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地产营销人的“眼泪”:最难的时候,也曾想过干脆就辞职不干了

狼狈开局,惊喜收尾,中途意外不断,这或许就是很多地产人2020年真实的写照。

文|时代财经

编者按:2020年中国房地产市场跌宕起伏,先后经历疫情停摆、万人摇号、长租公寓爆雷、局部城市过热、三道红线融资监管等热门事件。在这充满不确定性的一年,中国楼市再度“冲高”,房地产市场生态亦在潜移默化地发生改变。时代变了,这是很多地产人在2020年的感慨。岁末年初,时代财经推出“地产 浮世绘”系列报道,选取了行业中一些有代表性的个体,他们的经历或许能让你对房地产这一年的变化更能感同身受。

8个月前的场景,程鹏(化名)还历历在目,他是一家TOP15房企武汉公司的营销负责人。

4月下旬,武汉售楼处复工,程鹏时隔3个多月后,再次踏入售楼处,他的心情难以言状,“我第一次觉得售楼处那么大”。但他来不及伤感,作为一位营销负责人,复工的第一件事就是尽快将一线工作人员的积极性调动起来。

他把大家叫到沙盘前说,“先别想业绩,先给自己加个油,今天是全新的开始,不要颓!”尽管员工们满脸写着担忧,但整齐有力的加油声还是响彻了整个售楼处。

实际上,此时此刻程鹏的心里也没有底。“刚复工的时候,全武汉的市民还是比较小心翼翼,如果不是必要的事情,不出门肯定还是最好的,我们最担心没有人来看房。关键是,当时的情形下我们无法作出判断,不知道这样的日子什么时候才能到头。”

楼市的回暖比想象中来得更快,不到半个月,售楼处就有了人气,并且越来越热。上半年,程鹏所在的地区公司交出了20多亿的成绩单,远远超过他的预期。年中总结会上,程鹏和所有员工又喊了一次口号,这一次,他们充满斗志,喊出了“下半年冲刺40亿”的目标。

不过,市场并非一帆风顺。回想过去这一年,程鹏的心里五味杂陈,市场好的时候,他仿佛坐着直升机直冲云霄,市场差的时候极速坠落,还有些关于市场政策的风声和传言,就像时不时出现的翻转动作,让他猝不及防。

狼狈开局,惊喜收尾,中途意外不断,这或许就是很多地产人2020年真实的写照。

最难的时候,也曾想过干脆辞职不干了

与身处疫情中心的程鹏不同,在上海做项目策划的叶佳佳(化名)从3月开始就每天去售楼处办公了。由于3月疫情仍然有些紧张,且项目又在外环外的城郊地段,原本来客量就不算大的售楼处显得更加冷清。

叶佳佳的任务就是“热场”,她要想尽一切办法将客户导至线下。但这看似平常的任务,在疫情时期变得异常艰难,“2月我们做了线上直播卖房,蓄了少量的客户,售楼处一开放我们肯定是希望线上的这些客户能到线下。只有客户走进售楼处,看了示范区,愿意坐下来听我们介绍,我们才算是真的复工了。”

看房抽千元大奖、直播红包、微信群红包,各种拉客手段全部用上,但开门接待的第一个月,叶佳佳所在项目仅接待7组客户,成交数量为0。叶佳佳和同事们能够理解客户对于疫情的顾虑,只是看着挂零的成绩单,他们难免有些沮丧。

“那段时间非常难熬,就是脑子里好像有明确的目标和方向,一个个方案过了一遍又一遍,真正执行才发现很多是无用功。”

彼时,楼市还在复苏初期,效果并不明显。国家统计局数据显示,1-3月份,商品房销售面积21978万平方米,同比下降26.3%。市场的低迷让包括叶佳佳在内的许多地产人备受打击,她告诉时代财经,压力特别大、特别累的时候,也曾想过干脆打一封辞职信第二天就不干了。

但想到家庭和孩子,叶佳佳还是咬牙坚持下来了。不过,与叶佳佳一同打拼的小姐妹谢然就洒脱得多,一个月的线上直播卖房效果不佳,再加上售楼处门庭冷落,令她彻底灰心,毅然决定转行。

再度想起提出辞职时同事们诧异的目光,谢然坦言自己确实是有些“任性”。“辛辛苦苦做了一个月的直播,到售楼处复工了,还是没人来。没有业绩,直播就是在浪费时间。我想反正我还年轻,没必要钉在房地产行业,要不到现在最火的互联网行业去看看。”

4月初,楼市有了转机,叶佳佳和谢然所在项目的接待情况有所改善,每天能够接待1-2组客户。谢然手里也有几组客户明确表达了购买意向,只要跟紧一些,应该用不了很长的时间就能签购房合同。

“楼市要复苏了,你还走什么呢。”疫情的原因,售楼处有两位销售直接没有回沪就辞职了,一旦忙起来,售楼处人手已经有些不足,但招人又很难,叶佳佳努力劝说谢然留下来。她为谢然分析,五一小长假会推98折购房活动,肯定会有不错的回响,后面只会越来越好。

但谢然去意已决,她做好了功课,更新了简历,还有供职于互联网大厂的朋友帮她做了内部推荐。不久后,谢然正式离职,顺利进入一家互联网公司工作。叶佳佳说,谢然的离职有点可惜,“4月我们做了5700多万业绩,五一小长假有大概3000万左右的业绩,其实她再坚持一会就好了。”

不过,谢然从未后悔当初的决定,在她看来,即便下半年楼市回暖,2020年在房地产行业工作还是会有巨大的压力。

“把业绩当使命,硬着头皮上”

就像从未想到会遭遇“黑天鹅”一般,上半年还有些迷茫的程鹏和叶佳佳也未曾想到,几个月后全国楼市火了起来,而且有些“疯狂”。

“年中我们定的目标是下半年卖40亿,现在看有点低估市场、低估自己,其实11月就提前完成了。”12月下旬接受时代财经采访时,程鹏已经开始做下一年的销售计划,2021年,他计划“冲100亿”。

12月也是叶佳佳最忙的一个月,他们在这个月进行了新一期房源的加推,一日清盘让叶佳佳欣喜不已。楼市的火爆与12月上海的“大放量”不无关系,数据显示,2020年12月,上海新盘入市房源数达11430套,远超2019年12月的6000多套。

不仅如此,12月上海楼市十分“魔幻”,中内环几乎逢新盘必爆,最热门的两个楼盘认筹率创新高,达到1268.78%,平均13人争抢1套房源,外环和城郊碰上地理位置不错的楼盘,“日光”基本上都是标配。

“发觉楼市热起来是根据我自己的两个感受。一方面,下半年我们楼盘库存消化快了很多,每个月的成交都在增长,11月库存基本清完,无房可卖。另一个方面,身边有很多朋友来找我咨询买房摇号的事情,让我推荐楼盘,这就能说明现在楼市很热了。”叶佳佳向时代财经说到。

但在翘尾行情到来之前,叶佳佳和程鹏还是经历了一段慌乱的日子。叶佳佳的慌乱在于,年中时楼市并不像年末这样火爆,营销总顾虑后续市场的风险,纠结于新一期房源的推盘节点。到了11月,突然决定12月推盘,让叶佳佳有些措手不及。

程鹏的慌乱则来自于起伏的武汉楼市。4月武汉楼市初初复苏时,武汉一豪宅楼盘推出二期房源,140多套千万级豪宅被“秒杀”,着实为武汉楼市添了一把火。然而,好景不长,几个月后,便传出有楼盘直降千元的消息。

“下半年,武汉有些楼盘开始以各种方式降价,后来还有个别楼盘单价直接降了千元,引起一些舆论关注和麻烦。这让我们很为难,通常市场差和冲业绩的时候就会降价,我们确实想在价格上做一些让步,但看到前车之鉴,我就在纠结价格究竟降还是不降。”程鹏说。

最后经过讨论,程鹏还是采取其他营销方式来进行促销,比如常见的购房送高价值礼品、万元红包、减免物业费、购买车位优惠等等。“整体来说,促销会有一点效果,市场平淡的时候我们不得不这么做。更关键的还是要看整个市场的情况,需求决定销售。”

程鹏告诉时代财经,2020年武汉楼市上上下下。7月武汉楼市出现一个小高潮,8月和9月稍微降温,10月之后,武汉楼市再回高位。他说,在这个阶段,地段较好的城区项目几乎不愁卖,而这样的热度一直维持至年末。

一组武汉房管局统计数据佐证程鹏的说法,疫情高峰期的2月和3月,武汉新建商品住房成交数据分别为0和74套;4月复产复工,成交数据升至6627套;7月年内单月成交首破2万,达21916套;8月、9月回落至18000套左右水平;10月至12月,再度升温,分别成交22372套、23191套和27996套。

“2020年实在太难了,市场不好判断,计划不好做,业绩更是不好拿。不管怎样,我们肯定硬着头皮也要上。”程鹏说,2020年的最后一天,他想和所有地产营销人击个掌,是所有地产营销人把创造成绩作为使命,房地产才没有被黑天鹅打倒,才会有2020年楼市的种种“神话”。

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