目前大陆4S店现状很不好，尤其是随着竞争加剧，成本上升，增幅放缓，新车利润越来越薄，4S店发展可谓是举步艰难，收入越来越多转向后市场保养服务。

中国私家车高峰是2008年开始的，根据5年换车周期，2013年后迎来置换高峰。目前中国每年30%的二手车在4S店渠道置换掉，总量约为200—300万台。

在这过程中，4S店也发现二手车是块不错的蛋糕。但目前4S店处理客户置换的二手车主要依靠三种方式：

（1）自己成立经销部针对C端销售，如宝马尊选、通用诚新。这种方式好处是车辆可以系统整备卖出高价。但自己独自搭建团队做收车、整备、获客、交易，有投入风险，要做大规模往往面对亏损。

（2）通过二手车经理快速处理。4S店设有二手车经理职位，负责置换下来二手车的处理，这些二手车经理往往手下有一批大小黄牛收车，他们采用电话出价的方式收取置换车源。这种方式处理车很快，但二手车经理存在很大灰色利润，4S集团不能保证利益最大化。

（3）通过拍卖公司或者电商平台拍给车商，如国拍、车易拍、优信拍。特别是B2B拍卖平台出来后，为了维护好4S店渠道车源端交易，往往给4S店大量成交补贴，这也是B2B平台长期无法盈利的重要原因。

4S店为了利润最大化，还会要求拍卖平台帮助实现差价。也是说4S店会像黄牛收车一样拼命压低置换旧车价，然后要求拍卖平台限期高价拍掉。

原来的B2B模式，车源所有权已从个人转到4S店，双方直接谈好置换价格。这种模式下，平台拍出多少都与C无关，但4S店报价会走眼，拍出的价格可能低于置换价或流拍。于是，4S店要把风险强制转到拍卖平台头上：不管如何，你要做我的生意，必须要高于低价把车拍掉，以至于像车易拍这样的平台，倒变成100%收车的奶妈。

车易拍为了降低自己的压力，才想出了C2B拍卖留差价的方法，C来店置换旧车现场拍，拍出多少价，展示给客户看。这样车辆所有权还归C，既不需要4S店有报价收车压力，拍的又快，又保证了4S店赚取差价。商业逻辑上来讲，2B平台还能赚点补贴损失，是一举多得。

但罗马的归罗马，凯撒归凯撒。平台还是要明示消费者差价或收费，让消费者比价的清清白白。设置合理的利益分配，当然分配方式过于苛刻，客户跑掉或交易丢失这当然是4S店和车易拍等平台不愿看到的。

我认为，未来4S店二手车业务趋势一定是优质车源自营B2C交易，提供从整备到交易到保养一条龙服务，用高品质商品和服务赚更多利润。而车况差、利润空间少的车，走2B渠道，进行快速处理。

4S店自己搞电商不靠谱，一定是走与各种电商平台合作道路。假如一个电商平台可以帮助4S店快速完成B2C交易，一定是4S店体系最乐于见到的。合作好了，占有4S店体系中30%近百万台，一个B2C平台百万成交量就是百亿美元估值。

目前，已经有优信和车猫这两家着手发展B2C，未来像车易拍甚至是越来越多的二手车公司会转型到B2C模式，这在4S店领域还是大有可为。