无论是去年六部委联合下发《关于保障儿童用药的若干意见》，还是今年全面放开二孩政策，这些红利都在很大程度上激发了孕婴童品类的市场潜能。

相较于连锁药店近年借母婴品类持续在终端市场发力，观之儿童用药却始终是医药零售圈难啃的硬骨头，工商双方如何共唱一台好戏激活动销，才是破局弱增长的王道。

从高毛时代到服务时代的转变

零售药店已从过去“茹毛饮血”的高毛利时代进入了以提供专业化服务为主的服务时代。儿药市场表现尤为突出。

有数据显示，儿科用药在零售终端的销售增幅也远低于市场整体增速，儿童用药这座金矿山的价值亟待挖掘，缺少的是锋利且好使的工具。如今药店作为国民健康的第二道防线，售“好药”、荐“好药”的同时，“服务为先”已经不能停留在口号与理念上，毫无疑问，市场呼唤工商共建专业服务培训与训练体系。

以品牌带销量、以服务拢人心

零售终端欲借潜力无限但市场空缺的产品拉动销量，打造黄金单品，上游厂商却拿不出有市场竞争力的产品；上游厂商终于敲定并提供了产品，却因药店缺乏与之匹配的营销方案和培训方案而造成产品滞销。不论工商哪方力道不足，都会事与愿违。

12月3日，于福建厦门举办的2015年金蓓贝维生素大规格产品新品发布会上，来自方盛制药金蓓贝品牌中心总经理王扬钢向在场嘉宾隆重介绍今年企业全新打造的大规格黄金补益搭档----赖氨酸维B12颗粒和小儿复方四维亚铁散。“金蓓贝第二个三年是蓄势待发的三年，重心是强品牌、强基础，完善团队的建设，完善产品的结构，规划战略核心品种，调整经营管理模式。”

王扬钢在接受记者采访时表示，针对“连锁专供”模式，提出了“集团事业部-省级负责人-地级负责人”的三级合作结构：针对KA连锁，企业事业部在百强连锁里选择战略伙伴，组建专业服务团队；每个省级区域管理者负责一家，在点上提供针对性的优质服务；地级市管理者负责业务的开发扩展。

企业采用“品牌推广+直供控销”的营销模式，即品牌宣传、控制货源、控制渠道、控制价格、控制终端。

具体而言，有以下四点：

第一， 作为企业战略发展的品种，这是合作的前提。特别是赖氨酸维B12颗粒，是方盛集团规划单品销量过亿的产品之一，是战略产品，连锁知道我们会花很多心思在合作上。

第二， 专业的核心团队并提供培训方案，尤其是基层店员的专业药事服务培训、联合用药知识培训等。

第三， 合理的动销方案和满意的毛利额。企业提供专门做活动的小组，选择10%-20%的门店做活动，如旗舰店、总店、销售第一店等。提供合理的毛利率，之前小规格装的毛利率较大规格装的低，在保持销量不变的情况下提升毛利额。

第四， 工具、物料充足。如提供配发爆炸贴、手绘pop、产品宣传单页、海报进店等，定期做买赠活动、消费者互动活动。

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