文 | 象三一 李清远
“线下机构转线上，是一件非常不容易的事情，里面有很多坑，最重要的有三点：一是不要挑战传统的教育。二是要建立强大的思维模式，线上和线下运营是完全不一样的，线上是互联网思维。三是创始人一定要有对产品的把控力，需要通过客户的反馈，不断调整和迭代自己产品，使其符合孩子的需求。”优贝甜CEO宋昭阳如是感慨。
作为第三产业的重要一环，教育行业在这次疫情中不可避免地受到了波及，很多线下教育机构既没有复工也没有招生。可以说新冠肺炎疫情倒逼了教育模式革命，从小学到职场人士，这场疫情把几乎所有的课程都逼上了互联网，“不在线无教育”是现在的真实写照。
在这一过程中，赋能教育机构的TOB业务也迎来了机会。好未来、网易有道、爱学习……面向机构开放平台和技术支持的玩家们纷纷冒头。
教培硝烟再起，从C端到B端
疫情席卷下，大量牵手直播云的机构多数是刚接触教育开放平台，选择的需求也各不相同。
“对全国机构免费开放直播云，为合作机构免费提供‘工具+内容+服务’的线上一体化解决方案，帮助机构顺利实现OMO转型，截至目前，已帮助全国13000多家线下培训机构成功转型线上教学，在线学生多达200万。”爱学习方面对投中教育表示道。
“这次疫情使我们的云平台比预期提前推出。”麦奇教育董事长杨正大介绍，疫情期间，麦奇教育将其筹备已久的音视频平台“麦奇云”推向市场，面向线下机构和公立校提供免费服务，目前已经有200多家机构和30多家学校有合作意向。
好未来开放平台事业部内部也紧急成立了一个专项小组—前置准备直播云系统，未来魔法校、乐外教着手做风险预案和支持政策。据悉，未来魔法校已经发展成为三条主产品线(双师课堂、未来好课、校长学院)为基础的 K12校外培训机构服务平台。
可见，教育巨头们布局的重点已从C端逐步往B端转移。在C端，经历了在线题库、教育O2O、外教1对1等几轮风口和投资。
在B端，巨头们希望利用技术、信息服务、数智化等解决“互联网+教育”最内核的问题——教育资源的重新配置和整合。
对此，爱学习教育集团创始人兼CEO须佶成表示，当前阶段，整个教育市场的供给能力、服务能力都在进行整体提升。包括老师、课程的远程化。同时，教师和学生的体验互动，数据的收集、反馈都可以在线完成。
这必然给教育的供给模式带来巨大的变化。目前只是初级阶段，随着科技的融合，K12教育To B市场的发展速度会越来越快。
好未来、新东方、爱学习等老牌教育企业手握充裕流量，且拥有基础稳固的品牌形象。然而，未来，对于企业而言还是要紧跟市场需求的，但更重要的是要看到整个趋势本身是怎样变化。
“我觉得企业增长肯定是在最后的，首先趁势而为吧”须佶成说。
教育机构B端需求加速OMO
“这次疫情使得瑞思的线上化和数字化提速了。除了课程，我们也在做整个线上运营体系的完善，包括线上招生，前端的数字化营销，一直到线上体验课，然后到线上的关单，整个线上招生流程我们疫情期间都在尝试。” 瑞思英语董事长王励弘表示。
三四线及以下城市K12教育培训行业的竞争格局极度分散，在这种情况下，三四线城市的培训机构形成了一种“谁也无法消灭谁”的竞争局面。因此，向专业To B机构采购优质产品和服务成为可能的破局方法。
爱学习集团总裁李川对投中教育表示道，教育的核心逻辑是内容+服务，未来将有越来越多的内容在线化，服务则会落到线下，在线数据和工具又会支撑、优化线下的服务流程，更好地提升服务效率。正因如此，OMO对AI、大数据、云计算、物联网等技术的要求都比较高,中小机构很难凭一己之力实现OMO转型，这就要求拥有技术能力、能够发挥产业链核心价值的企业,必须担起责任，提供更多能够赋能机构实现OMO的产品和解决方案。
近几年，K12领域的投资主要集中在To C模式上，在资本的助力下，To C业务发展迅速且竞争激烈，部分垂直赛道已涌现出不少头部企业。随着市场逐渐回归理性，资本开始回归教育的本质，开始探索对线下机构与下沉市场的进一步激活，而To B正好能满足这一诉求，同时To B本身也尚待开发。
To B企业的模式，一半靠产品，一半靠渠道，两者缺一不可。云启资本副总裁冯瑶表示，“To B的生意比To C的难做，而To G的模式则更看重资源，所以做To B服务的企业，产品和渠道要兼顾。教育渠道正在发生变化，光靠资源很难把市场打透。产品本身过硬，才能逐点攻破拓展全国，慢慢规模化发展。只靠渠道去发展的话，业务最多可能也就是做到一两个省，产品服务跟不上，很难形成规模化。”。
据艾瑞咨询统计，2019年我国K12教育To B行业市场规模超130亿元，增长率为13%—14%，预计到2022年市场规模接近200亿元，增长率缓慢下降到12%—13%。
然而随着市场规模的进一步打开，To B公司终究是属于服务类业务，仍需要埋头给商家做解决方案还要帮助他们落地实施，虽然是很慢很难很苦，但未来是属于赚慢钱的他们。
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