文|野马财经 刘钦文 李晓晔

带你穿越、给你造梦，有点贵。

如果穿越到《延禧攻略》，你能活到第几集？

在古装电视剧的盛行下，似乎人人都有了一个古装梦。而负责为人们圆古装梦的影楼，也迎来了高速增长，譬如盘子女人坊，就正在冲刺“影楼第一股”。创始人杨健曾表示，盘子女人坊在2018年就达到了3.9亿张客片的数量，且仍在增长。今年，盘子女人坊更是提出了上市计划。

但高速发展之下，泥沙俱下，盘子女人坊的服务、流程、统筹、用户体验需要提升的方面还有很多。在黑猫投诉平台上，关于盘子女人坊的投诉共有1350条，不少用户反映盘子女人坊套路满满、诚意不足。

图源：黑猫投诉

借名人效应、影视IP打出知名度

盘子女人坊创立于2003年，当时西式摄影盛行，古装摄影门类小众，并不如现在这般火爆。直到2010年前后，《宫锁心玉》等古装剧大火，人们对汉服的兴趣也水涨船高，2017年《三生三世十里桃花》开播，网络点击量突破300亿，电影版紧随其后上映，盘子女人坊获得了其电影拍摄版权，开始逐渐成为网红。

意识到明星和影视剧带来的营销效应，盘子女人坊加大投入，又接连邀请了宋祖儿、张天爱、蒋梦婕等多位明星拍摄古装，担当明星体验师。

除此之外，盘子女人坊还接连购买了《延禧攻略》、《海上牧云记》、《扶摇》、《知否知否应是绿肥红瘦》、《风起霓裳》等影视剧IP。

盘子女人坊公关负责人曾在接受采访时表示，最初公司是在多个公域流量平台做大面积投放，其中两微一抖投放最多，小红书等一系列女性用户集中的APP也都有做投放。

“从营销的角度，公司自己能够掌控的流量体系对整体业务的发展有举足轻重的作用。”杨健表示。

除了砸钱做品牌，盘子女人坊有着相当成熟的营销模式。“最初我是被盘子女人坊39.9元的活动吸引入店的，当时销售给我说39.9元包含两套服装，15张底片，我觉得挺划算，也想尝试一下古装，所以就参加了。”来自浙江丽水的刘蓉向野马财经（微信公号：ymcj8686）表示。

刘蓉表示，开始很美好，可后来却觉得不那么舒服。“从第一次进店选服装交钱开始，销售人员就不停的给我推荐别的套餐让我升级，什么999套餐、1699套餐，说升级后给我更换总监、资深摄影师给我拍，服装选择也更多。”

三段式营销

实际上，顾客们不知道的是，从进店的第一步起，他们就已经被安排的明明白白。一位曾参加过盘子女人坊内部培训的销售人员张尧对野马财经（微信公号：ymcj8686）讲述了古装摄影繁琐且专业的销售手段。

“基本可以分为三个阶段，下单前为前期，拍摄为中期，选片为后期。每个阶段都有固定的套路和手段，你以为是随便走走，其实都在为了掏空你的钱包作准备。”张尧说道。

首先，进店是最难也是最关键的一步。会有专门的电话销售部负责把人拉进店，从进店起，便是“造梦”的开始。

“进店第一步，不是着急给你讲单，而是先探店。探什么？化妆间、服装间、店内陈设都要走一遍，走到化妆间会给你讲简单的妆造流程；走到服装间会给你讲服饰来源、服饰名称，比如从某地空运、制作多么精美、上身效果多么好看，同时再加上样片示例。目的就是让你想象自己穿上古装的样子，为你造一个美丽的古装梦，让你心动。心动了，才好让你掏钱。”

张尧还告诉野马财经，这个阶段所说的所有话都是有话术培训的，甚至参观时巧遇的摄影师、设计总监等，都有专门的介绍语，比如获得哪些荣誉，拍摄经验等，不仅彰显专业，还能让顾客增加信任感。

张尧提供

“等到探完店坐下后，盘子女人坊工作人员便拿出风格册根据顾客反应给你讲拍摄风格，但在这个过程中，不会直接给出价格，会试探你喜欢的风格或服饰，同时还会和你聊些住在哪里、什么职业、兴趣爱好之类的话题，目的是试探消费能力。”

等销售心里有了大概判断时，工作人员会给出三个价位套餐，一个偏低、一个适中、一个较高，各自包含不同数量的精修照片、相册、服饰等。一般情况下，较低套餐的服饰都不好看，中等套餐能够拍摄店内的绝大多数服装，自然也包含你喜欢的风格，较高套餐的服饰则更为稀缺，但价位也确实会很高。”

但由于盘子女人坊产品单价较高，起步都在千元左右，摇摆犹豫的顾客不少。张尧直言，这时销售采取的方法是，给你送东西比如摆台、相册加大等，或是提高优惠力度。还不行，就会为难的表示“这是我能申请到的最大优惠了，不然我再问问我们店经理。”

张尧解释道，表面上看是增加优惠，其实就是这个销售搞不定了，找一个更有经验的再来讲一遍，同时压一点价钱，如果再不行，还会找来更高一级的销售，总有人和顾客气场相合，同时将顾客带去私密的会谈间，营造专属优惠的氛围，同时单独隔间下也能够无形增加顾客的压力。

如果下单成功，你的这段古装之旅便可以暂时告一段落。如果你较为坚定，依然选择不下单，销售便会转而向你销售一种体验卡或者秒杀券，也就是前文中顾客刘蓉所参加的活动，价位大约为19.9元-49.9元。

“你跟销售聊了那么久，看了那么久，不下单也就算了，一张几十块钱的卡大部分人都不会拒绝。”张尧还向野马财经透露，“其实销售都是有任务的，如果你进来了什么都没买就出去了，这叫客源流失，我们是要被罚钱的，所以一定是想方设法把你留下来让你买东西。”

此外，现在还有网销，模式也差不多，会组建微信群，以各类优惠吸引顾客网上下单。

张尧介绍，后期的选片环节，则是重头戏。

首先环境上，会有一个单独隔断的选片间，只有你和选片师以及一台电脑；其次选片师会事先告知，不能回看，删除了就没有了，并且不能拍照，一定要慎重；最后在选片过程中，选片师会花式输出各类彩虹屁，目的只有一个，让你加精修照片。

张尧还向野马财经提到了一个“三碰十八摸”，“就是在选片的时候制造一些身体接触，加上语言上的夸赞，有利于和顾客瞬间拉近距离。然后不停地建议你留下照片，毕竟每个人拍古装的机会很少，一张精修照片120，如果顾客留得多，还可以再讲套餐升级、相片入册等等。”

刘蓉也经历了同样煎熬的选片流程，“选片师会一直夸你，让你留下照片。”

“其实这种情况下真的就是看你坚不坚定，有的顾客拍的确实很好看，加精修片一两万的也有，有的人不好意思拒绝，加几千的也有。但如果你坚决不加，也不可能强制消费。关键还是看你自己。”张尧也同样表达。

野马君“盘子女人坊”一日游

为了验证刘蓉和张尧的说法，野马君前往北京盘子女人坊东四环店，购买了一个价位3999元的延禧攻略同款服装的拍摄。当天与野马君同在这个总监级别组的客户总共3位，还有1位之前拍摄后来选片入册的顾客，其中，3位顾客均进行了投诉，该组投诉率约75%。

第一个投诉的是一个拍摄全家福的家庭，小姐姐因为是短发很多造型做不了，造型师不仅没有给小姐姐全家认真选衣服及造型，还非常不耐烦的催促小姐姐尽快选，造型师从头到尾，眼睛就没有离开过手机。

小姐姐投诉造型师不专心，要求更换造型师。但是由于盘子女人坊的模式是一位造型师+一位化妆师+一位灯光师+一位摄影师的模式，都是提前按排期安排的，所以顾客的要求没有得到满足，造型师很反感小姐姐的投诉，后来小姐姐全家基本没有得到这位造型师的服务。期间，野马君还听到，小姐姐想贴双眼皮，但是化妆师说小姐姐眼皮太厚贴不了。小姐姐也很飒，当场给自己成功贴上了双眼皮。

第二位投诉的是选片的一位老阿姨，她原本购买的套餐是1999元的，但是工作人员一直告诉她，照片很好，增加一张精修120元，给她最终保留的照片，按照套餐计算超过1万元。后来这位老阿姨觉得太贵，不打算要了，两位男士和她说“你必须要，因为拍的你太好看了……”老阿姨准备走了几次，都被拉住了。后来老阿姨说要投诉，野马君听到其中一位男士打电话叫了主管来处理，野马君离开的时候，三人还在等这位主管。

第三位投诉的是一个二胎家庭，男孩子5套衣服5个造型，下午13点就已经拍摄结束；女孩子4套衣服4个造型，却拍到晚上20：30分还没有拍完。主要是统筹出现问题，每个组只有一个摄影棚、一个化妆间，没有实现有人拍摄、有人化妆，变成了集中化妆、集中拍摄，加上在女孩前面安排的是3人全家福的拍摄，导致顾客等待摄影棚和化妆间的时间过长。

野马君不久之前曾在北京蒙娜丽莎影楼拍摄过闺蜜双人照，对比下来，造型师、化妆师和摄影师、摄影助理，服务态度非常好、有求必应，其次技术过关，顾客满意度高。而且有专人统筹化妆间、摄影棚、服装间，基本没有出现等候的情况，6套衣服、造型，上午在室内场景拍摄，下午去太庙和朝阳公园两处外界拍摄，也在下午17点顺利完成拍摄。拍摄当天也没有遇到顾客投诉的情形。

年入十亿，一单均价4000元

盘子女人坊，这样一家专注做女人生意的公司，背后却是一个男人。80后的杨健于2003年创立盘子女人坊，目前全国实体店已有224家。

盘子女人坊是古装摄影的头部公司。杨健接受采访时表示，2018年盘子女人坊的客片约有3.9亿张，且在近3-5年每年保持30%的增长，营业额超10亿元。

野马财经向盘子女人坊求证目前的经营情况如何，未获回复。

业绩的快速发展让盘子女人坊开始将眼光转向资本市场，2021年4月湖南省拟上市公司报备情况表里，盘子女人坊赫然在列。

亿元营收与其产品均价高也有关系。据腾讯营销洞察发布的《2020写真消费人群需求报告》显示，写真市场高潜人群达1.1亿，目标人群突破2亿。产品均价上，501元-1000元最高，占比36%，其次是101元-500元，占比32%，第三为1001元-5000元，占比为21%。值得注意的是，三线及以下城市在1000元-5000元的主流市场更为强势。

图源：腾讯营销洞察

据杨健所述，盘子女人坊的客户均价大概为每人4000元。

这样一门好生意自然也吸引了资本。据天眼查显示，盘子女人坊已经融资四轮，其中三轮融资金额都过亿元。

2016年6月，获得青岛智信A轮投资；2017年7月，爱尔眼科董事长陈邦和菁英时代领投B轮；2018年9月，元创资本领投C轮。

图源：企查查

2021年3月，挑战者资本完成了对盘子女人坊的战略投资，挑战者资本由唐彬森于2014年创立，专注投资消费领域和TMT方向。唐彬森同时还是擅长营销的元气森林创始人。唐彬森曾表达过对于产品和营销关系的看法，他认为新消费下，做品牌的核心有两点：第一，产品是1，营销是0；如果产品不好，搞一堆0也都没有用。第二，做消费要有闲心。

不过，回到盘子女人坊本身，营销的盛名之下其实难负。就目前互联网上顾客的真实评价来看，盘子女人坊需要提升的地方还有很多。

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