今年前两个月，马自达阿特兹的销量分别为2407辆和1544辆。用惨淡来形容这组数据并不为过。这款上市已经两年的轿车，至今没有什么突破，和当初一汽马自达的期望相差不少。很多人都在讨论，阿特兹这么好的一款车，为何销量就这么差呢？

很多人在讨论阿特兹时，首先都默认为这是款好车：外观漂亮、操控好、省油……但依然卖不好，觉得很可惜，于是纷纷将矛头指向一汽这个合资对象，认为他们营销有很大问题，于是为马自达扼腕叹息，觉得他们找到个猪队友。

阿特兹算不算一款好车呢？这要看怎么来定义一款车的好坏。很早就有权威咨询公司调查过，影响消费者是否购买一辆车最大的因素在于外观。也就是说，很多人在判断一款车好坏时，外观往往起着相当重要的作用。阿特兹采用马自达新一代的魂动设计，无疑十分吸引人，至今我没有听到任何人说过阿特兹外观丑陋。

不过，根据外观判断一款车好坏的往往是键盘车神：反正我又不买，只要好看我就说是好车，没什么不对，但是不是好车你得听听车主的意见。我身边有一位朋友，是个马自达狂热粉，他买了两辆昂克赛拉和一辆阿特兹。自己开阿特兹，另外两辆昂克赛拉一辆给老婆开一辆给父母开。

他是个理性的马自达粉，可以很客观地给你说出很多阿特兹的优点和缺点。在他眼里，阿特兹的优点就是操控好，也是同级别中比较省油的。他用2.5L的阿特兹和2.0T的蒙迪欧对比百公里加速，结果测出来的数据是阿特兹7.8秒、蒙迪欧8.0秒。

其实阿特兹的优点远不止这些，但几乎每一项优点看上去都是为驾驶员准备的，也就是说，阿特兹尽量地在讨好驾驶员。那么对于乘客而言，自然就被忽略了，虽然都说阿特兹的外观设计极具动感，但当你坐进去才会发现，这款车为了驾驶者一人的体验牺牲太多了。

为了配重比导致发动机室过长；为了追求低风阻，所以A柱倾斜角度过大，这样就严重侵占车内空间；为了操控牺牲悬挂舒适性，让乘客会有点不爽，滤震一般。还有，为了追求操控的抓地，导致胎噪过大，而风噪的控制甚至不及昂克赛拉。

综合上面的缺点以及优点可以发现。优点对于年轻人很有吸引力，而缺点恰恰是中年及以上人群十分在意的。要知道阿特兹属于标准的B级车，中配就要20万。这个价格并非是一般的年轻人能支付得起的，估计大部分年轻人买这款车都要通过父母的支持。那这款车的缺点恰恰是很多中年父母所无法忍受的，他们会乐意掏钱买这车吗？其实不仅仅是阿特兹，几乎所有偏运动风格的B级车销量都不怎样，例如锐志、思铂睿、CC、君威等等。

评价一件物品好坏，主要的依据应是其能否满足潜在消费者的需求，且潜在消费者是有能力消费这个物品的。所以阿特兹如何，你应该懂的。

虽然在人们认知里，阿特兹的优点是省油、操控好、设计动感。实际终端销售时，销售顾问介绍的卖点并非全是这几方面，而是主要介绍省油和安全性。

其实这是可以理解，如果不是富二代，买这样一款车大多数情况要考虑到全家人，所以没必要过于强调其操控性怎么好。再者，现在各个城市都那么拥堵，你给他强调这款车操控怎么好，还不如告诉他高架上变道剐蹭了如何补漆才不会有色差。卖东西，当然要抓消费者最看重的地方。

省油这方面是有目共睹的，可以迎合消费者。但强调安全性，很多消费者却不买账。首先，在不少人认知里，日系车皮薄并不安全。这时候你突然告诉别人，阿特兹比同级别车更加安全，估计不是所有人都会相信。而事实上，阿特兹碰撞测试成绩确实是很好的，不仅国内获得五星安全碰撞，且在此前的美国IIHS测试中，获得的成绩更是为TSP+（最佳安全性能奖），但人们潜意识里对这方面却并非那么在意。

在和一位销售顾问交流中得知，购买阿特兹的消费者中30岁左右居多，也有四五十岁以及二十来岁的年轻人，但比较少。一般情况下，这个群体都不是首次购车，也就是说有一定的驾驶经验，但驾龄又不是特别长。在这个年龄层中，你和他们讲安全往往是得不到重视的。所以当销售顾问将阿特兹的安全作为卖点时，他们的回答往往是“我之前开车从没有出过事故，开慢一点没问题的”。

也就是说，阿特兹主打安全性这个卖点被消费者忽视了，而缺点却一眼就看得出来：内饰糟糕、空间狭小、舒适性不好。这点倒是和讴歌到有几分相似，他们几乎将其SH-AWD（超级四轮驱动力自由控制系统）作为唯一卖点，但却忽略了中国并没有那么多冰天雪地，这个卖点压根体现不出来，反而一些例如没有后视镜折叠、没有液压撑杆等小细节暴露无遗，被消费者诟病。马自达太注重对于技术的追求，因而忽略了其他的一些东西了。

小结：

和本田一样，马自达对于技术的追求孤注一掷。正是由于这种固执，所以赢得不少粉丝，成为一个有情怀的品牌。这点值得尊敬，因为世界上大多数让人惊喜的东西，都是那些有理想的人和公司创造出来的。可惜市场毕竟还是挺残酷的，并非因为你有理想对手就让你三招。这或许是马自达在追求理想的道路上，需要回头看看的地方。

如今阿特兹销量下滑，可苦了那些一线的销售顾问。他们为了完成销量任务，终端优惠达到2万元（优惠这么多就没有提成了）。好在，他们还是有期待的，那就是年中将上市的CX-4，目前这款车的期望值很高。不知道最终CX-4会不会给人们带来惊喜，给目前销量惨淡的一汽马自达些许安慰。