文|家电圈 常伟

抱怨解决不了问题，观望永远等不来出路。进入2020年末，家电圈看到，越来越多的家电经销商们，纷纷选择了回归主业和正道，开始将更多的时间、精力，以及有限的资源，聚焦于一线市场的活动和用户身上，而不是乱找新路、瞎折腾。

最近一段时间的中国家电产业，外面看上去市场很平静，没有什么大事件、大动作、大战略的引爆；但是，内部看却是很热闹，大量厂商都在引爆2020年最后一战后，也在瞄准2021年的开年的第一枪。

不过，在家电圈看来，整个行业和市场最为热闹的，当属众多经销商群体职能的全面回归和信心的再次觉醒。越来越多的经销商，作为家电企业在一线市场上的“护城河”价值和功能被重新发掘，成为众多主流家电企业渠道“核心”；同时在经历过去几年的焦虑不安、折腾不止，甚至弯路套路后，终于在当地市场的商业竞争格局之中找到了自己的活路与打法。

正如多位家电经销商跟家电圈所说的，“到头来，对于家电经销商而言，不管是头部家电企业，还是头部的家电零售商，他们的力量只能是‘锦上添花’，最终还是得靠自己的‘自力更生’，如果自己找不到出路和手段，再好的时代和环境，也会被淘汰出局折”。

那么，最近一年来，这些放弃幻想、不再抱怨指责、一味坚持拼命干的家电经销商群体们，又在产业发展转型的正道上找到了哪些更好的手段和方法？这些手段和方法是否能够支撑家电经销商这个群体未来的发展与变革呢？

手段一：认清本质，回归企业的根本

卖产品是唯一的发展活路、搞活动是唯一有效的商业手段，这才是当前所有家电经销商的本质与根本。

不管是高端精品，还是低价优品，或是差异化、个性化、定制化产品，对于家电经销商来说，都是他们打通用户、找到需求、深挖市场的唯一手段。没有卖产品能力的经销商，出局是必然，只是时间长短的问题。

这个时候，如果还在纠结要不要搞活动，显然这个经销商已经距离出局不远了。如今，整个一线市场的主流操作，其实就是将促销升级为动销，将全年几场促销活动的操作，升格为全年性包括促销在内、各种拉动销售的活动、体验、跨界、服务等手段。真正靠与用户的持续交流、沟通，最终慢慢恋爱并走向“婚姻”的殿堂。

对于所有家电经销商来说，特别是一些已经奋战20年、30年老商家，心里都很明白：一线市场的商业竞争，从来没有什么捷径可走，没有什么小道可抄，有的就是整天奋战在一线市场上，凭借以一颗“童叟无欺”的真诚之心赢得用户，并打动他们。

手段二：卖产品靠的是信心，凭的是体验

现在的家电产品，可以说是“琳琅满目”：高端、中端和低档货五花八门、种类齐全，只有用户想不到的，没有企业做不出来的。

但很多家电经销商却反馈，产品越来越丰富、用户需求越来越多样化，赚钱却越来越难了。问题到底出在哪里？主要还是多层次的产品经营结构没有完全打通和建立，更多局限于两极化下的“要么低价走量、要么高端盈利”。低端卖得多不赚钱，高端赚得多卖不动，而中端需求几乎失守。

在这种情况下，经销商的产品营销能力怎么建立？一是方向要明确，要卖有利润的产品，不要再凑热闹、乱折腾，叫好不叫座没戏；二是手段要清晰，不能只是价格一条腿，而是要建立多条腿的营销体系，质与量做好平衡；三是信心要充足，不能三天打鱼两天晒网，必须要建立新的价值观和营销道路。

具体到一些经销商的产品营销手段上，家电圈注意到，基本逻辑有三个：一是基于主销产品本土化功能的二次包装和企划，就每个产品寻找1、2个核心卖点，进行集中性的推广和宣传；

二是基于包销定制产品，除了通过与电商平台比价格之外，还要增加一些增值内容拼服务，比如说“包换包修、随叫随到、全程无忧”等；三是基于常规产品，还是要强化以性价比抢单抢用户，但手段要变化，要突出价格之外产品设计、材质，甚至是内在的核心部件，让产品更科学、更有技术感。

手段三：赚到钱靠的是价值，凭的是服务

赚到钱，不只是经销商的目标，也是所有家电企业的目标。这些年来，面对电商带来的低价，以及信息透明、利润微薄。很多经销商过去赖以生存，甚至大赚的“信息不透明赚差价”策略彻底失策了。

当赚差价模式无法让经销商们赚到钱后，对于经销商来说，就要靠真功夫，不是“强制推销”、“低价倾销”；而是站在用户的角度，通过提供更多专业化、细分化的服务，即为用户创造新的价值。这个价值，不是嘴上说说的创新，更不是线下的品鉴、体验活动，而是让用户“看得见、摸得着、感受到”的新型服务化商品。

这个价值的突破口，就是要将销售商品彻底转变为用户服务，将售后维修服务彻底做大做深之后，变成用户的家电、家庭顾问服务，建立同行完全不具备的“差异化价值感和服务力”。最终，就是要围绕用户的家庭生活场景建立起可以定制的生活理念、生活方式、生活态度等等。