近期在市场上发现一个奇怪的现象，一些空调厂家针对旗下的家用中央空调，创新了一种新的营销手段，对于区域市场的操作采取买断式营销。注意，不是买断机型、买断产品，而是买断区域市场。

刚开始有点不解、也很好奇，这个买断式营销到底又是一个什么高招？带着疑虑和好奇后，我深入了解了一下，发现所谓的买断式营销就是，让经销商去承包不同的小区，对特定小区进行定向的销售。

同时产品销售价格高于市场上的流通价格，而且没有承包权的经销商，就不得对该小区进行销售，一旦发现公司将以乱价给予相应的处罚和管理。

说到这里，我不得不由衷佩服这一营销创新模式发明人的高智商，如果这种营销模式一旦推广成功，将会成为经销商的高利润增长点。也将会提升品牌对经销商的掌控能力，进一步提升经销商的依赖程度。

然而，高兴之余理性分析一下，不由地又有一些担心，事情真的会按照上面理想化的方向和趋势发展么？

面对一些空调厂家面对中央空调这一产品，采取的“买断市场式营销”，究竟是行业创新还是开倒车。对此，完全可以分析一下具体的市场实施过程中会遇到的问题。

先说说销售价格高于市面流通价格的问题，对于这个问题我个人很不解，信息化普及的年代，根本不用出门就能了解到市场的一手资料，想要高于市场的价格来卖给用户究竟是如何做到的呢？

推理一下，用户高价购买=必须要买=其他地方买不到=没有其他品牌可以选择，只有这个等式成立，高价购买的理由才能通过。

所以我认为就算是“买断区域市场式”的营销，也不可能卖很高的价格，当然这只是一种推理或许从延伸服务或增值业务的角度来去做，这个高价销售应该也是可以行的通的。

另外，家用中央空调与家用空调不同，其产品目前还没有大面积上网销售，而且需要前期的设计规划。因此对于服务的依赖性更强。

再来谈谈经销商的心理，承包小区的经销商我们先不去谈了，这就是所谓的天道酬勤，因为提前下手赢得了小区的承包权。我们来分析一下没有承包权的经销商，又是怎么看待这个问题的。

家电圈一直以来就有着同行是冤家的现象，虽然到了今天这个现象不是很明显了，可是都还在较劲谁都不愿意输给谁。当这个小区恰恰有关系用户住的时候，这个经销商会将关系户主动转给承包小区的那个？

我觉得至少大部分的经销商们都不会这么做。那这时候问题就来了，卖给别人承包小区里面的关系户，这样一来肯定会被举报罚款。不卖将会没面子甚至丢失这个客户资源。

这时候就会有很多种应对方案，用户非要这个空调品牌，那么经销商会考虑用窜货的无码机器来安装，让你无迹可寻。在这个过程中逐渐尝到窜货的甜头后开始在能销售的区域也窜货销售。

另外一种，可能对于品牌意识不强的用户，会进行品牌转移，对于经销商而言只有销售才有利润，无论销售哪种品牌能赚钱就可以了。这样就会造成品牌空调企业“自己搬起石头砸自己脚”的现象，降低了品牌占有率和市场操作隐形恶化的问题。

至于问题的存在究竟是利大于弊，还是弊大于利的问题，只有厂家自己去深思了。

不过对于一个可以垄断的市场销售模式来讲，市场操作的区域销售经理将起到关键性的作用：如果此人是以市场为主导，合理处理和引导，可能上述的问题出现的几率会很小。如果此人对市场操作存在私心，这个销售模式可能就会成为职业经理人牟利良好工具。

近几年家电市场上的区域销售经理们，其灰色收入已经成为了家电圈里公开的秘密。对一个全新的销售模式实施，不知道厂家是否考虑到在开发和维护市场的同时，有没有打造一个廉洁的销售队伍做出相应的举措，毕竟销售经理们是厂商沟通的直接窗口，一个企业的形象最直接的代表。

当然分析这个家用中央空调营销模式的初衷，并非是要对这种销售模式去批判和评论，也并非对厂家提出质疑，只是面对市场可能出现的问题产生的好奇，或许也能给厂家一些提示和借鉴。