2016针对B2B领域的投资有三个问题受到广泛关注：

“找字头”类B2B平台是否还具有投资价值？

B2B领域投资人的“偏好”发生了怎样的变化？

B2B领域哪类模式在未来1-2年更容易成功？

围绕这三个问题，中科乐创的B2B投研团队展开了定向分析，接下来就谈谈我们对2016年垂直B2B领域投资动向的一些判断。

动向1：“找字头”平台业务模式升级——从“撮合”向“业务闭环”演进

受“找钢网”的明星效应带动，“找字头”类型B2B平台曾经红极一时，备受资本追捧；但因为后续同类频繁曝出“刷单”丑闻，加之“盈利模式”上迟迟没有大的突破而逐渐预冷，甚至有机构直接将此类项目全线“拉黑”。

“找字头”类平台是否还具有投资价值？这不是一个仅看名字就能下结论的事。其实，时至今日绝大部分领域的“找字头”B2B平台业务已经早不止“撮合”那么简单了，领先行业的业务模式都已经开始向“业务闭环”演进，闭环形成后接下来就会围着“生态系”延伸，市场想象空间之大是很多人现在还意识不到的，未来此领域完全有机会诞生出与BAT媲美的平台。

数据来源：找钢网

作为行业标杆的找钢网，一直是“找字头”平台对标的榜样，其业务布局反映了其它找字头平台的发展方向——零售（自营）、物流、金融、投资、大数据应用，以及进出口业务延展。

我们以“找字头”平台相对比较集中的塑料领域进行抽样调查发现，行业领头的几个平台业务线均做了延伸，“找字头”平台已经不仅仅是“撮合”那么简单了。

数据来源：根据网络新闻资料整理，对具体业务数据未做深度核实

2016年对于找字头的平台而言，在一些已经被媒体和资本广泛关注的领域、如钢铁、塑料、电子元件、农业（农资农具）等， “业务闭环”已经是一个必选项，甚至是项目启动时就该考虑的“标配”，不然无法和领头者“争地盘”，“找字头”平台原有的先积累流量，再探索盈利模式的运营节奏彻底被打乱。

在这样的背景下，从何点切入（如类似“账期”这样的简单直接的痛点）？如何构建绝对成本优势？无筹码情况下，如何快速整合资源？在有限现金投入的情况下，如何快速起量（很稳健有后劲的那种）？能率先解决好这些问题的B2B平台依然会受媒体追捧。

当然，对于那些适合做B2B交易平台，并且行业中还没有领头企业跑到“业务闭环”阶段的领域，创业者还可以按照找字头既有的节奏进行业务推进，这类企业同样值得珍惜。至于这类“漏网之鱼”还有哪些？中科乐创的投研团队正在做系统梳理，结果出来后会放出来和大家一起切磋。

动向2：B2B投资人从投“数据”转向更“偏爱”业务本质

伴随着“找字头”业务模式的演进，B2B投资人对项目的偏好也发生了转移，此前关注“量”，当前更关注“质”。

此前从2C端转过来的投资人喜欢看数据，看数据流量，因此早期拿到融资的B2B项目具有很强的“流量”特征，为了获取高额的流量数据“刷单”也就变得很普遍。数据来源：案头研究、专家访谈，中科乐创投研团队总结提炼

但之后伴随一些刷单B2B项目的问题曝光，加之早期的B2B项目也在不断“教育”投资人，慢慢的大家会发现流量之于找字头的B2B似乎并没有那么重要，反而交易的质量才是未来胜出的关键，因此2016年B2B的投资人更加关注B2B平台是否真的带来产业链效率的提升、是否具备冲击行业龙头的潜力等，“业务闭环”下投资的依据也发生相应的调整。

当然，在此过程中对项目审核的一些微观标准也在发生微妙的变化，比如此前投资人喜欢押注“标准化”程度高的行业，因为这类行业适合做“撮合”；但是后来随着理解的深入，以及找字头商业模式的演进，大家发现太标准化的行业盈利模式设计会遇到巨大挑战，行业后续发展的延展性会遇到瓶颈，故而大家对行业选择更加审慎。中科乐创投研团队已经着手对各类大宗商品聚集的领域进行深度排查，期望挖掘出适合B2B平台成长且未被深度开发的“漏网之鱼”。报告完成后会放出来与业内同行一起切磋，就目前初步梳理的结果看，塑料和纺织行业是比钢和煤等更适合做B2B交易平台的。

作为B2B的专业投资机构， 2015年中科乐创已经在B2B交易平台领域做了多点布局，2016年我们会重点在B2B配套环节的“投注”，如B2B应用SaaS、B2B配套物流和供应链金融等（适合平台做的内容留给平台，平台独立运作不经济的环节乐创独立投资），利用资本力量加快B2B生态系的打造。

动向3：多角色混战，“传统企业 独立团队 产业资本”模式受青睐

了解了B2B业务的发展趋势以及投资逻辑，接下来我们再分析下B2B的参与者们。中科乐创投研团队对比了当前B2B的团队构成，发现B2B交易平台的玩家大体上可以分为以下几类：传统行业资深人士创业项目、垂直贸易平台MBO类项目、贸易商转型以及传统企业孵化项目。

数据来源：案头研究、专家访谈，中科乐创投研团队总结提炼

当前国内B2B领域的创业项目以“传统行业资深人士创业项目”类型为主，但此类型成功率最低；垂直贸易/资讯平台MBO项目，以及中间贸易商转型项目发展相对稳健，但遇到了规模扩大的天花板；至于传统企业孵化类项目，受传统企业固有思维及体制自身的制约，成功案例凤毛麟角。

面对这样的窘境，2016年B2B领域新近衍生出的新玩法将会得到强化，代表性的有“中间商联盟”、传统企业“内部创业”（MBO升级版）、传统企业 独立团队 产业资本。

“中间商联盟”：B2B交易平台所要颠覆的“中介”们抱团反击，但按国内物流领域“专线联盟”的发展经验看，单纯的联盟成功率非常低。不过此路也不是完全不同，换种组合模式，中间商资源还是可以发挥很大威力的，不过具体的模式设计是价值百金的，这里就不免费奉送了。

传统企业“内部创业”：这点上海尔思路值得借鉴——海尔支持内部员工把好想法付诸实践，以项目团队的形式开发新颖的智能化产品。这些项目由“内部创业”团队独立运营，海尔在项目早期提供“天使投资”和品牌、物料、制造和物流支撑，项目团队成员可以获得一定的股权。目前较为成功的案例包括市场所熟知的空气盒子、烤箱等。

“传统企业 独立团队 产业资本”：此种模式的精髓是传统企业导入产业资源和部分天使资金，产业资本除了提供启动资金外还要导入一些战略资源，如互联网人才、商业模式设计等，而项目运营团队则是志气相投的传统产业人才和互联网人才的有效配置。此模式当前的代表案例是五矿发展引入阿里创投及五矿电商员工激励平台海立云垂，对旗下子公司五矿电商增资5.92亿元，增资完成后，五矿发展、阿里创投、海立云垂分别持有五矿电商46%、44%、10%的股权。

在与B2B投资机构的同行交流中发现，2016年大家普遍看好“传统企业 独立团队 产业资本”模式，相信今年有机会见证更多此模式下的成功案例。

中科乐创投研团队：

刘海明/水手：中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创高级投资总监，负责B2B电商、物流领域投资

杨娟妮：中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创投资经理，专注B2B领域投资

黄铁奇：中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创B2B项目组实习生，北京大学工商管理硕士研究生