文|AgeClub  养老行者1988

编辑|陈苗

图：2016年，宜华健康完成对上海亲和源的收购，成为中国养老史上标志性事件

开篇：

近日，关于“亲和源”、“宜华健康”唱衰的内容在养老圈引起了持续关注。

在互联网的世界里，悲剧式的内容，总能吸引大量眼球，然而，这也很容易让我们失去深度思考的动力，从而离真相，渐行渐远。

根据“宜华健康”公布的2019、2018年年报显示：

亲和源2019年营业收入约2.19亿元，成本约3.15亿元，净利润约-9619万元；

亲和源2018年营业收入约2.78亿元，成本约2.43亿元，净利润约3415万元；

两相对比，不难发现，造成亲和源2019年巨额亏损的财务数据账面原因是：

收入减少约5900万元，成本增加约7134万元。

那么，为何收入大幅减少的同时，成本反而大幅增加，这背后究竟发生了什么？是否如某自媒体所言：亲和源的“失败”，意味着“会员制商业模式”的失败？是否意味着宏观经济下行的趋势下，中国养老产业也将迎来“消费寒冬”？

让我们冷静下来，去找找答案。

1.疯狂的2018：收入约2.78亿元，净利润约3415万元，业绩完成率高达541.5%。

图：2018年开业的亲和源 青岛老年公寓

2016年1月18日晚，上市公司宜华健康宣布以现金4.08亿购买亲和源1.17亿股份，占58.33%股权，亲和源总估值约7亿。

2017年4月14日，宜华健康发布公告，宣布购买亲和源剩余41.67%的股份，被收购后，亲和源成为其全资子公司。

公告中，亲和源董事长奚志勇承诺：2016年亲和源亏损不超过3000万元、2017年亏损不超过2000万元、2018年亏损不超过1000万元；从2019年到2023年，亲和源将扭亏为盈，净利润分别不低于2000万元、4000万元、6000万元、8000万元、1亿元，也就是我们常说的“对赌约定”。

图：2016至2018，亲和源业绩完成率逐年增高

这份对赌约定在当时养老圈引起很大轰动，被很多业内人士认为是“不可能完成的任务”，因为在收购前最近的两个报告期净利润方面，亲和源都“亮起红灯”：

2014年度和2015年1-5月的营业收入分别为5911.94万元、2759.00万元。净利润方面，2014年度和2015年1-5月的净利润分别为-5263.95万元、-1722.11万元。

然而，事情的发展超出了所有人的预判，从2016到2018，亲和源不仅连续3年完成了“对赌约定”，在2018年，更是实现“扭亏为盈”，净利润3415万，业绩完成率达到惊人的541.5%。

那么，2018年，亲和源为何如此“疯狂”？

据AgeLifePro独家了解：2018年亲和源有4个项目集中开业，这些项目在2017年已经提前启动预售，因此，2018年形成了亲和源历史上一次集中的销售爆发，促使亲和源业绩大增。

2.绝望的2019：内忧外患，宜华系全线告急，亲和源业绩大变脸的背后，究竟发生了什么？

图：宜华健康实际控制人，有“潮汕资本教父”之称的刘绍喜

走过了疯狂的2018，当时间来到2019年，亲和源过去的“疯狂”似乎一夜之间消失，业绩急转直下，从2018年的净盈利3415万元，下滑到2019的负9619万元。

根据2020年4月30日，宜华健康“关于亲和源集团有限公司2019年业绩承诺实现情况的说明公告”显示，亲和源“业绩大变脸”的官方原因如下：

（1）受国内外经济因素的影响， 2019 年销售不及预期，导致收入减少。

（2）自 2018 年下半年以来，亲和源陆续有养老社区竣工验收开始摊销成本费用，导致养老业务利润较上年同期相比有较大幅度下降。

这种明显带有“官方色彩”的原因剖析，显然不够“深刻”，为此，AgeLifePro通过多方渠道了解，找到了一些“内情”：

（1）中高端养老行业竞争进一步加剧。除上海外，亲和源其它陆续开业项目均布局二、三线城市，中高端会员制养老社区（CCRC）需要较长的市场教育期；2019年，上海两个项目均已基本达到高入住率运营稳定期，优质房源有限，加之近几年上海中高端养老机构、养老社区（CCRC）疯狂布局，对客户分流产生较大影响；中高端养老消费需求增长缓慢，市场基本达到饱和状态，供大于求，绝大多数竞品项目实际入住率都不理想。

（2）宜华系（宜华健康、宜华生活）负面消息波及亲和源品牌信任基础，对销售冲击极大。亲和源销售模式以“会员制/会员卡”为重要基础，“客户信任感”对于销售达成至关重要，然而随着亲和源母公司宜华健康股价大幅波动，并不时传出诸多负面消息，受之影响，客户对亲和源品牌信任度直线下降，传统“老带新”的拓客模式几乎瓦解，特别是上海以外的项目尚处于品牌培育期，对销售冲击极大，很多项目开业后就难免陷入“入住困境”。

（3）多个项目医疗配套遇阻，造成部分已入住客户流失。据了解，因各地“医养结合”政策落实力度不够，导致亲和源上海迎丰项目、杭州项目、青岛项目未能如期开办内设医疗机构，使亲和源养老服务体系缺失重要板块，从而造成了部分已入住客户的流失，难以形成良好的口碑，导致“难进反出”的恶性循环。

（4）此外，据第一财经等媒体报道，关于2019年业绩对赌完成情况，目前亲和源和宜华健康在会计政策方面还存在争议，双方正在沟通中。

3.“消失”很久的亲和源，这些年做了什么？

在国内，亲和源是标志性养老品牌，然而这些年随着泰康、万科、远洋、复兴等知名公司陆续加入养老阵营，作为老牌养老企业的亲和源，不免逐渐淡出了行业主流关注。

图：亲和源（上海 康桥）会员制养老社区总图

2005年3月，亲和源成立于上海；2008年，上海亲和源康桥养老社区投入运营，成为国内首家中高端会员制养老社区（CCRC），同年亲和源医院开业；2009年，上海亲和源颐养院正式开放，2010年引入挚信资本（香港），成为国内首家引入境外资本的养老企业；2010年，随着行业知名度不断提升，以及各路头部企业开始逐渐启动养老业务，亲和源成立养老服务有限公司，正式开展对外管理咨询轻资产业务。

图：亲和源上海康桥会员制养老社区正门

从2005年到2010年，亲和源用了将近5年的时间，基本完成了“从0到1”的过程，以AgeLifePro的视角来看，这个“1”有两方面的深意：

完成了会员制养老社区（CCRC）从选址到运营的1.0版本产品模型的搭建。

树立了亲和源在养老行业的品牌知名度。

前者，为亲和源下一步全国化连锁扩张奠定坚实基础；后者，为亲和源的受托运营管理及咨询等轻资产业务铺平道路。

截止目前，亲和源已布局全国7个城市，自营项目8个，合作项目1个，累计自理公寓3000套+，护理床位700+，涵盖了养生型住区、医养型公寓、度假型公寓3条产品线，在养老社区（CCRC）领域，仅次于泰康。

图：亲和源的3条养老项目产品线

在项目之外，亲和源也将这一路来的辛酸点滴整理成书，虽难免有软文之嫌，但确实对起步阶段的中国养老事业有极大的参考价值，2008年出版的《中国养老》一书笔者曾反复阅读，受益颇多，亲和源每年还会主办不同主题的养老产业高峰论坛，与同业共创。

图：2017年第七届论坛主题——现代养 老模式的管理和服务

4.冷静之后，养老行业该如何理性看待“亲和源事件”

图：亲和源 宁波象山老年公寓

最近，“第一财经”等主流媒体认为亲和源对赌失败的主要原因是“养老产业不适合拿来对赌”，然而，作为养老服务领域垂直研究机构，AgeLifePro看到国内大多数养老公司/项目收并购案例中，都“或多或少带有对赌约定”，这是不可回避的事实。

作为一家隶属上市公司的养老品牌，亲和源的一举一动都被“无限放大”，然而，我们清楚地知道，在国内众多中高端养老品牌阵营中，相比于地产、保险、国企系，亲和源无论从运营收入规模，运营成本控制能力，还是运营盈利水平，都绝对排名行业第一阵营，如果亲和源都如此艰难，其它企业的真实情况就更可想而知。

图：亲和源 桐乡老年公寓

事情的另一面，我们也应该清晰地看到：如果没有会员制养老模式，传统养老月费制企业很难短期内实现高额营收，而宜华健康对亲和源的收购原因之一，也正是看好了“会员制养老模式”未来的商业机会，因此并不像某些自媒体所说，亲和源的亏损代表了会员制养老模式的失败。

但是，我们也不得不承认：养老行业确实需要以长期运营视角去看待，而如何处理好资本赋能的利与弊，尚没有放之四海而皆准的法则，需要根据不同企业、不同发展阶段、不同市场/政策环境做战略选择。

结语：

随着亲和源康桥项目的成功运营，养老社区（CCRC）在中国得以快速发展，每年全国有大量养老从业者会到亲和源参观，可以毫不夸张地说，国内绝大多数养老社区（CCRC），无论从产品设计，还是收费模式，都或多或少带有一些亲和源的影子。

客观来看，在中国养老产业发展史上，亲和源也无疑是最具有里程碑式的品牌企业，从开创国内首个中高端会员制养老社区（CCRC），到掀起资本圈对养老机构的疯狂收并购；从传统养老服务的运营，到顾问咨询、委托管理、IT系统的多业务线条输出；从立足企业自身快速发展，到举办养老产业高峰论坛、出版养老产业系列丛书，引领产业发展与变革。

无论从哪个角度来说，亲和源都不应该被“恶意诋毁”，我想，这应该是养老行业对“亲和源事件”应该有的基本态度。