口述：周游 

整理：高云凤

餐饮企业的效率提升和前端产品增值往往需要通过供应链端的改造，而供应链的改造则一定是根植于消费者需求基础之上的，那么对企业而言，如何通过供应链的优化提升企业效率并降低成本？如何通过供给侧的改革实现企业与供应商的共赢模式？

在2016年3月22日——23日，由中国连锁经营协会主办的“第15届中国餐饮业连锁发展战略研讨会议”中，东方众合餐饮有限责任公司(东方饺子王) CEO周游详细为我们解读了以供应链为核心提升企业长效业绩的背后逻辑。

虽然我在过去的20年来摸爬滚打于快消品行业，加入餐饮行业不过8个月的时间，但我始终认为快消品行业和餐饮行业二者存在很多共同点，比如服务对象，这批消费者无论在超市、餐厅等其他消费场景下其购买动机、购买行为和购买习惯都趋同，这是我们首先要说的“消费端”。

消费端的需求是企业营销方向的引领者

拿东方饺子王来说，我们的主要产品是饺子，我们的企业模型也类似擀饺子皮的擀面杖形状，即“两头尖、强中间”模式。一方面，我们要瞄准和剥离清楚消费者需求，另一方面我们也要通过企业模式的共话、供应链和公司业务的提升来满足消费者需求。

关于“消费者需求变化”这件事，很多文章、第三方管理公司、咨询公司都在讲，而中国消费者未来几年内的特征和发展趋势无非就是“健康、高品质、回归家庭”。在洞悉了消费者需求之后，东方饺子王也不断梳理着自己的品牌定位，现在对我们而言，我们不仅是饺子大王，更是东方饮食文化的传播者。这种全新的品牌定位不仅为我们企业未来的发展提供了更大空间，也从某种程度上回应了消费者需求的发展趋势，给了我们回应消费者趋势并做出行动的空间。

正是基于消费者需求这一角度我们对一些产品做了改善，比如我们的“黄瓜虾仁水饺”（光是这款产品一年的销售额就接近1亿元）这款产品，它食材原料主要是虾，但与市场上同品类同价格的饺子品牌相比，我们一吨虾的成本就要比它们贵10000元左右，它们在饺子里添加虾的分量也就等于我们一半。不仅是饺子，我们的锅包肉、土豆丝等产品也都与别家十分不同。

拿土豆丝来说，之前我们是在中央工厂做成半成品再运到门店，而现在我们则是在门店手工现切，且是消费者点完单之后才开始操作的，这样一来我们就能最大程度保证产品的新鲜度和消费者需求。即便我们在原材料和手工上多了一些成本，但从客单量和年销售额来看这对整个企业有着非常大的帮助，也获得了更多消费者对我们在产品质量上的赞同。

优化供应链端提升企业效率

除消费端这部分以外，供应链端也很重要，往往餐厅从顾客需求开始，贯穿产品由原材料供应到消费者餐桌上的各项业务活动就是供应链管理的整个环节，以前我们做企业基本是以主观意识为导向，想的都是“我想卖什么”，但当前时代的特点却慢慢变为以消费需求为导向来对供应链进行重构，变为以回应消费者在前端多样化的需求为主，即“我能卖什么”。基于此，我们应该通过四个供应链端的努力来实现企业效率的提升和前端产品的增值。

1、以规模采集节约成本

现在有很多采购平台可以广泛利用，东方饺子王现在也正开始做一些规模集采，在之前我们的采购项目有150-160个SKU，而如今我们则精简到了120个，接下来我们还计划将采购SKU压缩到90-100个，通过SKU的优化来实现企业成本最低化。

2、以外包形式提升效率

业务外包对企业来讲是一种极大的效率提升方法，这点快消行业和IT行业做的比较好，（比如戴尔的供应商所有仓库都会设立在工厂附近2公里范围之内，这样就能够保证最短时间、最高效率的响应戴尔的采购需求），而餐饮行业的外包业务目前相对较少，但东方饺子王目前也在积极试点。过去我们是进菜直接到门店，自己洗自己切，现在我们将这部分外包给第三方，只要把标准设定好给他们，他们便会按此做成净菜后送到各门店，这不仅在效率上有了很大提升，也极大的满足了消费者对健康和新鲜度的要求。

之所以要在消费者需求和供应链方面做足功课，是因为东方饺子王的核心业务就是“以消费者为中心”，每个企业的资源都是有限的，只有专注自己的核心业务才能保证企业优势得到最大的发展。

3、通过品类管理打通供应链环节

供应和需求的中间，“品类管理”是我想要强调的概念，这既是打通供应链环节最重要的一部分，也是前端最有效的客户反映。前端可以反映消费者的消费频次，后端则对成本、利润、效率有着积极和直接的影响。实施时，我们还应要考虑公司内部、外部的要素，以及不同品类的占比和增长因素等，通常反映品类管理最直接的表现就是菜单上的调整。

以东方饺子王为例，我们的饺子利润大、单量多对企业贡献较多，凉菜热菜的利润低对企业贡献较低，但饮品的利润增长却较快，因此对于我们来讲饮品是一个很大的机会，未来我们也会通过提升饮品占比来提升利润。包括在饺子上我们也会做一些调整，使毛利较高的增速变快，增速较快的利润变高，这是我们未来从品类管理的角度和方向要做的菜单更新。

其实我们在去年12月已经进行了一些店铺升级和菜单更新，原来我们菜单上有70多个菜品（包括主食），精简之后我们压缩到了50个以下，正是按照品类结构做了一些改善后，我们的毛利有了很大提升，企业的菜品结构也有了进一步调整，店内的人均消费也从以前的40元提升到了60元。

另外，消费者的反馈也是决定企业品类管理的重要因素，我们会有产品经理来定期做一些消费者调研活动，这对企业的产品和服务方面都会起到指导性作用。

品类管理对企业业务的影响是战略性的，这体现在企业的方方面面，比如成本结构、营业收入、促销方式、客单价等，如果店内一些品类潜力本来很大，但后期促销没有跟上，或者有些利润较低的品类盲目的做促销，这都会对企业带来较大的业绩影响。

4、供给侧改革

供给侧改革是当前比较热的话题，其本质就是通过结构上的调整，在质量和效率方面解决供需之间的矛盾。

在新型供求关系下，我认为企业与供应商之间的关系应由过去“简单合作层级”变为“战略联盟层级”，未来企业和企业之间的竞争=联盟和联盟之间的竞争=系统和系统之间的竞争，只有让背后的供应商和你处于同一条价值线上，你才能在竞争中处于有利地位。东方饺子王在跟供应商联盟这方面也做了不少工作，我们的食用油多年来一直用的都是非转基因，面粉一直在不断升级，虾的质量符合欧盟和美国食药局标准……在这一方面，东方饺子王一直都是在不断努力提升的。

在企业发展的连锁化到规模化过程之中，高效的供应链是一个助推器，只有把供应链解决好才能支持企业规模化发展，所谓供应链的优化，应该是建立在持续深挖消费需求上面的。只有与消费者需求同步甚至超越他们的需求，只有脚踏实地把产品和服务一步步做好，我们的企业才能保证持续稳定盈利。

本文为掌柜攻略原创内容，转载请注明出处