文|十字财经 李意安

12月21日，中国邮政储蓄银行（以下简称“邮储银行”）发布公告称，拟出资50亿元发起设立直销银行子公司，名称拟为中邮邮惠万家银行有限责任公司（以下简称“邮惠万家银行”）。而就在10天前，12月11日，招商拓扑银行股份有限公司（下文简称“拓扑银行”）获批筹建的消息刚刚官宣。

此际，距离首家独立法人直销银行百信银行获批已经时隔三年。毫无疑问，十天之内连续获批的两家直销银行承载了监管的重要期待。十字财经从接近监管人士处了解到，2020年，疫情进一步催化了小微金融的需求，因此，监管在传统金融和互联网阵营中优选玩家进行牌照扩容，增加探索样本。

从实现路径来看，招行和京东数科的牵手沿袭的是百信银行的旧路径，相较而言，邮储入局的方式则彻底打破了一家传统银行加一个互联网巨头的标配。作为邮储银行的100%持股的全资子公司，邮惠万家银行的横空出世可能成为未来银行入局独立法人直销银行的表率。

两家银行的命名折射出其各自定位上的细微差异。“邮惠万家”似乎更强调在邮储银行原有业务基础上对“普惠”业务的进一步下沉，而邮储银行原先的优势资源主要聚焦在三农；而“招商拓扑”虽然也用“拓普”的谐音凝练表达了普惠愿景，但对数学名词“拓扑”的援引，映射拥抱数字化浪潮之意，结合招行和京东数科的股东背景，看得出来这一命名背后双方的深思熟虑。

1“直销银行”的监管期待

事实上，严格来看，从此前的百信银行到眼下的拓扑银行、邮惠万家，牌照属性都属于“有限牌照银行”，而非“直销银行”。

“直销银行”这一概念发源于欧美市场的Direct Bank，因不以实体网点和物理柜台为基础，机构少、人员精、成本低，被认为是能够提供比传统银行更便捷、优惠服务。这一概念被引入国内市场之后被一路沿用至今，但国内这类银行的发展现状显然早已突破了这一表面形态的定义。直销银行的本质究竟是什么，值得探讨。

银行在直销银行的探索上，最早是以事业部形式开启。初衷是为了解决的是传统银行门店多、效率低及成本高的问题。直销银行能够帮助传统银行逐步摆脱多层次分支机构经营分销模式，同时，对于门店数量较少的中小银行而言，亦可以打破地域限制，提升其与门店数量较多的大行相抗衡的能力。

而近几年，数字革命浪潮汹涌，离柜业务不断提升，银行业已经连续六年网点呈现出关闭潮，根据银保监会统计数据， 2020年上半年，全国共有1318家银行网点终止营业，退出市场。银行业的数字化进程则分流出了不同形态。除了传统银行数字能力的进阶，民营银行、独立法人直销银行等也成为了银行生态的补充力量。其中也不乏优秀的探索样本。

今年两会期间，全国政协委员肖钢称，网商银行等几家互联网银行累计服务超过4600万小微企业和个体经营者，累计放贷4.6万亿元以上，不良率1.5%左右，特别是在应对疫情中表现突出，不但通过无接触贷款计划通过7×24小时不间断服务，对小微企业和个体户从未停止一天贷款，同时也采取了一系列纾困措施，减息延期，救助复工复产。

但这依然远远不够。

整体来看，虽然一些新兴互联网银行交出了不错的成绩单，但这类银行存量规模和机构数量都太少，整体规模和渗透力仍有较大努力空间。与此同时，其触达的4600万小微和个体经营者中，超过80%的客户此前从未获得过贷款。也证明了长尾市场增长潜力巨大，金融普惠任重道远。

过去十年，监管都在力图引导金融下沉小微，不但在各项政策上予以倾斜，同时也在努力推动金融机构通过区块链、大数据、人工智能等数字技术，创新金融业务模式提升服务效率，加强服务民营和小微企业的深度和广度。这一点上，从直销银行持牌对象的选择上即能管窥监管深意。从此前中信银行与百度的结合，到眼下招商银行和京东数科的牵手，再到三农标兵邮储银行，监管对于在下沉市场将技术、金融服务、生态融合的期待也可见一斑。

但传统金融的小微下沉力度却并未达到监管预期。个中原因复杂，但其中一个重要原因在于，传统银行由于对既有发展路径的依赖，在小微金融的下沉过程中尚有较大阻力。

与“鼓励社会资本办银行”的民营银行不同，“直销银行”牌照所蕴含的使命是“传统银行主导的自我革命”，帮助在银行在数字化探索中实现金融普惠。相较于传统银行的直销银行部，独立法人直销银行在制度上获得了更大的创新空间。

传统银行直销银行部的主要任务是完成线上助贷和吸储，快速赚取收入。与其相比，独立法人直销银行自始至终都成长于互联网，科技、风控甚至是业绩指标、人才储备等中后台部门一切围绕前端业务，风险考核也需要适配其独特的风险区域。

2补位母公司，探索第二生长曲线

当然，无论是邮惠万家还是招商拓扑，除了满足监管期待，银行也有着自身的利益诉求。

在零售江湖竞争日渐白热化的今天，更下沉、更长尾的市场，注定需要更具冲击力的创新手段。而任何一个成熟的商业模式都有路径依赖，传统银行跳出以交易利润作为主要经营目标的思考范式也没有那么容易。在高昂的创新成本之下，以孵化子公司的形式探索第二生长曲线无疑是最明智的选择。

不过，需要认清的现实是，要完成这一挑战，并不容易。

从邮储银行设立邮惠万家的立意而言，仍将依托金融科技，在邮储的生态内外，利用线上线下渠道激活和挖掘邮储银行的存量客户价值，为“三农”和小微客户提供个性化的综合服务。但这一定位，与此前邮储网金业务的定位几乎完全重合。

邮储总行网络金融部目前的组织架构已经十分完整，包括6个处和两个二级部，分别是经营管理处、市场营销处、网络场景处、产品研发处、电子银行处、风险管理处和商户发展中心和远程银行中心。值得注意的是，分管网络金融部的副行长邵智宝同时管理着三农金融事业部。因此，邮储银行已经很好地践行了科技与三农金融的统筹和落地。

从既往资源来看，邮储已经堪称是普惠标兵，截至9月末，邮储银行涉农贷款余额1.38万亿元，普惠型小微企业贷款余额7902.39亿元。此外，邮储银行数字化转型也十分舍得投入，每年拿出营业收入的3%左右投入到信息科技领域。截至2020年6月末，邮储银行信息科技投入51.64亿元，占营业收入比例3.53%。此前，邮储银行在上海和苏州都有创新运营团队，邮惠万家银行总部设立在上海亦与此前的创新基础有一定的关系。

总结来看，邮惠万家优势十分明显，因为完全隶属于邮储银行，与母行的协同性更强，既往沉淀的资源和科技投入水平都算得上是业内领先。但缺点同样明显，定位不明或将导致与母行功能重叠甚至可能形成竞争。与此同时，对直销银行而言，流量无疑是最重要的成败决定因子。这也是百信银行、拓扑银行引入互联网巨头作为合作方的重要原因。邮惠万家如何克服流量难题值得关注。

“邮储在上海的网金团队原来和上海分行合署办公，现在的邮惠万家还没有特别的方向，虽然手里资源很好，但也很迷茫。”一位邮储银行人士向十字财经坦言。

相较而言，招商拓扑的想象空间似乎更明确一些。

最新财报数据来看，万亿市值的招商银行总资产已然突破8万亿，其中零售业务的占比已然超过了50%。招行在技术端的投入和积累的势能同样不容小觑。2019年，招商银行信息科技投入达93.61亿元，同比增长43.97%。

饶是如此，招行也有自己要面临的转型考验。今年中报发布之际，招商银行行长田惠宇曾主动谈及转型话题：“招行战略转型除了有上半场，还有下半场。上半场是轻资产、轻资本；下半场是轻管理、轻文化。轻型银行转型进入到下半场以后，很自然就要把轻管理和轻文化提到组织进化这么一个高度。”

为实现这一目标，招行的考核指标也在努力向轻型银行的目标贴近，MAU（月活用户数）和AUM（资产管理规模）是眼下招行零售业务行进最重要的两大指标。早在2018年，招商银行就已经借鉴互联网考核将MAU作为新的“北极星”指标，牵引整个招行数字化转型的战略沙盘。但在AUM的指标上，招行追求的主要是总量增长。户均AUM则仍有很大的探索空间。

从最新财报披露信息分析，招商银行目前户均AUM在5万上下，对比平均AUM在1万以内的互联网银行，下沉空间巨大。更深层次上，拓扑银行这一全新子品牌无疑可以更好地在这一市场完成补位，也可能就是招商银行“轻管理和轻文化全面转型”的试验田。

股东阵营来看，一个是传统银行界当之无愧的零售银行龙头，一个是老牌电商加持下的金融科技巨头，为这个故事带来了很大的想象空间。

首先，互联网世界流量为王的逻辑至今奏效。而在流量价格高企的今天，与互联网巨头合作无疑是最佳路径。在阿里和腾讯两大巨头已然拥有民营银行牌照的情况下。放眼整个互联网江湖，京东数科无疑是最合适的选择。

此外，更值得期待的空间却仍在内在增长逻辑和管理机制上。比如，在业务考核上，是否会从新客获客、交易额、客户满意度等互联网角度考核；又是否会为适应科技研发快速迭代、跨部门信息处理传递的特点，打破各条线相互割裂、决策环节冗长的组织架构，建立更加灵活敏捷的组织机制支持科技研发与创新。

当然，这一逻辑也同样也适用于邮惠万家。能否真正用互联网的思维和逻辑实现对传统业务的补位并实现突破，成为两家银行最大的看点。毕竟，这是他们的前辈百信银行没能做到的事情。