作者：酒业家记者 曹文密

截至2016年初，已经挂牌又或者正在发力新三板的酒类生产或流通企业已经将近20家。在新三板挂牌企业已经超过6000家的大风口之下，酒行业的企业竞逐新三板的热浪或在2016年被引爆。

面对这个机会点，怎么来把握？在首届酒业家新三板论坛上，已经登陆新三板的酒水企业、资本方、券商等专业人士为行业完整地分析了酒水企业新三板挂牌过程中的机会点和可能会遇到的槛。

海纳机构总经理吕咸逊：酒业为何会忽视新三板？

海纳机构总经理吕咸逊认为，新三板是有价值的，但酒业却有点忽视了？主要源于白酒行业对资本市场的认识不够。一方面是人为酒厂的高税负（消费税），让大家觉得有压力不敢接触。另一方面，酒商对其轻资产的顾虑，认为资产太小了不能做。但是酒商以前都是埋头苦干，现在要抬头看路了。

酒业新三板的关键策略有：1、酒商要转变为做“综合酒品”。2、未来酒商要连锁化、互联网化和规模化。未来酒商未来会出现规模在百亿、千亿的酒商。3、一定要高度重视互联网对消费者购买能力和方式的影响。O2O可以直控场景，可以将连锁升级的。而后期会员大数据的挖掘可以帮助酒商做精准营销。

如何提高市值？1、市盈率的估值。如果你的利润连续三年增长，市盈率可以做得很好。2、市销率估值。酒仙网为何值80多个亿，看流水是否能跑得更快，买未来的预期。

如何做好市值管理？首先做好用户数量和门店数量，门店要简单可快速复制。其次是经营收入和经营利润，还有股东的背书。

沃衍资本成勇：很多企业挂牌目的不单纯，什么样的企业最受资本方欢迎

沃衍资本合伙人成勇带来“新三板与价值回归的思考”的主题演讲。成勇表示沃衍资本立志于通过投资促进社会的进步，不做蜻蜓点水的投资。

新三板：噪音与价值

明确自己挂牌的目的就是融资的企业，已成功了一大半。资本市场首要目的是为挂牌企业融资，新三板企业仅有10%——15%的活跃企业，可以说有90%都是僵尸企业。很多企业上市目的不是特别单纯，抱着各种心态上新三板，最后退不出来，只是简单的挂牌，并无实际价值。

现在的新三板没有一个很好的流通渠道，投资机构、投资人因为没有好的退出渠道，会越发的关注挂牌公司的价值在哪里。投资人真正的杀手锏，就是看企业的成长性，未来的发展潜力，是否对社会有推动作用。

流通企业要把握商业本质

对于投资方来说，关注的核心最后要回归到行业的产品和渠道上。比如产品，价值在于生产厂家，能否做到自己有别人没有。渠道的价值在于能否比厂家更懂消费者，渠道能够把产品以更好的服务传到消费者手里。渠道这个时候出现很多的新名词，要融资的不要忽悠，不要说B2B、B2C.

融合是酒类渠道下一步的关键

由于互联网发展，渠道变化越来越快。产品和渠道已慢慢趋于融合。对于酒类渠道而言，由以前的竞争变成现在的竞合模式，下一步最关键的是在于融合。

我认为不出三年，一定会出现能超过300个亿市值的酒类流通企业。

大成律师事务所王力博：新三板挂牌可能会遇到哪些法律问题

大成律师事务所合伙人王力博认为，新三板的挂牌主要有四个核心条件。一个是主体条件，企业要存在两年；第二是业务，要业务明确，持续经营；第三是公司治理的条件，公司有三会，有健全的内部治理机制；第四是股权是稳定的，没有争议的，不存在其他的隐瞒的待持的条件；第五个条件是有券商的持续督导。

常见问题一：企业设立之后，如果有股东需要资金，会把注册资本借走怎么办？

欲挂牌新三板的企业，面对这样的问题要把大股东占用的资金归还回来。通过交易、通过借款的形式，都要寻求具体的方法。希望企业面对券商会计师、律师的时候，充分把问题说出来，寻求合理的方案，而不是采取隐瞒的方式，这会造成时间的延误。

问题二：有隐形股东怎么办？

作为酒类销售企业，往往会通过股权积累激励核心的销售业务员，这个股权可能是通过由大股东来代持的，从而让企业可能有很多隐形股东。在挂牌的时候，代持的问题要么是还原，要么充分披露。

对企业而言股权激励要怎么实施，需要设计一个良好的方案。既要考虑人数的问题，也要考虑高管、员工对的合理激励。还有管理人员以及员工的流动性。

问题三：如何规范关联交易问题？

关联交易在上市公司业是允许的，但是关联交易要遵循一个基本条件，价格是公允的，价格要透明。

广发证券陈德兵：资本方是怎么选择投资挂牌企业的？

广发证券投资银行部总监陈德兵分享了资本选择投资挂牌企业的几大核心要素。

其认为，虽然新三板是注册制，虽不同于创业板、主板的审核制，但是核心并无变化。

一、行业前景。资本看重你所在的行业前景有没有天花板，是否是是国家财政支持的方向。目前酒类电商被投资方看好，为何火？目前传统经销商占近98%的份额，而酒类电商只占总交易额的2%，投资机构认为，未来酒类电商可能占到的份额为10%.

二、企业领导者的格局。投资人获得收益取决于企业的成长，而企业成长最主要来自于企业董事长的成长。企业的领导者要有行业战略眼光，有生活历练，才能以平和的心态面对钱、事业、面对挫折，明晰企业未来发展方向，呈现给投资者一个不一样的企业。

三、上市是中长期概念，不要盲目挂牌。仅是希望赚小钱的企业并不适合上市，投资人为什么要给企业一个高于现在数倍、几十倍的估值？看重的是这个企业未来几十年的成长力。

四、企业大了后，团队很重要。当企业领导者事必躬亲的时候，企业很难发展壮大。团队的建设关乎企业能走多远，包括团队的文化、构成、对企业的忠诚度等等方面。

五、固化盈利模式。一方面是企业的盈利模式是不是可持续发展。另一方面要固化盈利模式，量化自己的竞争优势是影响业绩的重要因素，也使你更容易说服投资人。

六、企业形成优质主体，具备走向资本市场走的条件，即规范性。

这个规范涵盖几个方面，财务规范；企业的股东会、董事会、监事会相对有效的运转，不只是落在形式上。只有实际控制人头脑规范，才是企业真正的规范。如果老板的思维仅仅是形式上的规范，任何制度上的规范都形同虚设。

安信证券龚娟：新三板挂牌之后的路可以怎么走？

2015年新三板市场，挂牌企业数量的持续火爆，但又面临成交低迷的尴尬境地，新三板是否是酒企可以依靠的“摇钱树”？

安信证券上海场外市场总经理龚娟认为，新三板的流动性很强，随着新三板数量增多，市场的进入与退出的手段都日渐成熟。企业上了三板之后其实可以走三个方向可以走。

新三板平台发展，以做市商、集合竞价或协议转让方式的分层监管；以市值为基础的分层监管；以行业划分为基础的分层监管。

转板交易所上市，在新三板挂牌一年后到创业板上市，未来沪、深交易所将放开转板通道。

被兼并收购，被兼并收购后退出资本市场，或被兼并收购后实现曲线上升。

华龙酒业董事长翟山：拥抱资本，有千万会员的连锁销售额必定过百亿

即将在新三板挂牌的华龙酒业董事长翟山分享了华龙酒业2016年的规划。

希望5年内实现百亿销售、千万级用户、万家连锁的“千百万”宏伟工程。好的连锁如果会员过千万，销售额必定过百亿，但也必须是开1万家以上的店。

今年的4个计划：1、挂牌，拥抱资本。2、要做亲民工程，在黑龙江试点，20元一瓶喝到法国原装原瓶葡萄酒，直达家庭，我们也有40%的毛利，卖得很火。3、成立中国酒业供应链千商联盟同盟体。一区一县一商，走亲民产品直达家庭的模式。为未来寻找到的潜在合作商家准备。

品尚汇张辉军：不融资的新三板企业是“死”的

品尚汇董事长张辉军发表了以“构建领先的垂直电商生态系统”为主题的演讲。

为什么要登陆新三板？

价值的兑现。第一点公司要融资，实现自己的价值认定。

最为核心是公司的规范化。登录新三板的核心就是公司的规范化、透明化，财务数据透明化降低了你的信用成本，投资方可以更方便地了解你，更容易信任你。

挂牌新三板对企业有哪些好处？其实最重要的就是融资，升级商业模式。

不做交易的挂牌企业是死的。在新三板目前有6200多家挂牌企业，实际上做交易的仅有2000家，有4000多家实际上只是挂牌，并没有融资和交易，这些企业从融资角度是死的。到未来有较大投资价值的企业可能只占到挂牌总数10%到15%.挂牌新三板是一个阶段性的里程碑，只是一个开始。挂牌之后怎么能够成为优质的新三版企业，是挂牌的企业最需要考虑和深思的问题。

企业如何从众多挂牌的企业中脱颖而出？

1、商业模式。

2、企业进入资本市场后，找到有丰富有经验，目标清晰，有共同理念的团队，否则，挂牌新三板后，也要对你打上问号。