记者 | 赵晓娟

编辑 | 昝慧昉

4月29日，达能宣布诺优能3蕴荟奶粉（以下简称“蕴荟”）正式首发上市。这是诺优能自2013年进入中国以来，首次推出本土生产的奶粉。

据达能介绍，这款产品来自达能全球最先进的工厂之一、达能专业特殊营养青岛工厂，是专门为中国宝宝设计的配方奶粉，“优化了脂肪酸比例，有利于解决婴儿肠胃不畅的问题。”

目前，蕴荟涵盖1段、2段、3段产品，规格为900克，已在山东、河南两个省份的部分母婴店上架。

达能首席财务官Juergen Esser在今年的业绩分析会上曾表示，达能正大力加码在中国的奶粉业务，包括提高下沉市场和母婴店的渗透率。而蕴荟正是针对下沉市场推出，也符合达能本土化策略的诉求。

国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利在2019年12月的一则演讲中提到，下线城市的奶粉需求量和增长空间巨大。58%的0-3岁宝宝生活在下线城市，89%的线下渠道奶粉销售额增量由下线城市贡献。

低线城市奶粉市场的竞争激烈程度并不亚于一二线城市。这里也已成为各大奶粉品牌聚焦的战场，尤其是此前渗透不多的外资品牌。

拥有“美素佳儿”的皇家菲仕兰，于2017年前后开始布局下沉市场，推出了“子母”牌婴幼儿奶粉，以进驻母婴店的方式做渠道下沉，产品投放于湖南、江西、河南等省份。

菲仕兰方面曾告诉界面新闻，3-6线市场消费者了解信息的渠道，已经和一二线城市的消费者没有特别明显的差异。但相比于一二线城市的妈妈，3-6线城市的妈妈们在做决策时，会更容易受到熟人社会的影响，更依赖看起来比较有经验的母婴店工作人员。因此，母婴店人员对于一个品牌的评价和推荐，往往会主导消费者的最终选择。

下沉市场又有自身的痛点和挑战。有从业者向界面新闻透露，奶粉品牌除了在乡镇级市场的渠道投入诸多精力外，还需要应对渠道管控更难，一些小品牌违规或者打擦边球的操作。此外，还存在对新品牌认知度不高的问题。

达能生命早期营养品中国总经理周志刚在接受界面新闻采访时承认，新兴市场对跨国公司挑战确实更大。存在如消费者教育难道大、获取信息的途径杂等问题。但他也表示，诺优能这款新品一方面拥有诺优能品牌自身的品牌背书，更重要的是，过去2年，达能已经通过现有的产品进行渠道管理扁平化的测试，有利于产品方更直接触达线下母婴店。“中间环节变短之后，母婴店因利润空间变大而有更强的销售动力。”

周志刚透露，蕴荟目前在山东、河南的母婴店逐步推出，未来希望进入这两个省份的2000多家母婴店。

渠道拓展、消费者教育外，跟所有婴幼儿奶粉生产商一样，达能同样面临中国人口出生率下滑的趋势。

界面新闻曾报道，中国人口出生规模缩减已是大趋势。2020年全国出生人口数据尚未公布，但从公安部披露的户籍登记情况来看，该年出生并已经到公安机关进行户籍登记的新生儿共1003.5万，较2019年下降近了15%。

对此，达能大中华区及大洋洲区域总裁谢伟博（Bruno Chevot）的看法是，“尽管出生率在下滑，但有利的一面是，新生儿父母对孩子营养要求越来越高，这种需求会持续迭代和增长。”