17世纪，查尔斯二世回英登基，人民特意制造一艘做工精细的皇家狩猎渔船献给他，查尔斯给这艘“漂亮但毫无用处”的船取名为”yacht”，游艇就此诞生。至今游艇文化绵延数百年，逐渐衍生出的几十个如机帆船、钓鱼艇、滑水艇、拖曳艇、帆板等艇种，各有千秋，丰俭由人。

下文中，Z代表张忠，有度多媒体创始人

Y代表杨丹，爱莱格游艇俱乐部有限公司总经理

从海天盛筵到游艇文化

Z：一说到游艇大家都会想到海天盛筵，脑海里出现的往往是酒池肉林、纸醉迷金、外围女出没的奢靡场面。杨丹，你曾经数次去到现场，能不能给我们讲一下海天盛筵的具体情况？

Y：你描述的也对。但是海天盛筵实际上是国内高端生活方式的展示空间，展会上会展出许多有趣又高端的展品——顶级香槟、奢华配饰、游艇帆船豪车，大家可以想象一下，碧海蓝天，阳光沙滩，美女成群，帅哥结队，这样的场景想想都令人神往。

Z：这么说来海天盛筵更像是一个展销会，但是展销会就很常见了，为什么海天盛筵就能办得这么性感？

Y：性感这个词用的非常精准，和其他交通工具相比游艇本就很性感，它能给用户提供更大程度的自主选择权，更加立体地展现高端生活的魅力。如果你拥有一艘游艇，你要如何在游艇上设计和定制属于你自己的生活方式——这个问题相当具有吸引力，尤其是对国内相对年轻的用户群体。

从2012年开始，游艇用户群年轻化的趋势逐渐明朗，更多年轻人想定制拥有自己的游艇生活。他们和上一代人不同的地方在于，上代人更喜欢提出要求，而新生代更爱提出他们自己的需求。

EXAMPLE 01

上代人会在买游艇的时候跟商家说，我想要红木的家具、我想要有麻将桌。但如果是新一代用户，他提出的可能只是：我需要在底仓留出空间给我装个人酒吧。至于酒吧要怎么设计、吧台外形怎样、主要放香槟还是红酒，他们会征求商家的意见，但并不要求商家直接给他们提供成品——他们更在乎自主选择和定制的过程。

我们的产品出口欧洲的时候发现，这样的理念在当地市场已经深入人心，而海天盛筵正是向国内市场展示游艇生活魅力的一个盛会。商家能在展会上了解到不同市场的消费者偏好，客户、潜在客户包括游艇爱好者都能在这里看到他们所向往的生活。

Z：这样的游艇展在国际上还有没有类似的呢？

Y：有，摩纳哥游艇展、戛纳国际游艇展、包括杜塞尔多夫国际游艇展。我们公司还作为国内唯一一个获奖代表参加过杜塞尔夫国际游艇展，获得了他们最佳动力奖的提名，这可以说是对中国制造游艇实力的一种认可。除此之外，美国也有类似的游艇展，规模比较大的有迈阿密的国际游艇展和罗德岱堡国际游艇展。

Z：看来三亚的海天盛筵是舶来品？

Y：的确如此，游艇是西方舶来品，游艇文化一脉相承，举办海天盛筵的初衷就是让国人体会游艇文化的精髓与魅力。

Z：海天盛筵的举办地点，为什么会选择三亚？除三亚之外，还有什么其他地方可供选择？

Y：在我看来到目前为止，三亚仍然是最好的选择。三亚是几乎未经人工打磨的天然热带海岛城市，和中国大多地方的居民生活环境大不相同，远离陆地，当地人重度依赖旅游业。人到了三亚以后会无意识地放松身心，海天盛筵塑造出红酒美女沙滩阳光的氛围，让宾客立刻就进入情绪膨胀的状态，提高了消费者体验的品质，也有利于商家的营销。

业内的朋友在尝试其他的地点，比如大连、青岛或厦门，希望能把海天盛筵搬到这些城市，让更多的人体验游艇文化。但是，海滨城市毕竟不如海岛城市，在这些地方消费者依然容易被繁事干扰，体验效果不如在三亚那么完美。

意料之中的冲动消费

Z：我的朋友中也有人买了游艇，但他们表示使用率非常低。联想到之前赵本山买私人飞机后说的后悔，能不能给我们讲讲那些销售人员通常是怎么推销这些产品的？

Y：实际上，游艇和私人飞机真有不同。私人飞机只能翱翔在蓝天，作用无非两个，节省时间，体现身份。而游艇不太一样，中国大多地区延续着农耕文明，内陆的人对大海有太多向往，这种向往会迅速地点燃他们的购买欲。

我们的销售需要做的，主要就是给大家展演游艇在内河、湖区以及大海遨游的情景，唤起大家的向往。另外，销售们还会简单介绍游艇里的专业设计和专业设备，有些消费者也被它的专业性震撼——原来有这样一个地方，既能让我满足陆地上所有的需求，又能让我在大海里自由地航行。

Z：可为什么后来会有那么多人在购买之后觉得后悔呢？我猜想他们买了游艇以后发现用的极少。中国内河航行不便，外出航海又会受到管制。

Y：确实有这个情况。想象着各种与游艇买卖相关的场景，潜水摩托比基尼，灯火通明人声鼎沸，所有人都是欢欢喜喜进行购买的。然而理想很丰满，现实很骨感，真正交易完成后很多人的游艇就只是闲置在管理公司，因为种种原因利用率不高。

Z：身体不适应的问题也很难解决。这我有切身体验。我一般绝没有晕船的现象，一向身体素质、平衡感都还可以，但是我在真正出海航行之后才知道，不经意间船身的一个颠簸就能让我犯晕，而且晕船一旦开始就很难调整，它不像晕车了，可以停下来，在海中，它一直在晃动。如果有人在买了游艇之后才发现自己晕船，第一次晕后期待第二次不晕，第二次晕船后希望第三次恢复正常，等到第三次还是晕船的话，就真的会觉得自己不适合海上生活。

Y：是这样。这个情况看似是小事，但实际上很致命，毕竟在游艇上始终晕头转向的话也确实没什么游艇生活可谈。但我觉得还是一切看好吧，游艇里面可实现的生活梦想真的很多，总有几项你自己喜欢的想要做的。

EXAMPLE 02

晕船的人可以用游艇进行招待。游艇不一定要开起来，行驶一小段后靠岸停泊，在舱内赏景品茶，都会别有一番风味。虽然现在来说国内游艇上能玩的花样相比国外还少一些，但等到慢慢适应下来就会好起来。

另外，比较可喜的消息是，即使有身体素质的缺陷、内河出行的不便、国内出海的限制等等因素，中国的游艇爱好者依然愿意选择游艇或者说游艇生活。大家会在适应的过程中慢慢找到乐趣。

游艇消费大众化的必然趋势

Z：之前谈私人飞机时说到，私人商业机早已不再神秘，国内现在拥有它的人数已经过百。那么游艇市场是怎样的情况呢？有哪些人买了游艇？

Y：大家知道的张朝阳、王健林，他们都拥有了自己的游艇。其中王健林还购买了游艇的俱乐部，把游艇俱乐部当成房地产的一个项目。除此之外，大家比较了解的有潍柴，他们花了3个多亿欧元去投资法拉第集团75%的股权，可以说开创了国内游艇投资一个很好的开头。之后的新大洲集团，大手笔地投资了意大利的一个游艇品牌SL公司。很多造船的企业甚至是名牌的游艇企业一直在被低估，现在游艇业逐渐开始被人认可，的确是大举投资的好时机。

Z：那能不能做一个大概的预估，未来中国的游艇空间到底有多大？如果分层的话，中高低三档的市场预测又分别是怎样？

Y：按照我的经验来看，未来中国的游艇业实际上还是会向大众靠拢。高端市场肯定会保留，但现在重要的是需要让大众爱好者能参与这个行业。运动型很强的小游艇、小帆船其实爱好者是很多的，有些可能几十万就能购买，它们的受众就不一定要是顶奢群体。包括没有临海条件的人，也可以买一些小型船只，在湖区甚至内河里都可以玩的很好。让大众参与进来，游艇业的市场细分才能慢慢完整起来。

Z：现在很多开发区都相当看好游艇的市场前景，他们为游艇俱乐部颁布了很多优惠政策。临海的日照、厦门、青岛、南通，都在考虑创建游艇俱乐部的相关事宜。那这些游艇俱乐部的模式又是怎样的呢？

Y：游艇俱乐部最早的形式其实就是给游艇或者帆船提供停泊、维修、修缮，后来渐渐开始包括会员的住宿、娱乐以及商务的整个配套设施。

EXAMPLE 03

国内来讲，一方面有纯粹的游艇俱乐部，这种俱乐部会靠收取会费来进行服务。另一方面会有很多带高端房地产项目的综合型俱乐部，而且现在来看这种结合在一起的情况更多。而国外还会有很多国内不常见的纯粹针对游艇的码头。

Z：谢谢杨丹今天跟我们分享这么多游艇相关的知识，特别是关于海天盛筵。之前大家总把海天盛筵误解成一个寻欢作乐的场所，但其实它的目的只是游艇的展销、展示而已。游艇文化有待了解，国内游艇市场有待发掘，感兴趣的朋友们，千万不要错过。

漫画/一个路任