记者 | 李亦萌

作为当前汽车膜领域最具影响力的品牌之一，全球性特种材料公司伊士曼旗下高端汽车膜品牌——威固将在中国市场上谋求进一步发展。

伊士曼高性能膜全球总经理Erin Bernhardt近日在三亚举行的一场经销商会议上表示，伊士曼将针对威固在品牌、产品和服务方面进行“史无前例的巨大投入”，其目的是“投入创新及扩大产能”。

伊士曼全球技术总监Jim Ziegler则表示，伊士曼方面将确保行业最先进的科技被率先应用于威固品牌，同时加快防护膜、新能源膜、漆面保护膜、颜色TPU膜等新产品的研发。

针对中国市场，伊士曼固威将自今年起启动起全新战略。2021年，该制造商将令其发展重点在纯产品的基础上做出提升，以谋求“超出汽车市场增速的发展”。

伊士曼威固的全新在华战略建立在该品牌2020年所取得的出色业绩上。去年，尽管受到了新冠肺炎疫情及汽车市场向存量市场转变的影响，但伊士曼固威在中国市场上依然逆势取得了营业额及利润的两位数增长。

通过快速整合汽车漆面保护膜和窗膜双膜一体，固威品牌实现了比中国车市更快的市场增长速度。

同时，在营销层面，威固品牌针对消费群体年轻化、理性化等新趋势，于2020年初果断开启品牌重塑战略，并通过与全球知名IP变形金刚达成跨界联名等方式取得了初步成果。在销售渠道方面，伊士曼威固则在分销服务体系实现升级的同时，完成了对1000余家授权零售门店的视觉年轻化改造。

伊士曼高性能膜部门亚太区总裁张波表示，2021年，固威将在上述业务基础上，向中国客户提供由“品牌、产品和服务”共同构成的组合型解决方案。

“第一，威固使用前沿新技术，积极在服务、技术、产品等方面持续发力，让消费者觉得选择威固就是获得了业内最好的产品。”张波说。她认为，细节造就品牌，威固在不断推出优秀产品的同时，需要关注每一个服务细节。

“汽车膜产品好比给车穿个衣服，不管穿在玻璃上还是穿在车身上，其实跟我们人穿衣服是一样的，你会觉得不是穿布料，而是靠着量体裁衣的，这就意味着服务也要高端。”她解释道，“总之，我们要做高端品牌一定是品牌+产品+服务，用组合拳出击。”

在汽车膜行业中，流行着“三分膜、七分贴”的说法。尽管这种行业俗语未必极尽科学，但至少从一个侧面反映了服务的重要性。例如，在赶水工序中能否将尽可能地清除水分，决定了最终车膜上是否会出现橘皮纹这样严重影响观感的瑕疵。

为了提高技师的服务水平，采用授权经营机制的伊士曼固威对门店设立了较高的准入门槛。

首先，2020年品牌重塑时，我们就做了一个很大的挑战，实现了在中国所有的零售门店都由伊士曼直接授权。

“我们授权主要看几个方面：一是店面的位置、大小、人员配备以及资金等最基本配置。二是看服务，在整个贴装过程中，对于是不是在无尘车间，是不是规范的贴膜流程，有没有使用专业贴装工具等，我们都有严格要求和监督标准。只有经过伊士曼认证，我们才会授权门店。”伊士曼高性能膜部门中国区商务总监赵志伟说。

一方面，伊士曼固威会定期对门店技师进行培训及考核，受到严格控制的考核通过率确保技师能够根据其实际业务水平服务不同要求的客户。

张波介绍称，伊士曼固威设置了四级技师认证体系，其中 Installer是普通级别的贴膜师；Master级别可以贴更高级、更有难度的膜；Master of master可以贴防护膜，又可以贴漆面保护膜。

“我们还有7V Master of master，他们将进入伊士曼内部讲师库，具备一对多的转培训能力。”她说，“技师名字与等级都是从网站上面是可以查得到的，和门店挂钩，所以我们在技术这一块真的是下了很多工夫。”

另一方面，伊士曼固威遍布全国的门店也将根据其服务标准得到分级。

“7V不凡门店的定位是威固全球最高级别门店，我们会为7V门店提供许多不一样的独家产品，包括专享威固高端子品牌V-KOOL ULTRA。”赵志伟补充道，“根据7V、5V、3V及普通授权门店的不同级别，我们有不同要求和相应的考核，比如7V门店对技师要求更高。”

作为向终端用户直接输出产品及服务的端口，伊士曼固威的门店网络也将在今年迎来新一轮的扩张。赵志伟透露，截至2021年年底，该品牌计划在去年已建立的1000家门店基础上，新增100家7V门店。

他表示，伊士曼固威在门店数量方面并不追求无休止的增长，相对固定的门店数量有助形成优胜劣汰的退出机制。

在产品及技术层面，伊士曼固威同样为2021年做好了准备。该品牌计划于今年将XIR™窗膜技术全面升级为XIR PRO，这项被应用于高端车膜的技术除了具有良好的隔热性能外，在防护及视野方面同样拥有出色表现。

针对新能源车型热销等行业趋势，伊士曼固威将推出KC系列新一代纳米陶瓷窗膜，能够真正让新能源车既隔热，又让信号畅通无阻，生态蓝色也更匹配玻璃超宽的新能源车。此外，新一代漆面保护膜也将出现在今年的产品目录中。

随着新技术以及组合式解决方案的导入，伊士曼固威在营销端也做好了相应准备。伊士曼高性能膜中国区品牌战略总监张燕称，精准找到目标人群将是其今年的工作重心。

“我们定义是年轻一代，对自己的生活品质有一定追求，对成功有一定渴望的消费者。在营销过程中，我们首先通过很多方法，特别是数字化方法去寻找目标人群到底在什么地方，然后再进行消费者教育，告诉他这个产品可以为他带来什么利益，在哪里获得等等。我们会去预测这个市场未来趋势以及做相应准备。”她说。

对于汽车膜低频度的消费特性，伊士曼固威将强化用户的线下体验。张燕表示，目前在该品牌的所有渠道中，均设有体验环节。“我们会鼓励甚至奖励他们这种消费者体验行为。例如漆面膜或者说隐形车衣并不是每一个消费者都了解。那么，我们设置了先给消费者贴一块试一下，真的试了觉得好，消费者自然而然会被我们的产品打动，会再回来购买的。”她解释道。

此外针对汽车膜在口碑传播的方面营销特性，伊士曼固威还将进一步打造社交CRM和流量池，同时通过其授权门店产生具有真实性的内容，以影响更多消费者的决策。

我们的客户感觉到有信心。去年品牌重塑的过程正好赶上疫情，像这种正式大规模的行业沟通还是比较少的，我们更多是点对点地拜访部分客户，通过这次大会，给到我们的客户展现来自品牌的信心及方向。

其次，作为品牌方及生产厂家，我们对品牌和产品研发质量有着坚定的承诺，这是我们所去做的。但是，让我们的价值链结合起来，才能真正落地，让消费者享受体验到。所以威固的优秀品牌和好产品一定是通过我们的服务商和门店展现。

伊士曼固威无疑希望通过本次大会向市场传达其信心及品牌发展方向。下一步，该品牌还计划加强与零售商合作伙伴之间的沟通。张波表示，固威方面将于4月20日-7月20日期间，走访全国数百家门店，了解其合作伙伴的想法及需求。

“所以交流过程不止是此次会议，毕竟会议的时间有限，上千个客户我们听到的内容是有限的，但是我们会通过下一步做法更多去做一些具体产品开发、研发、调整，品牌方面的内容，让内容和策略更落地。”她总结道。