文|全球创新捕手 Rachel Yeh

当印度最大的两个外卖平台Swiggy和Zomato因疫情影响而不得不裁员几百号员工时，东南亚的外卖市场反而迎来了增长。Grab创始人陈炳耀曾在4月份给投资者的信中表示，封锁政策提高了用户对食品配送的需求。

在Grab、Gojek等巨头的参与下，To C的东南亚外卖市场已是一片红海，而To B的团餐市场玩家却并不多。成立于2016年的Smartbite在2019年转型团餐市场后获得了飞速发展，于去年完成45万美元Pre-Seed轮融资。相比于大多数都遭遇过合作餐厅投诉的外卖平台，合作超200家餐厅的Smartbite却没有得到任何投诉。

前几日，Volanews和Smartbite的联合创始人Alessandro Voltolini聊了聊关于东南亚团餐市场的发展经验和未来。

餐饮向来是东南亚民众的主要消费领域。2016年至2017年，东南亚外卖行业发展迎来高速发展期，Smartbite也是这时成立上线。

起初Smartbite的主营业务与大多数外卖平台一样，主打B2C模式，但在之后的两年运营时间里，团队逐渐发现订单数据中通常出现一个人订购多份餐品的情况，意识到这可能是来自企业HR或管理员的代订，旋即判断出企业团餐的需求正在增长。此外，Smartbite发现其他外卖平台无法处理企业团餐这样的大量订单，于是在2019年，Smartbite转型专注于团餐订购，服务于企业订餐、大型活动餐饮等场景。

聚焦团餐业务带来了显著变化。一是避开了红海的东南亚外卖市场，直接竞争对手大幅减少；二是客单价大幅上升，相比其他外卖平台5-10美元的客单价，Smartbite的平均客单价达250美元，毛利润更高。

与其他外卖平台不同的是，Smartbite不自建配送团队，而是与第三方配送平台合作，或是由餐厅自主配送。“如果是大订单，自助餐式的，需要搬运各式各样的餐具以及需要人力到现场准备，就由餐厅自行解决。” Alessandro说，“如果是小订单，比如20人份以下的家庭订单，则通常是由第三方配送。”此外，Smartbite也没有云厨房设施（部分东南亚外卖平台会给餐饮店提供包括场地、厨具、供应链等厨房基础设施），使得Smartbite在运营上更轻，可以将更多的预算投入到食品上，“所以我们的食品品质很高，我很肯定我们的毛利率在外卖行业里算是很高的。”

目前Smartbite有三类业务，分别是企业及活动配送、快速订购和快闪餐厅。

第一类企业及活动配送服务无需赘述，是目前Smartbite最具差异化的服务，曾接过最大的订单是2700人份的团餐。

第二类快速订购（Quick ordering）是向个人消费者提供的订餐服务，不过个人消费者并不是目标客户，因为Smartbite平台订餐通常需要提前2-3小时预订，因此快速订购的用户更多是家庭客户，也可以说是小B客户。

第三类快闪餐厅（Pop-up restaurants），指的是企业客户邀请餐厅人员带着相关设备到企业内部食堂进行餐饮制作和准备，从而为企业客户提供不同口味的餐品，如中国菜、意大利菜、东南亚菜等。Alessandro表示Smartbite是目前东南亚唯一一个有这种业务的平台，不过近期因疫情原因还未恢复。

“我们平台采用预约制，” Alessandro说，“因为餐厅需要有足够的时间准备，如果是大订单，一般会提前2-3天。这对餐厅来说可以更好地调配资源，也能使客户更满意。”此外，AI技术也被集成到平台中，可以根据客户的反馈对其喜好进行分析，从而提供多样化的餐品选择。

在盈利模式上，订单佣金收入占据Smartbite平台99%的利润份额。Smartbite因轻资产运营可以向餐厅收取很低的佣金，给予合作餐厅足够的诚意，因此没有受到来自合作餐饮的任何抱怨。反观其他外卖平台，在疫情期间遭遇了不少的投诉。“在这个时期（指疫情期间）很多公司都非常悲观，” Alessandro说，“但我们不会。我们有高盈利的盈利模式，但我们现在谈赚钱还太早了。我们转型才一年，规模还小，需要很多资金帮助我们运转业务。”

谈到疫情影响，在Alessandro看来，更多的是有利的一面。“很幸运的是疫情以来我们业务有增无减。在初期因为大家都待在家中或在家办公，家庭订单增多，后期很多公司开始恢复运转，希望我们用便当的方式进行食品配送，从而可以避免接触、降低传染几率。这也是我们业务增长的原因。”

图|Smartbite