今天回答一位读者的问题，问题如下：

珅珅老师您好！现在对您的文章非常的依赖，每期内容也都认真学习，从中受益良多。我以前一直是做白酒饮料代理的，那几年也挺好做，五年前我开始养殖一种本地叫竹貂的野生动物（我们是合法养殖的，在林业局获得了养殖驯养许可证和经验许可证的），它以吃竹子，甘蔗等粗纤维为主。肉质非常的好，可口下饭，我们一直是卖活体的，也卖得不错。和我们合作的养殖场和养殖农户也有300多家了。现在，很多人建议我做餐饮。但是我对传统餐饮一点也不感兴趣。我目前的想法是，在本地不设实体店，客户下单后，我们做好了然后连锅送到客户家中，当然还有其他细节补充。外地市场，我们想以腊竹貂，新鲜薄片真空包装的方式。另一个就是我们把竹貂肉做熟冷却后真空包装，把汤结冻后也真空包装，（不加任何添加剂），客户收到货以后把肉和汤冻一起加热就可以吃了。我们做过实验了，在常温下一个月内不会变质。想问问珅珅老师，我们这是四线城市，做好后连锅送家里的方式客户会不会接受，我们主打是家庭餐回馈老人。另一个是一市斤要卖到168左右（因为要一年的养殖时间，一个最大就6市斤），这个价格一般客户会接受吗？我想把这个事情做成互联网+，但是不知道要怎么做才能做好。希望能得到珅珅老师你的亲自指导，谢谢老师！

还是老规矩，一点点来说吧。

从卖活体到做餐饮和深加工，这个思路是非常正确的，我很赞成，既然自己有这个资源，就要追求利润的最大化，单纯为别人提供活体，在产业链的上游安于现状，这样的结果只能是受制于人，在价格谈判中没有太多发言权。

将产业链下移，打造全产业链的商业模式，这是未来企业竞争的一个趋势，也是提升企业核心竞争力的一种手段，你有这种优势和条件。

这里我唯一想要提醒的一点是，既然决定要走这条路，那么一定要注重品牌的打造，最好能在3年、5年后打造出一个所在领域的品牌来。品牌不需要做多大，但一定要在“竹貂”这个领域内尽可能做到最好，要让喜欢这种美食的顾客，首先想到的就是你的品牌。

为什么我提到品牌的重要性呢，首先你这个行业相对来说属于比较“偏门”的一个行业，我也百度了一下，貌似从全国范围来看，没有太大的企业，更不用说品牌，甚至“竹貉”这个词都很难搜索到相关的内容，不知道这个词是不是全国通用的术语，或者有可能是你们当地独有的叫法，这是打造品牌的一个绝佳的天然条件，因为竞争者少，应该不需要太大的力气和投入。另外，你这种属于稀有产品（野生动物），我们都知道物以稀为贵，后面你也提到了售价比较高，既然如此，就走高端路线，尽可能把价格往高了抬，在销售的环节不要考虑太贵了一般客户不会接受，本来你的产品就不是让一般大众购买的，你锁定的就是高端客户，而高端客户的购物观念就是不考虑价格，只看价值，如果你的产品质量过硬，品牌又是所在领域首屈一指的，即便价格贵点又有何妨？甚至越贵越好，越贵越显得超值。

其实这里我想跟大家分享的一个观点是，无论是产品定价还是项目策划推广，产品的主打消费人群定位一定要明确，不要既想走高端，又害怕失去低端市场，这种模棱两可的态度是非常危险的，会让消费者对你逐渐失去信心。

为什么苹果手机售价一直坚挺和居高不下？那是因为它走的就是高端路线，他想要卖的就是高端客户，你以为他不想挣低端客户的钱吗？不是！

不是不想挣，而是不能挣！

可以试想一下，假如苹果出了一款千元手机，你觉得它在你心目中的位置还会像原来那样高大上吗？一定不会。那么由此就会产生一个后果，原来支持它的那些高端客户就会丧失掉，而这些高端客户正是它最大的利润来源。很多购买苹果手机的人最看重的不是它的性价比（虽然苹果手机的质量和设计的确是全世界一流的），而是由此而带来的一种虚荣心和优越感。应该说，价格优势是苹果手机的一个很大的优势，只是人家这种价格是贵，而非便宜。苹果公司很精准地把握住了消费者的这种心态，所以才会如此强硬，甚至有点肆无忌惮，比如大家广为吐槽的16G内存的版本一直保留而舍不得放弃。可想而知，苹果手机的价格一旦放开，它的竞争力也会随之瓦解。

同样道理，小米手机一开始就定位低端，主打性价比，这是完全不同的一种策略，这种策略也培养了一大批忠实客户，也是小米手机的核心竞争力。那么小米手机不想走高端吗？不想提高价格吗？想，太想了，做梦都想，简直是朝思暮想！但即便再想也要悠着点，步子不能迈得太大，品牌形象一旦在消费者心目当中定型，要想改变是非常难的，假如小米突然发售一款5000元的高端机，你觉得销售情况会怎么样？一定不会太好！

所以，无论是品牌定位，还是价格策略，目标一定要明确，既要想捡到芝麻，又要想抓住西瓜，这样做的结果，要么是芝麻从指头缝漏掉了，要么是西瓜没抓住掉地上摔碎了。

关于做餐饮你对本地市场的做法，我有点不同意见，你的想法是“做好了然后连锅送到客户家中”，这种想法很大胆，也很前卫，但可操作性有多大，是一个值得考虑的问题。其实看到这句话我的第一个疑问是，客户吃完了锅怎么办？你是回收回去还是直接送给客户？除非把锅送给客户，如果回收的话，先不考虑你回收锅来回的交通成本，就算是回收回去了，假如我作为客户，我心里面也会想，我用过的这个锅下次一定会被别人用到，换句话说，我用的这个锅之前一定也被别人用过，那么心里面其实很自然就想到了卫生问题。卫生问题是一个很复杂的问题，不是单纯靠承诺和“良心”就能让客户放心的，即便你拍着胸脯说自己的锅绝对没问题，经过了什么样的流程进行消毒，也仍然打消不了客户心头的疑虑。

这让我想到了另外一个行业：鲜奶配送。有次跟朋友一起吃饭，席间谈到了鲜奶配送的生意，有个朋友就提出了异议，说：“我永远不会喝这样的奶！”当有人问到为什么时，他的回答是这样的：“就凭喝完的瓶子又被回收走了，我就怀疑它的卫生问题，想喝牛奶还是从正规超市购买正规品牌的袋装牛奶。”

这句话听上去很尖锐，但也有一定的道理。

其实想做本地市场，我倒是觉得开实体店未尝不是一种好办法。

首先这是成本最低的一种方式，起码可以省掉配送成本吧？另外，卫生问题也可以做到最大程度让客户放心，在店面的装修，后厨的设计等等方面都可以做点文章，让顾客感受到档次和品味。

店面的面积我认为不用太大，放四五张桌子就够，毕竟客户群体有限，太大了也是浪费，即便逢年过节比较火爆，那也没关系，正好可以顺势做成饥饿营销，告诉大家要想吃饭需要提前1周预定，越是这样来的人越多。

实体店还有一个潜在的好处，就是可以在后期走加盟路线，对于加盟商，你提供食材、培训、营销等一条龙服务，不用多说，这一块的想象空间更大。这又恰好可以暗合前面提到的品牌策略。

至于外地市场，你提到的思路也是一般肉类加工的惯用做法，当然可以走超市铺货这条路，但这的确不是一件容易的事，特别是在现今互联网大趋势下，这么做显然有点跟时代趋势不搭边，另外你的产品能不能持续供货也都是问题。

那么走电商路线可不可以呢？总体而言，电商相对比较适合单价不是太高的产品，你这种产品由于售价比较高，消费者的接受程度的确是一个相当值得琢磨的问题，而且本身这种产品相对比较“偏门”，大家的认知度比较低，所以电商恐怕不是最明智的选择。

最后我想说的一个就是微信，可以用微信公众号的方式去做，个人号当然也可以了，但个人号总显得有点不上档次。公众号做还有一个优势，就是可以定期推送一些产品的介绍、营养价值、养殖情况、市场趋势、食用方法等等资料，可以普及一下这方面的知识，毕竟了解这种产品的人不多。

另外公众号还可以将一批喜欢这种美食的“食客”汇集起来，他们可以直接在里面下单购买，这是一种效率非常高的方式，并且还可以根据产品的供货情况进行销售。可以说，公众号的方式最适合小众产品的销售，这不正是互联网+吗？而且是移动互联网+，还是最潮流的社群玩法。

至于你提到的“在常温下一个月内不会变质”，我倒觉得没必要一味追求“不添加任何添加剂”，不添加当然很好，但是如果想要外地销售，最好加上防腐剂，让保质期长一些，毕竟涉及到生产、储存、运输等等多个环节，一个月的时间未必够用，何况顾客买回来也不一定马上就要吃，放几天也是正常的。而且我个人认为，也不用谈防腐剂色变，其实防腐剂是很好的一项发明，如果没有防腐剂，很多食物就会变质、发霉，吃变质的食物反而对健康有更大的危害。

总结一下，珅珅（微信公众号：珅珅）认为本地可以采取实体店模式，并且把这种模式做深、做细、做扎实，未来可以考虑做加盟；外地市场利用移动互联网，特别是以微信公众号为依托，走社群模式。两条腿走路，哪条腿率先“撞线”都是赢。

但是无论用什么姿势走，“品牌”策略都应该是主线。