中的女中豪杰交流过，听过她们丰富多彩的传奇人生。她们不仅会运营自己的站子利用贩卖周边进行变现，还可以有效利用自己手中粉丝群体的流量，去和线下门店、线上平台、品牌方等置换资源、争取福利，甚至有时能反向影响偶像的经纪团队。

有时会感觉，一个完整的粉丝团体好比一家创业公司，强有力的领导者、合理利用资源、明确各部门分工、形成组织化的运营和管理体系，对粉丝团体和偶像本人而言都至关重要。

读到这里，你们应该很了解粉丝们了，需要用非常强调的语气陈述一下我们下面的观点：粉丝管理非常非常重要！！！

为什么说粉丝管理对偶像而言至关重要？

大部分粉丝粘性很低，一天一个墙头：当下粉丝爬墙的速度极快，超60%的粉丝对某一偶像的忠诚期不足一年，粉丝运营对于提升粉丝的粘性和忠诚度，乃至提升粉丝的付费意愿和ARPU值都非常关键；

鼓励粉丝UGC内容产出，扩大偶像影响力：偶像圈粉固粉的最大的利器其实是粉丝自身的内容产出，包括活动图片、机场图片、舞台剪辑、同人作品等，可有效帮助偶像完善人设和故事线、提升偶像的传播力和影响力；

避免粉丝被煽动情绪、做出不理智的行为：粉丝的爱也是一把双刃剑，当粉丝的群体身份掩盖住粉丝作为个体的存在时，粉丝群体会极易被煽动情绪，以群体的身份做出不理智的行为，对粉丝进行正确的引导和管理也是一种非典型“风险管理”。

和许多业内的朋友交流过，大家普遍会觉得“粉丝很难管”“粉丝不需要管”“粉丝天天巴不得我们倒闭”。之后的报告中会就国际对标环节和各位讨论一下日韩几大公司是如何管理粉丝的，相信各位业内的朋友也都有自己的见解。辰海就先抛砖引玉，提出一些对于不同角色在粉丝管理上的建议：

经纪公司：需做到打造人设，公司和偶像的人设和故事线都必须完善；持续推送物料完善人设，维系粉丝的粘性和热情；有专人负责粉丝团的日常管理和维护，了解自家饭圈、了解个站和KOL的分布和结构；

流量平台：通过偶像的独播作品等吸引粉丝，以合理的方式充分挖掘粉丝的付费意愿和付费潜力；

内容制作公司：通过打造偶像的人设、发现CP，制造事件、话题或冲突；内容方也可以与粉丝建立情感链接，如大厂女孩对偶练系的大厂情结；

品牌主：以偶像为中心打造更创新的营销推广模式，搭建明星真实生活场景和生活方式带货和推荐，且流量≠最合适，选择粉丝配合度最高、人设最符合的偶像。

辰海资本持续关注偶像市场，本篇主要阐述“粉丝群体”相关内容，接下来也会继续和各位分享辰海对于偶像产业链各环节的核心痛点、经纪公司竞争格局的思考以及对日韩偶像市场进行对标的结果，也希望可以和大家一起讨论偶像市场未来的发展，给行业增加一点点信心。

听着几期选秀节目的主题曲写完了这篇文章，希望舞台上的你和舞台下的我都可以记住彼此最初的感动和心动。

“幸运的视角/ 都为我聚焦/ 你的每个决定是我渴望的骄傲”

“我的梦境/ 等你唤醒/ 这美丽将要因你亮起/ 无可取代”

“让心跳给我回应/ 交汇的眼神已确定/ 循着光一起踏上/ 青春有你的旅行”

“我心上火烫有梦/ 我肩上飞扬有风/ 我路上难免有痛/ 我头上总有星空”

感谢各位pick辰海，下篇再会~