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避开阿里京东在农资电商市场掘金

重新设计物流体系,打通农户、夫妻店、厂商甚至当地货运司机等各方链条,“丰收侠”打算抢占的是仍未发展成熟的农资电商市场。

图片来源:视觉中国

自去年起,阿里巴巴、京东、苏宁等巨头开始布局农村电商。它们设置农村服务站,帮助村民代购商品,或将当地特色农产品推销出去,试图用互联网改变农村商品流通体系,加速推动农村电商发展。

不过从产品属性而言,阿里巴巴、京东等瞄准的是日用品、3C电器以及蔬菜、水果、谷物等农产品市场,种子、化肥等农资产品则非它们的强项。

“阿里巴巴,京东等看中的是农村生活消费升级带来的商机,属于农村用户的改善型需求;与之相比,农机、化肥、农药、兽药、种子等则是农业生产要素,属于农民的刚性强需求。”北京农达网络技术有限公司CEO刘子枫告诉界面新闻记者。

为了避开与巨头直接竞争,2015年4月刘子枫创立了“丰收侠”品牌,打算抢占仍未发展成熟的农资电商市场。

作为市场的开拓者,“丰收侠”遭遇的第一个难题,是“用户从哪里来”的问题。

虽然城市已步入移动互联网时代,但数字鸿沟让广大农村信息化依然处于非常落后的水平。尤其是中国大部分农民都在四五十岁上下,他们不但没用上智能手机,甚至连电脑也还不会用。

针对这样的市场环境,刘子枫改变了思路,决定用“B2B2C”的模式打开市场。这中间最关键的“B”,是每个农户日常生活均要面对的重要的商品交易场所:村里的小卖部。

“我们把这个关键的节点叫做‘夫妻店’,因为经过研究我们发现,这些小卖部几乎百分百是由夫妻或者亲戚共同经营的。”据刘子枫介绍,夫妻店老板作为“生意人”,头脑比普通农户更灵活也更开放,愿意接受新鲜事物,因此能够在他们的宣传下尝试参与新的商业模式。

此外,由于信息闭塞、物流不发达,夫妻店所销售的商品种类有限,只能靠价格不透明的商品的毛利赚钱。丰收侠能够帮他们采购到品种更丰富,价格也更实惠的农资产品,有一定的吸引力。

在与夫妻店合作的同时,另一个难题也迎刃而解。

一直以来,在农村经营电商最大的问题就是居高不下的农村物流成本。跟城市人口密集、物流成本摊薄的环境不同,如果靠邮政从县城发快递到下面村点,平均每单要20-50元,成本非常高。

为了解决让人头痛的农村电商“最后一公里”问题,阿里巴巴采取了“农村淘宝”模式,即商家负责配送到县级城市,然后由县级城市的农村淘宝中心,通过菜鸟物流运送到各个“农村淘宝”服务站,店铺再负责送到农民的手中。

类似的,擅长自建物流的京东在近10个月的时间里已建设近600家县级服务中心,招募乡村推广员近10万人,1000家“京东帮”服务店投入运营,服务范围覆盖近30万个行政村。

丰收侠联合夫妻店的“B2B2C”经营模式,跟阿里巴巴和京东的解决方案非常相似,而且还省却了自建物流的巨大成本投入。

换言之,丰收侠所要建立的,是一个让夫妻店与农资产品生产厂商直接对接的交易平台。原来夫妻店只能从县城批发商拿到品种有限的几种农资产品,现在面对数千家厂商所生产的产品,并且整体价格还降低了5%。

这5%的价差,革的是传统批发商的“命”。

“乡镇批发商的能力有限,以往厂商给批发商发货,货车的货载率仅有20%左右,而现在我们通过信息撮合,能够大大提高货载率和物流效率,商品也就获得了降价空间。”刘子枫告诉界面新闻记者,农业生产是一个效率行业,每一个环节都讲求性价比,譬如一吨农药如果利润为200元的话,装卸费就要二三十元,任何一个环节节省了成本,农民都将受益。

另一方面,在供过于求、产能过剩的农资商品市场,厂商开工率普遍只有30%。这也给了厂商寻求跟丰收侠这种信息聚合平台合作的动力。

界面新闻记者在丰收侠的App上看到,打开App后图文并茂的农资商品出现在手机屏幕。据介绍,夫妻店老板下单后(一般每种商品一吨起售),厂商接到订单便开始备货,随后同样通过丰收侠的系统下物流配送单。负责物流的将是当地的闲置货运车辆,他们收到短信任务后,通过打电话给客服接单,随即送货。此外,丰收侠App还为夫妻店提供CRM功能,方便他们管理以往混乱的帐目。

这样重新设计的物流体系,让农户、夫妻店、厂商甚至当地货运司机都得到了好处,唯一受伤的是“被动了奶酪”的当地批发商,生气的他们甚至还砸过丰收侠的货车。

据刘子枫介绍,全国夫妻店大概有300万家,目前已与丰收侠合作的有数千家。

目前丰收侠集中在农业发达的山东省开展业务,这里也是中国农业散户最多的地方,接近90%都是散户。刘子枫选择山东的另一个原因,是山东人观念比较开放,哪怕不信任陌生人、陌生的商业模式,也愿意听听是怎么一回事。

为了吸引更多商户加入,丰收侠采取了一些如优惠价、货到付款的促销措施激活合作,供应商也只选择产能大于30万吨的厂商以保证质量。而一旦突破一两家夫妻店后,附近的其他老板很快将通过口碑效应加入。

“农村商业的一个最大特点是熟人关系。他们基本没有品牌意识,对商品本身值多少钱没有概念。”刘子枫说,小卖部老板的一句“用得不好回来找我”比任何广告词都管用,这又是跟夫妻店合作得到的另一附加好处:给商品的信用背书。

在创立“丰收侠”品牌之前,刘子枫还曾经与合作伙伴一同创立上海大黄蜂打车App,后被滴滴打车收购。谈到为何要从城市走向农村时,刘子枫认为,城市创业已经接近天花板,每一个创业项目同时有N个项目与之对标,而农村创业即使有竞争对手,也处于共同把饼做大的阶段,未来还有很广阔的前景。

“农村创业者必须对农村没有畏惧感,落后的生活条件会让很多习惯在城市生活的创业者望而却步。比如在农村你通常只能用一只手吃饭,另一只手在撵苍蝇——但农村人是完全不在乎的。”小时候家里从事农产品批发,刘子枫能够适应农村生活,他每周一半时间都呆在农村,在创业初期甚至还连续几个月都待在农村地区。

据刘子枫透露,目前丰收侠A轮已获红杉资本与险峰华兴投资的数千万融资,B轮融资预计很快到位。

事实上,最近一年来农资领域内融资消息不断,除了丰收侠外,金豆豆种子商城、链农、美菜、一亩田等均获得了投资。从各家已经公布的A、B轮融资规模来看,整体融资规模在7亿元人民币左右。规模虽然不小,但与1.5万亿的市场估值规模相比,产业集中度和资本渗透率仍然偏低。

刘子枫表示,在获得下一轮投资之后,丰收侠将加强供应链改造,提高产品标准化和物流体系水平,同时将业务拓展到河南、河北、江苏等农业大省,希望在明年实现盈利。

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