文|空间秘探 雷布同

自4月中旬拉开序幕的各城首批集中土拍大戏，见证了大小房企各不相同的疯狂。大房企为规模布局“杀红了眼”，中小房企为“三道红线”下的生存，必须谨慎并精准出击。毕竟，土地储存资源，向来被视为房企粮仓。

近日，在长沙，龙湖旗下公司长沙湖韵置业有限公司以底价16.2亿元摘得了一块商住用地，成功的关键在于，龙湖能满足这块土地挂牌条件的长租公寓建设及运营要求。这一变化，是不少房企始料未及的。

后地产时代，土拍也正在悄悄发生变化。从原本的纯竞价“地王”模式，到当下的土地配建新阶段，以及多元化业务有可能主导房企拿地的未来，房企们正面临的是一个颠覆原有认知的土拍新时代！长租公寓，正在成为一些房企拿地的“新式武器”！

“地王”们的光辉过往：拿地-盖楼-卖楼

先回顾下房企的拿地史。地王时代的开端，最早可以追溯至1988年。这一年的年底，王石带着万科在深圳第二次土拍现场，把一块几乎要以1200万元成交的地块，喊到了“2000万”，让万科在备受全国关注的深圳土拍市场一举得名，更为其在江湖上打出了响亮的名号。而创办顺驰的孙宏斌，同样在土地市场以“土地—现金流—土地”的模式屡屡创出天价地块，被赐外号“地产骇客”。

不过，地王一词的真正落地，是在2002年。当年富力以31.6亿元的高价，夺下下北京广渠门东五厂49公顷土地，成为北京地王。

2009年，地王潮爆发，这一年也被称为“地王年”。在北京，“北京地王”的头衔几乎以每月一次的速度被不断刷新。除此之外，上海、广州，厦门等城市地王也是“你方唱罢，我登场”，频频刷新地王记录。

2016年更是突飞猛进，全年诞生了超过350宗单价和总价地王。其中，在拿地金额前15名的房企中，由央企和国企组成的“国家队”占据8席。16个拿地总额超百亿的巨无霸项目中，“国字头”企业占了9家。最终，这一波以央企国企为主带动的“地王潮”，以国资监管部门约谈央企国企、住建部召集开发商座谈，渐渐收尾。

这种地王模式后续衍生出一个专有名词——“地王效应”，即土地（面粉）上涨，推动房子（面包）价格飙涨现象。彼时的房企可以通过“拿地、盖楼、卖楼”三个环节完成循环。甚至有部分房企，预见了未来土地价格的上涨趋势，不惜“捂盘”，囤积土地，将土地红利发挥到了极致。

2005年，长江实业在上海击败新鸿基以32亿元拿下上海唯一的四线换乘大站，浦东世纪大道土地上盖一半开发权。这个项目开发历时11年，2016年建成并取名世纪汇广场，随后李嘉诚迅速转手，200亿元卖给中国人寿。减去成本，他净赚了百余亿。

不仅如此，为了进一步加速循环周期，2010年万科推出了“5986”模式：即拿地5个月动工、9个月销售、第一个月售出8成，产品必须6成是住宅。靠着快速拿地、快速开发、快速去化、快速回款、再快速拿地的高周转模式，这一年万科等一众房企创造了前所未有的销售额。

以上种种，共同构成了房企拿地的1.0模式，只要有资金便可以拿地，佐以高周转，实现资金的快速回流，不断刷新销售额记录，推动着千亿军团的诞生。而且，对于当时的房企而言，连资金都不能阻碍拿地的脚步。高杠杆成了房企的“共识”，有的房企的杠杆率达到了近乎疯狂的10倍，但依然可以玩“空手套白狼”的把戏。

久而久之，这样“疯狂”的发展模式，再加上地王效应的叠加，造成的后果是，一些头部房企也不敢拿地。融创曾表示2017和2018两年基本上没怎么拿地，因为当时地价不符合公司投资标准。而一些手握“地王”的房企则先后出现限价亏死、晒太阳拖延开工、转让给接盘方、资金链崩死的典型症状。

多元化业务，“坐上”土拍牌桌

随着房地产行业从黄金时代走向白银时代，尽管1.0模式依旧存在，但是房企的投入产出情况却有了新的变化。原本10亿元买来的土地可产生20亿或是30亿元销售货值，渐渐地只能产生13亿元左右的销售货值。土地红利的消失，让房企的疯狂高杠杆模式遭遇瓶颈。

至此，不再享受土地红利的房地产告别了绝对增量，转向了竞争更残酷的存量市场。能以更低成本获取更优质土地的多元化业务，“坐上”房企在土拍市场的拿地牌桌，成为重要的砝码。

01 城市更新：成本可控，净利润超2位数

通过城市更新获取土地储备的房企，不在少数。TOP50房企中，已有44家参与了城市更新改造，并形成了一二三梯队，分别是佳兆业、恒大、富力和融创所属的第一梯队；碧桂园、中海、世茂所属的第二梯队以及奥园集团所在的第三梯队。

对于一二梯队的房企而言，城市更新是可发展的主力业务之一。但是对于第三梯队的房企而言，城市更新更多的是一种可选的拿地手段。因为城市更新可以降低拿地成本、提升利润空间。

花样年就从中尝到了甜头，董事会主席潘军曾以深圳为例，深圳的土拍竞争激烈，土地拍下来地价顶线就是盈亏平衡点，基本无利润可言。而通过城市更新拿到的项目，成本可控制、未来溢价空间也相对较大。而且，相较于正常拍地的3%-5%，城市更新项目超过两位数的净利润率无疑是很大的空间。

02 TOD：面积大, 单价低, 增值空间大

随着国内轨道交通行业的发展，TOD领域亦成为房地产行业的“新蓝海”，也成为了1个新的土储补充点。

所谓的TOD模式，指的是以轨道交通为导向的开发模式，通常是以高铁、轻轨、公交等公共交通站点为中心，以400-800米为半径，建立中心广场或城市中心的一种城市开发模式。于房企而言，通过TOD拿地，一来TOD项目出让地块总体面积巨大，因此地块出让单价较低；二来TOD项目可以打造成微型城市中心，能够实现土地溢价与物业增值。

自2019年引入广州地铁作为第二大股东之后，越秀地产就凭借着“轨道+物业”这一特殊的增储方式便成为越秀地产土储与销售的重要来源，甚至能够带动越秀地产将TOD模式扩张至全国。同样以TOD模式扩充土储的龙湖集团，在2020年获取了超过15个TOD项目，实现了土储的补充。

03 住宅+商业：价格低，门槛高

相较于宅地，商住用地的成本更低，有助于提高毛利率。不过，商业用地大多属于产业发展用地，政府会对配建项目作出明确要求。例如建设酒店，会将酒店星级标准，酒管公司以及酒店品牌都作出详细的规定。

因此，一些在上述业务方面有所涉及的房企会选择住宅+商业的拿地模式，宝龙地产就是其中之一。以公司2013年获取的杭州滨江宝龙城为例，平均楼面价为4311.59元/平方米，楼面价大幅低于其竞品在附近所获地块的楼面价，整体折价达到了34.00%。通过拿到成本明显低于同业的土地，再加上旗下宝龙广场、宝龙城、办公楼、酒店等项目的助力，“高增长高利润”成为了宝龙拿地模式的特征。

实际上，住宅+商业的建设模式，也成为了越来越多地方城市的土地出让首选。以3月武汉土地市场出让的1宗地为例，明文规定，配建的五星级酒店，需要引入美国《HOTELS》杂志2020年发布的全球前10名酒店管理公司的运营机构管理；配建的购物中心，引入的品牌需满足位列《财富》杂志2020年公布的“世界500强榜”排名前150位的公司。

04 配建租赁住房：土拍“绝杀”

自2016年开始，土拍市场风向变了，从竞拍底价到竞拍自持面积或保障房面积，自持逐渐成了土拍标配。对于房企而言，“包租公”成了一个新增标签。

在集中供地之后，“限地价、竞配建”成为了竞拍主旋律。从各城新增土地竞拍规则来看，多城市新增配建租赁住房面积竞拍规则，其中南京52宗土地宗规定14宗地须配建租赁住房。在年初，杭州土拍市场中的29宗涉宅地块中21宗被抢至竞自持阶段，8宗地块自持比例超过了(含)16%。

还有地方对自持部分配建的长租公寓作出详细要求。6月1日，龙湖旗下公司长沙湖韵置业有限公司以底价16.2亿元摘得位于长沙市040号地块。这块商住用地对自持地块提出了3点要求：

①自持面积3万平米，时间不低于10年；

②引入品牌为全国性集中式长租公寓，且近两年在湖南省内开业运营的长租公寓项目不少于10万平方米；

③品牌入驻之前，需在湖南湘江新区大王山旅游度假区内注册并设立湖南区域总部，且10年内不得迁出。

如此“苛刻”的要求，让这块地几乎成为“定制式”长租公寓地块。也能看出，住房租赁已成为地方政府用以筛选房企的一杆标尺，以保证自持地块后期能够实现更好的运营管理。

上述4种新拿地途径，共同构成了房企拿地的2.0模式，通过不同的多元化业务为支点，在土拍市场撬动心仪的土地资源。同时，在“拿地、盖楼、卖楼”的环节中，运营成为其中的一个关键词。

2.0模式背后的土拍市场新逻辑

之所以在2.0模式中，房企拿地会出现商业综合体、TOD、租赁住房以及城市更新这些新的跳板，背后的原因不仅仅是金融调控，还藏着土拍市场的3个新逻辑。

其一是回归“房住不炒”的市场理念。无论是当下各个城市推出的不同土拍新规则，例如上海政府规定地块溢价率超过10%触及熔断机制以及对房企按“135分制”打分等，都是政府对楼市调控在供给端发力的一种举措。还有部分城市规定，当几家房企均触顶出价时，竞争的筹码就变为自持比例或是提供政府公租房等附加项目的多寡。

这样一来，可以有效防止“面粉价格高于面包”现象的出现。这也是房企能够拿到低价土地的关键，政府有意调控土地出让的价格，让住宅回归“住”的本质属性。

其二是结构性发展空间待提升。TOD、商业综合体、酒店以及长租公寓等多元化业务能够成为房企撬动土拍市场的支点，主要是因为房地产市场需要结构性发展空间的调整。从原本的住宅和单一商业为主，提升至住宅、交通、酒店、长租公寓以及诸多配建等共同组成的更稳定的结构性发展空间。

尤其是能满足民生基础住房需求的租赁住房，至关重要。有品质保障的租赁住房，已经成为了大城市解决新进人才居住问题的良策。因此，政府在土拍市场以详尽的要求配建的租赁住房，一方面是为新进人口提供更多的租赁房源，另一方面也能助力房地产市场的结构性发展空间优化。同时，也为一些在长租公寓业务小有所成的房企们，打开新的拿地渠道，2.0拿地模式就此逐渐成为主流。

其三是推动房企实现更稳健的发展。市场宏观环境和行业小环境之外，变革的最终立足点是房企，这个支撑并推动土拍2.0模式的庞大群体。土拍市场规则的不断细化和严苛，也倒逼着房企发展多元化业务。因此，房企面对多元化业务，已经不再是“做不做”的问题，而是“如何做好”的解决方案，然后实现更稳健的发展。

多元化于房企的意义，主要有两方面，一是多元化业务可以助力房企拓宽拿地渠道。如上文所提及的佳兆业、龙湖、宝龙等等，都享受到了多元化业务带来的利好。另一方面，在市场眼中，有无多元化能力的房企，估值根本不在一个层级。典型如龙湖和万科，前者市盈率13倍，后者仅6.7倍；再来看有文旅、商业地产标签的华侨城、新城控股，股价行情一直不错。

房企如何打好“长租公寓”这张牌？

在诸多的非住宅业务中，受到“租住并举”政策加持的长租公寓成了大多数房企的“必选项”。据统计，TOP100房企中约25%的房企直接或间接参与长租公寓，TOP30房企中逾6成公司涉足长租公寓。

面对土拍市场的新逻辑，房企该如何发展这个“必选项”，然后成为未来拿地强有力的“支柱”之一。空间秘探认为，这3大红利，不容错过。

01 集中供地下的规模增长红利

不同于其他派系在规模拓展方面的局限，房企发展长租公寓有一个“先天性”优势，可以直接获得租赁用地。尤其是集中供地的大背景下，22个重点城市已有21个城市在年度供地计划中明确了租赁用地的面积，并基本达标10%占比标准，其中不少城市租赁用地占比提升巨大，北京租赁住宅占商品住宅用地比重提高到39.5%，厦门、深圳两城市租赁占商品房用地比例也超两成。

因此，对于已拥有长租公寓品牌的房企而言，可以抓住这一波集中供地的红利，实现规模的快速增长。目前通过招拍挂渠道参与租赁用地的竞拍，仍是国企、央企主导。但随着租赁用地供应的增多及各项租赁政策的密集出台，未来将有更多民企参与租赁用地竞拍，为旗下的长租公寓品牌赢得更多的优质土储资源。

02 深耕战略下的品牌输出红利

不少房企表示，2021年会采取深耕战略，选择有优势的城市入场。例如，花样年表示，要选择房子卖得出去和对当地客户比较熟悉的城市。这也是龙湖目前的发展策略，深耕现有布局城市。尽管在头部房企中，龙湖所进入城市并不算多，但每座城市的销售贡献却很可观。因此，有业内人士分析，战略深耕有利于资源聚焦、降低成本，更有利于形成品牌效应。

尽管房企的长租公寓业务大多是重资产，但是它们同样向往轻资产。一方面轻资产可以助力房企减少相关物业的高投入，另一方面轻资产可以帮助房企实现更快的规模扩张。因此，对于长租公寓而言，区域深耕战略，既能提升其在当地的市场占比，还能强化品牌效应，从而实现品牌输出，最终走向轻资产的运营模式。

03 密集调控下的运营盈利红利

据中原地产统计数据，2021年以来，全国房地产调控政策密集出台，年内累计房地产调控次数高达186次，其中目前，广州、合肥、宁波、东莞、南通、成都、西安、深圳等城市均被住建部约谈督导。这样密集的调控带来的影响是，楼市被“按住”，房价不许躁动。

这样趋严的政策监管环境，对于长租公寓而言，其实是一种利好。因为房价的涨幅放缓之后，一直被行业“诟病”的租售比会有所缓和。受到高企的房价影响，租金无法赶上房价上涨的步伐，2020年全国50个重点城市的租售比1：611，而国际合理租售比区间水平一般为1:300-1:200。也就是说，国内房屋出租大约要51年才能回本，而国际平均水平是16-25年。借此契机，长租公寓可以得到“喘息”的机会，潜心优化商业模式，尽早从单纯依靠“租金差”的盈利困境中脱身，实现项目运营以及配套服务等非房收入的提升。

对于当下的房地产行业，万通集团创始人冯仑用了这样一段话总结，“过去是传统的房地产开发时代，以单一住宅产品为核心，走的是比规模、成本和速度的快增长高周转模式。现在是“后开发时代的房地产”，以住宅以外的产品为主，比如医疗、健康、物流、仓储、度假、酒店、办公、商业等，就是非住宅的这些地产形态会更主流。做了不赶紧卖，而以持有和运营，也即资产管理为主，这会是未来主流的地产商业模式。”

的确，地产商业世界的游戏规则已经变了。用多条腿走路，成了房企必学的求生之术。而长租公寓作为其中的一个重要分支，更值得房企们审慎对待。看起来小小的长租公寓板块，正在助力一家家有所准备的房企，在越发激烈的商战中走得更远！