记者 | 胡颖君

编辑 | 张一诺

线下展业无法进行、风险资产波动加剧，疫情席卷之下，每一个业务环节都变得困难重重，三方财富管理公司被迫进入压力测试场。

花式线上营销、保姆式客户服务……抗疫三月有余，反应迅速的头部机构们挺过了最艰难的阶段。而随着疫情震中悄然转移，海外业务又面临冲击。如何进一步夯实数字化能力，做好客户服务，怎样打造全球化的资产配置能力，不同的三方财富管理机构将采取何种策略来迎击疫后新一轮的挑战？

一、海外业务减少

“短时间内有冲击的主要还是海外的部分，因为我们很多客户在海外受到的影响比国内更严重。”某财富管理机构高管李铭（化名）在接受界面新闻记者采访时表示。

4月开始，国内疫情得到遏制，工厂开始复工复产，而海外情况却出现反转，这导致很多外贸企业主面临困境。据海关总署消息，今年前4个月，我国货物贸易出口总值4.74万亿元，同比下降6.4%。

李铭告诉界面新闻记者，公司的高净值客户中，从事外贸行业的客户遭受的打击较大。“很多客户之前可能计划2020年一季度要增长多少，也提前去采购一些原材料，预定订单、签合同，但是现在受疫情的影响，他们面临着违约，订单取消，之前投入的成本就打水漂了，而且现在不知道未来怎么样，也不太能够预判出几个月以后海外经济秩序能否恢复正常，所以这无论是对企业经营、现金流，还是对他个人财富的影响，都是非常大的。”

除此之外，海外客户还包括定居或移民在海外的华人。李铭坦言，由于海外局势不太明朗，华人客户更希望观察一段时间后再去做投资。但是由于国内疫情形势较为乐观，投资生产基本恢复正常，公司也在竭力开发国内的客群，加大开发国内产品的投资，希望用这种方式去对冲海外的不确定性对整体业务的影响。

钜派投资在接受界面新闻记者采访时表示，受疫情影响，中小企业经营受困是普遍现象，但投资交易和企业经营是要分开来看的。在国内疫情最严重的二月份，钜派在武汉地区的客户投资有所增加，也许正是因为疫情原因，这些企业无法复工，部分客户反而将关注目标放在投资上，而投资交易本身其实还是由客户个体决策为主的。

“不可避免的是，还是有少部分老客户受到疫情影响，但从今年的交易客户数据中可以发现，核心客户的复投率同比去年同期反而高一些，64%的交易客户在1-4月中超过两次交易，12%是新客户，5%的客户交易金额超过1000万。”钜派表示。

疫情防控期间楼市的投资受到很大影响，一边是债务不断到期，一边是开工受阻，销售滑坡，倘若不加快回款，房企将陷入恶性循环的困境。这对于押注“房地产”投资的钜派而言，亦是一个不小的挑战。

钜派方面向界面新闻记者坦言，一季度疫情叠加地产行业低谷，对于钜派的确造成了较大的压力。不过，钜派方面坚持认为，疫情对房地产投资的影响是短期的，此外，经济受疫情影响下，房子尤其是一线城市的豪宅，是更好的避险资产，更受高净值人士偏爱，但高净值人士同时也往往受到限购的影响，这时候投资地产股权，也是一个不错的选择。公司仍将继续推动股权类地产基金的发展,尤其是刚需住宅类地产股权基金。

二、倒逼线上“改造”

 三方财富管理公司主要面对的是高净值客户，非常依赖于跟客户见面的场景，通过线下深度沟通去了解客户的需求，给予相应配置的建议和方案，这是一种非常私密的、能够快速建立信任的交流方式。突如其来的疫情导致三方财富管理机构们倚赖的线下场景几乎“消失”，这让他们集体经历了一次深刻的数字化洗礼。

疫情期间，海银财富举办了46场线上培训；36场客户活动，空中智库上线108节课程。恒天财富则趁势举办了“线上理财节”、线上恒天财富十二周年云盛典等活动。

李铭表示，公司几乎每天都会做线上直播，因为公司很多客户是企业家群体，因此会设计跟企业经营相关的直播课程。“作为企业家，可能会关心的是在这种情况下怎么解决用工问题，有什么新形式的用工方式；税务如何处理；能够有什么样法律方面的问题需要关注等等，公司就请相关专家答疑解惑。”

不只是投资者教育，疫情期间的投后沟通也在线上进行。李铭告诉界面新闻记者，公司在30多个城市设立了网点，在过去，投资经理不太可能跑遍全国30多个城市，而某一只基金可能有几百个投资人分散在全国各地，过去线下面对面的沟通方式很难覆盖到所有人，因此线上的投后沟通效率比以往更高，也更受投资者欢迎。

受疫情影响，财富人群对零接触的线上金融服务需求将更加强烈，期望利用线上化财富管理平台享受便捷化、智能化的自主交易与资产配置工具。为满足这一需求，三方财富管理公司纷纷对后台系统进行了线上化改造。

恒天财富有关负责人告诉界面新闻记者，疫情期间，公司上线电子合同，目前所有产品都可以实现线上全流程交易和购买，恒天财富APP也趁着此次特殊时期换新升级。海银财富则搭建了电子签约平台，成立至今累计签约近80笔。

从结果来看，相应迅速的财富管理公司线上化转型已初见成效：海银财富一季度业绩规模同比增长了14%，恒天财富年初至今累计发行业绩同比增长26%。

有意思的是，钜派则直接把“风控”的全部流程从幕后搬到了线上，让客户直击资金流向、底层资产以及投后管理等投资的各项环节。

钜派方面告诉界面新闻记者，以房产投资项目为例，该系统在投资阶段实现资金流向透明化，客户可实时上线，登陆自己的账号查看资金流向、项目进展及风控措施落实，在管理阶段实现投后管理透明化，客户可看到项目实景图片和房产销售数据，足不出户即可直击施工现场；在资产退出阶段实现项目退出透明化，实时了解项目退出情况，包括项目回款凭证，收益分配情况等交易明细。

三、特殊服务的调整

“特殊时期”，如何做好高净值客户服务，成为困扰财富管理从业者的难题。

春节期间，李铭便第一时间召集高管团队开会商讨，在不能回到公司办公的情况下，如何保证各项业务正常开展。“技术部同事牺牲假期为我们复工需要的办公软件、会议软件方面做了部署，确保整个办公环境不受影响，此外电销团队必须的电销系统等基础设施也是在春节期间搭建的。”

与此同时，多数高净值客户的资产遍布全球，疫情蔓延后，这部分客户非常关心自己的资产配置比例是否合理，能否扛得过短期波动，是否要做一些主动的调整。对此，李铭表示，公司的理财师会主动帮助客户做一轮又一轮的财富体检和投顾建议，化解客户的焦虑。

“疫情带来全球经济波动，投资人心态更偏稳健，偏好流动性强和短期性的投资。我们会根据客户需求，调整资产配置策略。”海银财富表示。

不仅如此，财富管理机构们还针对疫情严重区域的客户提供了特殊服务。其中，海银财富针对疫情严重区域，在原有内部政策基础之上，推出定制化服务，对疫情严重区域的客户给予资源倾斜和差异化服务。恒天财富发布了针对湖北区所有恒天财富客户减免权益类产品认购费的优惠政策，保障湖北客户的家庭财富与财产。

四、未来不同的打法

受访的三方财富管理机构亦认为，行业格局在疫情的催化下将迎来新一轮洗牌重构。

李铭直言，此前没有提前建立好数字化能力的公司，一季度会非常惨。而数字化的能力并非一蹴而就，需要持续构建。

“疫情的发生，必将加速行业格局变化，加速客户需求变化，加速行业竞争展开。坚定短中长期发展目标的前提下，接下来，在发展路径方面将着力推进市场营销、客户服务和运营管理的线上化、标准化和协同化。” 恒天财富表示。

国际化能力的重要性亦在疫情的全球化蔓延进程中日渐凸显。

“原来大家可能觉得国际化能力对客户来讲比较无感，觉得这是锦上添花的东西。现在发现不是这样的，因为我们很多的高净值客户在国内，但他的孩子在海外，如果没有国际化能力，我们就没有办法去服务好客户子女在海外的需求，也无法帮助客户做全球资产配置来抵御地域性的风险。”李铭告诉界面新闻记者。

事实上，海银财富也在大力推进国际化战略，据悉，海银财富近几年逐渐布局了香港、美国、英国等地区，为客户提供全球化的资产配置的同时，在疫情期间也为海外客户提供了及时的跨境服务。

而对于深耕国内市场的钜派而言，在下一阶段，他们的打法则聚焦于降低产品风险。