作者：P2P观察首席记者 吴风显

相对于狂飙突进的互联网金融行业而言，像“好贷网”这种为金融提供服务的互联网科技公司却表现出不急不躁的稳健作风，这和他们对互联网金融的信心大有关系。他们坚信互联网一定会颠覆金融。

所以，他们并不急于实现眼前的利润，而是通过多轮融资，坚持从边缘到核心的战略，逐步建构信贷圈、云金融、云风控、金牌顾问等金融服务体系，以服务更多的信借贷双方。

好贷网CEO李明顺认为，只要有价值，必然会实现市值。而价值和市值远比资产和眼前的产值更为重要。正是如此逻辑和大势判断，才塑造了他们颠覆野心之外的温和改良。

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从边缘到核心

记者（以下简称为“记”）：好贷网主要是想把银行等金融机构跟借贷人连接在一起？

李明顺（以下简称为“李”）：没错。

记：最早怎么想到做这个产品？

李：也是一个巧合。之前老有人给我打电话，问我要不要贷款。大概一个月接好几个。后来我跟他们聊得业务，发现他们少的一天打一两百个电话，多的打五六百个电话，但一个月也就做成一两单，也就是说，他们做成一笔贷款平均要打三千到五千个电话，成功概率极低的，而且骚扰了很多人。他们还会在夜里两三点钟往你车上塞卡片，一个晚上塞一千到一千五百台车，第二天他能得到的回应也就是一两个，这仅仅是回应，还不代表能成交。所以他们的获客成本是很高的。另外，有那么多的银行、小贷公司、典当行、P2P、担保公司都在找客户，很多人都被骚扰。所以我想，为什么不能反过来，让借款人发起一个请求，让金融机构来找他呢？这样就可以减少骚扰电话，同时提升了金融机构的获客能力。所以我们就打造了好贷网这样一个C2B的服务平台，连接借款人和信贷员，我们现在已经服务了大概几十万信贷员。你可以把我们理解为贷款行业里面的Uber或滴滴出行。这大大降低了金融机构的获客成本。

记：我感觉银行的积极性不是很强，他们一贯只做大客户。

李：你的想法跟我们最初的想法相似。我们一开始找银行行长，行长动力确实不强。我们后来找信贷员，信贷员的动力更强。为什么呢？因为行长的目标是今年在支行，希望明年能到分行，今年在分行，希望明年能到总行，他不太在乎今年能不能多做两个单子。但信贷员不一样，他今年多做一个单子就多拿一笔提成，他希望有更多的获客渠道。

另一方面，互联网影响借款人肯定很容易，因为以前他们要贷款必须上门找银行，这是一个很痛苦的过程，因为经常被拒嘛。现在，你通过互联网发出借款申请，就有很多人主动找你，帮你解决问题，那你就有了使用这个软件的动力了。

所以，互联网技术在颠覆很多行业的时候都有一个规律，一开始不是影响很多人、很多事，而是从边缘地带开始，逐渐影响核心。今天，你想用互联网技术影响到大银行，或者金融机构的决策层是挺难的，但你可以影响相对边缘的人，比如信贷员、民间小贷公司、商业银行、股份银行等等，所以，银行体系也不是一成不变，坚不可摧的。

记：银行只做大客户，他们的信贷员也是如此吧？

李：其实，银行也开始服务小微企业了，有的银行已经建立了独立的团队，有的银行把小微企业服务放在信用卡部门。其实，他们的获客成本也很大。他们过去不愿服务微小企业，一是有大客户，二是人手不够。现在我们用互联网去影响他们是OK的。

我们不仅服务银行，还包括典当行、小额信贷公司、担保公司等等。一个好的互联网公司必须打破信息不对称。

记：好贷网于2013年3月上线，实现的成交量是怎样的？

李：在我们平台上提交的贷款申请已经达到一千多万人次，申请贷款的金额过万亿级，最终达成的借款也在千亿级。

记：成功撮合交易后，好贷网从中提取佣金以实现收入吗？

李：不是。我们目前对借款人是免费的。但我们对信贷员收取会员费。我们有两种会员，普通会员和金牌会员。普通会员一个月缴几百块钱，或一个季度一两千块钱。他们成为我们的会员后就有了抢单的权力。金牌会员每抢一单都缴一定的费用，无论有没有达成借款。但这个费用极低。

未来，信贷员就像滴滴出行的司机

记：好贷网盈利情况如何？

李：我们的收入还不错，但我们目前还没把收入当成最大的目标。我们希望服务更多的信贷员和借款人。

而且我们一直认为信贷员不是我们赚钱的核心对象，因为他们从他们的提成里拿出一部分钱给我。这个钱对我们而言是小钱，我们更希望未来把信贷员武装起来，我们帮他们挣钱。

现在很多贷款机构都希望扩大业务，但不可能再像过去一样养几千人、几万人的业务团队。那么，他们可以跟我合作，他只要给我一个需求，我马上可以让几十万信贷员给他干活。所以，我们去年年底提出“云单服务”体系。

在这个体系里，信贷员叫独立信贷员，他们在未来的共享经济里将扮演很重要角色。他可以通过我们这个平台给任何一家贷款机构提供服务，金融机构只要支付一个合适的佣金，他就可以给你打工了，不需要底薪。试想，假如有十万个信贷员跟我们紧密合作，平均一人一年做五百万元的资产，那十万人就是五千亿。所以我们希望未来能够真正解放信贷员，让他们就像今天的滴滴出行的司机一样，成为共享经济里面的一个很重要角色。

记：独立信贷员有什么优势呢？

李：如果信贷员只为一家金融机构服务，这家金融机构不愿意放贷，那借款人就无法贷款。有了独立信贷员就不一样了，他知道哪家银行可以贷给你，这家不行,还可以找那家。现在，信贷员的屁股是坐在银行那边的，未来，他的屁股就是坐在客户这边的。这时候，共享经济的模式就真正建立起来了，金融机构才会真正提升自己竞争力。假如你的机制不灵活，信贷员就不愿意介绍客户给你。你的服务做得好，我才愿意跟你合作。

那个时候，所有金融机构的销售网络完全开放了，完全社会化的。那么，他们要做的是产品创新，服务变得更加可靠，或者尽可能地降低资金成本。

所以，我觉得未来的金融是开放的体系，不是什么事情都得自己干。未来可能有的机构专门做获客，有的专门提供资金，有的提供数据，有的提供贷款管理，有的提供专业的风控等等。共享金融里，每个机构只要做好最核心的那部分，这个产业链就自然而然地做起来了。这就是我理解的真正意义上的互联网金融。

要影响行长

记：现在优质资产比较紧缺，金融机构的风控压力都非常大。作为撮合平台，好贷网如何降低风险呢？

李：首先我们自己不放贷，所以我们不担风险，但我们有责任降低我们的信贷员或者信贷机构的风险。所以我们开发了云风控系统，信贷机构可以通过这个系统查到借款人的各种数据。

记：好贷网的数据来源于哪里呢？

李：我们跟八家征信公司，还有几十家各种各样的提供数据的公司签订了战略合作关系。

用户在我们系统查询之后，又累计形成了新的数据。比如张三今天被A机构查，明天被B机构查，改天又被C机构查。这就形成了一个借款人申请贷款的数据。现在我们这样的数据已经有几千万条。那么贷款机构就会知道张三在过去一段时间里向多家机构申请过贷款的情况。

好贷网：2013年3月上线，致力于为信贷双方提供服务和连接。旗下拥有垂直贷款搜索网站--好贷网、信贷移动办公平台--信贷圈、分布式贷款搜索联盟平台--好贷云金融、信贷大数据风控平台--好贷云风控等多个信贷服务平台。

记：这个数据能说明什么？

李：这个记录不能说明这个客户就一定在ABCD等机构都借款了，但至少可以反映他在过去一段时间里的贷款申请的频率。这对贷款机构最终的决策有很大的参考价值。所以，我们不是一家互联网金融公司，而是一家互联网金融服务公司。我们是做服务的。

其实，好贷网已经在不断影响金融行业的很多玩法，包括我们最近还要上一款新产品，叫金牌顾问。

记：这是什么产品？

李：我刚才讲了，要从边缘到核心，这个产品是针对金融高管的。我们今年的目标是至少请一万个行长或金融机构的高管，或投资人到我们平台上来，当我们的顾问，让他们用互联网的方法扩展他的商业机会。

记：这是另一款APP？

李：对。如果借款人只借几万块钱到几百万元，信贷员就帮你搞定了。但你借几千万、几亿的时候，就需要找金融高管甚至行长，或者一些投资人。我们就把这些人圈到平台上来。以前，你找行长，要通过各种关系才能找到他，也许你还要请他吃饭、送礼，最后还不一定管用。但现在我把他变成一种服务，你可以去咨询他。他不一定贷款给你，但他可以给你建议。

记：行长为什么愿意做这件事呢？

李：首先这个服务是付费的，你要承认别人的时间价值，比如会见一小时，收取三五千块咨询费。第二，这些顾问都是很资深的，但他们不像马蔚华、马明哲这样的金融家，天天都有媒体去追捧他们，但他们也需要社会认可。我们这个平台就给了他们展示的机会。第三，他可以通过做顾问扩大自己的商业机会和人脉，他的咨询对象很可能就成为他的客户，这对他的吸引力远远大于几千块钱咨询费。

记：金牌顾问这个产品能说明你们现在所做的工作正在从边缘不断影响核心吗？

李：对。互联网影响金融首先影响的不应该仅仅基础设施，更应该是人的大脑和他们的行为。如果这些决策者因为互联网而获益，才会真正推动互联网金融的发展。

行行都能出行长

记：接下来好贷网还会往哪个方面去延伸？

李：我们的定位没有变。第一要把服务做深，第二要把服务往更有影响力的人群里面去做。这就像一个金字塔，我们影响了几拨人，最下面是信贷员，人数最多，再上面是风控，我们有一个云风控，然后影响行长。互联网的核心是什么，就是圈人。我们把他们服务好了，借款申请就多了。一些规模不大的贷款机构要想获得资产，直接跟我们合作就可以了。

我们去年还投了一些项目，如教育培训行业、家装行业做贷款的金融机构。他们来只要跟好贷网结合，可以马上使业务覆盖到全国各地，他们只需要在每一个城市配备风控就可以了。业务我就帮着来做了。未来，每个垂直细分领域都会产生相应的金融机构，行行都能出行长。

记：进一步梳理，目前好贷网还提供哪些服务？

李：我们还有一个产品叫云金融。

记：这是什么概念？

李：我们在2013年提出了一个理念，就是所有网站的站长都是行长。因为有人流的地方就能开银行。网站也是一样，有流量的地方就可以开银行。所以，我们跟很多网站合作，把我们的产品嵌入他们的网站，他就成为我的一个贷款申请入口。

我们已经跟上万个网站开展了这样的合作。相当于我们在网上开了上万个借款人连锁店。中国有一万个以上网点的银行只有六家，中农工建交邮储。我们相当于是第七家网点过万的银行。

综合起来看，我们运用我们的“信贷圈”把信贷员连接起来，用云风控给信贷机构的风控人员提供决策支持，又通过云单服务让信贷员的能力得到更大的释放，他们不仅仅是我们的客户，还是我们的伙伴，是我们的供应商。我们又通过金牌顾问提高我们对金融机构决策层的影响。好贷网就是这样一个东西。

记：这个商业模式听起来很有趣。这个构想是怎么一步一步实现的？你以前并没有做过金融。

李：我觉得要跳开金融看金融吧，就像马云也不是做买卖出身的，马化腾也不是做聊天出身的。互联网思维里很重要的一点是，一定要站在用户的角度来想问题，挖掘用户最原始的需求。

为价值买单

记：你刚才说到互联网改变金融会从边缘到核心，那么，这个过程会比较快，还是比较慢呢？

李：我觉得是一个缓慢的过程。

记：互联网金融监管越来越严了，其次，近期爆发了不少极端的负面案例。在这种环境影响下，你觉得互联网金融的发展会不会出现反复？

李：肯定会，短期里，可能会有一些企业不可避免地死亡，或者放慢速度。因为一家公司的生存和发展除了受行业大趋势影响之外，还面临一些迫切的现实问题，比如你的团队有没有坚定的信心？你们的创业是不是投机行为？其次，你提供的服务和产品是不是有价值的。你随便买一套系统就上线了，并没有核心竞争力，也很容易死掉。第三，你在前期有没有足够的资金投入？如果你没有钱，你的资金链断了，那也是活不了的。

所以，政策上你不违规，不违法，又有好的团队，好的产品和服务，也有一个支撑团队发展的现金流和资金储备，你就能活下去。熬过了这段时间，你就会更加强大。历史潮流告诉我们，没有哪一种用户真正喜欢的形态会消失掉。互联网金融也是这样的。

记：好贷网的模式比较超前，我想，前期的生存状态应该不会太好吧？

李：我们还不错，为什么呢？政策层面，我们不碰老百姓口袋里的钱，是真正的信息服务。我们对金融的影响是良性的，促进金融机构效率的提升，是一种改良。当然，也许我们的内心是颠覆性的，但我们表现出来的形态是改良性的。

在产品和服务上，我们提供了独特的价值。在资金上，我们更不怕，我们已经做了好几轮融资，我们的投资机构都是中国，乃至全球最顶级的基金。所以，我们是行业里为数不多的弹药非常充分的公司之一。

记：你认为互联网金融的大势是怎样的？

李：虽然近期有可能反复，但互联网对于服务业的改变趋势是不会变的。没有人可以阻挡这个潮流。所以我一直坚信互联网会颠覆传统金融。

但这个改变一定是循序渐进的，就像水、像空气，慢慢地影响你，让你不知不觉地被颠覆掉了。支付宝影响金融业，微信影响你，微信支付影响你，都是慢慢影响的。

金融也是一样的，中国大概有二十万个银行网点。为什么要在最豪华的地方设网点呢？未来这二十万个网点可能有一半，甚至是大部分都要消失掉，只要有APP就可以了。你只要在APP上发出一个借款请求，就会有信贷员为你服务，就不需要有那么多银行网点了。

记：就是说，你们想成为金融机构的阳光、空气和水？

李：对，我们为他们服务。

记：商业模式太超前了也很容易死掉。好贷网在目前的金融环境里处于怎样的生存状态？

李：目前金融行业更缺重新建立这个行业生态的游戏规则。在金融行业，真正用互联网思想、互联网的方式去影响金融的公司不多。我们是其中之一吧。而且在这个细分市场我们应该是唯一的一家。

今天，很多银行的信贷员跟我们的关系比他跟银行的关系更加密切。我们的平台上已有四十万个覆盖全国的信贷员。

记：现在互联网金融也为借款人增加了很多借款渠道，这对你们会不会有比较大的影响？

李：我们跟这些网站机构也是合作关系，其实大部分互联网金融平台的资产端还是依赖这些信贷员来做的。他们真正做的是理财端。

记：但从你刚才的表述判断，好贷网目前的盈利能力还比较有限。

李：互联网时代，一家公司的市值、价值可能比他当前产生利润的能力更重要。我们现在看一个企业是看他的估值和市值，而不是产值和固定资产。今天的很多互联网公司都是轻资产，房子是租的，公司只有员工和电脑，但为什么有的值几个亿、几十个亿，甚至几百个亿呢？就是因为他有价值。大家为价值而买单。

在中国，还没有哪个银行的信贷员比好贷网还要多，也没有一个贷款机构每年的贷款申请量比我还要大。这就是价值。有这些价值，我怕什么？（完）

李明顺：好贷网创始人兼总裁，资深互联网从业者和创业者，互联网金融千人会执委、发起人，拥有15年互联网经验。

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