作者：武军

如今，中国家办行业仍处于野蛮生长的阶段，鱼龙混杂，噪音甚多。

武军，蓝源资本创始合伙人、香港家族办公室协会执行会长。他是中国家办行业的“老兵”，拥有15年以上的资本市场从业经验，对全球资本市场和家族财富管理领域有深入研究，帮助国内多个家族企业设计了顶层传承结构。

自2013年开始，武军便带领团队开始研究家族办公室和家族传承问题，成立了第一家中国境内的“家族财富管理研究院”。他还和西安交大管理学院共同成立了“财富管理研究中心”，并为多个家族提供了家族办公室解决方案和系统服务。2015年蓝源资本成立了“青岛百年渡家族办公室有限公司”，是国内首批工商正式注册的家族办公室。

01、家办的1.0和4.0

目前，整个家族办公室（以下简称“家办”）行业中“伪家办”太多了，乱象横生。

如果一个家办受雇于银行或信托，他们拿着雇佣者的薪资，肯定会站在银行和信托公司的立场。这些所谓的家办拼命向超富人群推销某个理财产品，或者说自己能解决家族企业的某个诉求，无非是想把产品卖出去，从中赚取佣金。

在我看来，判断一个家办真伪的核心指标是，它能否站在甲方立场，也就是站在客户立场，依据客户的风险承受度能力、产业偏好，帮助客户筛选和寻求真正适合客户的产品。如果一个家办打破了这条准则，它就不能被称为家办。

杭州的天使投资机构“赤子基金”大约有20多个LP，他们的创始合伙人在运营过程中发现，LP们存在大量未被满足的需求，譬如帮助他们筛选合适的理财产品、为子女配置教育资源等。最后，他们在机构内部成立了一个LP服务中心。在我看来，这就是典型的、真的联合家办。

依据服务范畴的不同，我认为家办可分为4种：

1.0的家办，是最基本的，没有这一条，就不可能是家办。那就是必须具有甲方思维，而不是卖货思维。譬如一些家办是站在客户的立场，帮助客户解决法律相关问题。我们不能全盘否定一些律所不是家办，实际上他们是家办一个细分服务方，是不可或缺的。

律师的服务本身就是站在客户立场思考问题，但是一个家族除了法律问题，还有大量的金融问题、财富问题、企业发展问题、价值观问题等等，律师是家办不可或缺的角色，但仅有律师是不够的。国内做的比较好的应该是广州的和丰家族办公室。

2.0的家办则类似“财务顾问”的角色，帮助客户筛选第三方理财机构，鉴别理财产品。当客户想要投资一级市场时，家办通过自身的专业和分析，能总结出诸如达晨、IDG、红杉等机构各自的优势，并给出中肯的意见，如果客户相信，也可以委托其完成投资意愿；当客户希望投资二级市场时，家办通过分析券商的各类基金产品，筛选出与客户需求匹配的产品。

3.0的家办，则具备了帮助客户投资的功能，譬如通过资本市场并购重组，帮助家族企业做强做大，源源不断的创造财富。国外家办的核心职能是传承和增值保值，那么传承什么？家族的文化价值观和家族企业。家族最大的物质财富其实并不是其手上的现金流，而是家族企业。

真正的家办都是通过投资驱动财富迅速膨胀，利用投资和并购将企业规模从百亿级扩大至千亿级，使用跨行业并购和参股分散投资风险。

4.0的家办则涉足家族企业的内部治理，譬如家族理事会、家族宪法、公益基金、下一代教育、医疗保障等服务。这一阶段的家办偏向于家族内部和家族企业的双层治理。能做到这个地步的，基本上就是完整的家办了。

02、 99%的家办都是“伪家办”

目前来看，我认为市场上99%的家办都是“伪家办”。这些伪家办，既无法构建家族内部传承模式和家族宪法，也没有能力帮助家族企业做基于产业的并购重组。家办不过是他们赚钱的“马甲”，并非他们的事业。

蓝源资本成立家办，一开始并不以盈利为目的，因为我们服务的对象都是我们基金的LP，我们有义务去服务好他们。

家办之所以被称为“皇冠上的明珠”，核心逻辑在于：家办实际上是最大的财团，也是所有金融机构的最大客户，所以它才是“明珠”。我们服务好超富家族，帮助他们把家族和家族产业做大，将家族内部治理结构做好，这样彼此就会建立起高粘性关系，顺理成章他们也就成为了我们的LP。

在投资上，除了基金原有的投资业务，我们也会围绕着LP的核心产业展开投资，帮助他们在产业链上下游获取更多资源，同时基金本身也能帮助客户增值保值，于是这些家族便有可能成为我们基金的永久LP，形成正向闭环。

在价值观上，我们倡导为实体服务，并且希望帮助家族客户构建公益体系，将大量闲置资金投向国内，这是家办必须要做的。这一方面可以帮助家族企业做大做强，另一方面也可以促进国家科技创新的发展。

纵观全球，没有哪个传承百年以上的家族是脱离国家独立存在的，没有国哪有家，一个家族的绵延必须要依附于国家的长治久安。

我们也提倡投资向善，这也是国外家办近几年在全球的做法，他们叫做“影响力投资”——扶持年轻人创业。年轻人才是国家的未来所在。

我曾建议一位企业家出资2000万元，投资10个初创的前沿高科技企业，相信其中肯定有一两个项目有机会跑出来。这些初创项目一旦孵化成功，比如上市后，投资人既能获取高额利润。亦或在项目发展逐步成熟后，投资人可以逐步增资扩大股权或者收购股权，将项目变成自己家族的高科技子公司。这为家族在科技领域的转型和发展奠定了基础。

我们通过并购重组，稳固家族企业的上游供应链和下游市场，有助于家族企业越做越稳健，越做越大。在我看来，这是家办的核心能力。因为只有家族企业自身足够强大，才有可能产生更多现金，也才有机会去做公益，去做投资，去帮助更多创业者。

在接触了一些家办从业者后，我发现一些家办的初心也想为超富家族做财富管理。但对于他们来说，如果没有两三年积淀，超富家族很难信任他们并将上亿资产交由其打理。在这种情况下，他们只好先代理一些理财产品，让自己先活下去。我理解他们，但不支持。

和任何行业一样，如果自己没有一定的水平或者专业，就不要轻率的进入家办行业。

03、家办是一个“复合型学科”

中国的家办行业仍处于幼儿园发展阶段——“刚认识汉字，就觉得学富五车了”。整个行业要想进入更为成熟的时期，仍需多年的踏实探索和人才培育。目前整个行业的人才瓶颈非常明显，因为家办本身是一个复合型学科：

1. 要懂文化和价值观。文化是一个家族的“根”和“魂”，对于很多从业人员来说，他们并不懂得如何为家族提炼价值观体系，因为这需要提炼，而不是杜撰或编撰；

2. 必须懂得企业治理。企业治理分为两个层面，一个是三会治理，也即股东会、董事会、监事会；另一个是企业内部管理，如运营、营销、财务、渠道等。很多企业家宏观战略能力很好，却并不擅长企业内部的运营，有些则反之；

3. 需要熟悉各类金融产品，帮助客户甄别银行各类金融产品的风险；

4. 需要熟悉基本的法律知识，必要时必须能找到对口律师来解决问题；

5. 需要懂得基本的财务税务知识，帮助客户搭建基本财务管理模型，再聘请专业的注册会计师或税务师，帮助筹划税务管理；

6. 需要懂得资本市场的运营，帮助家族企业运用资本市场的工具，快速将家族企业做大做强。

只有将这些服务全部打通，才是真正意义上的家办。作为一个家办，最起码也必须知道，谁擅长某一个领域，这样才能找到匹配的专业人员来帮助团队完善客户的需求。

因此，家办是一套非常复杂的体系，只有“专家型的复合人才”才能将各项业务良好的统筹起来。而这类人才，一般大学是培养不出来的，所以此类人才市场上极其缺乏。他们的年薪在国外都是天文数字。

也正是人才稀缺，才导致家办是“皇冠上的明珠”。

（《家办内参》提醒：本文内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）