作者：吴海东

2016年春节过后我们对行业的数据进行分析，发现今年春节白酒市场消费升级趋势明显，茅台、五粮液高端名酒在逐步成为中高端商务消费主流，区域名酒增长明显。在河南市场彩陶坊品牌成为是消费者的首选品牌，作为河南本土品牌彩陶坊在春节期间销量最好，不但彩陶坊销量最好而且价格一路飙升，已经拉开竞争对手很大一段距离。

从数据上看彩陶坊实现了30%以上的增长、而且终端零售价较春节前上扬20%，仰韶另一支战略品牌仰韶窖香2016年整体实现45%的高增长。这种市场现象与正一堂董事长杨光的观点“少数回暖、多数徘徊”高度一致。 作为仰韶酒业的咨询顾问公司，正一堂此文试图分析仰韶企业如何做到量价齐升、逆势增长的。

一企业的发展短期靠业务、中期靠机制、长期靠文化。

一个企业的文化是有企业高级管理层发起他包括产品研发的匠心和企业发展的信心以及制定未来战略的决心。企业文化要公司人人遵守、心往一处想、劲往一处使，团队共同努力实现集体价值。 仰韶酒业的匠心精神是由公司董事长侯建光以一生只为酿一瓶好酒的人生格言为基础，由侯董事长亲自带领公司的研发团队联合江南大学成立陶香型白酒博士后研发中心，同时侯董事长个人也在国内外获奖无数，成为河南、乃至全国最懂白酒技术的董事长之一。

二信心比黄金更重要，仰韶的信心来自于我们创新的四个领先系统。

1、营销模式领先、2、从品牌领先到品类品牌双领先、3、团队建设系统领先、4、新的物流及市场管理系统领先。有了好的产品是成功的基础，酒好靠酿、好酒得喝。如何让我们的广大消费者愿意喝仰韶的产品、愿意常喝仰韶的产品。信心在这个时候就开始登台亮相，有信心可以让企业发展做到事半功倍、可以增加企业的凝聚力和提升团队的整体战斗力。

1、模式领先——仰韶营销公司在总经理卫凯的领导下北京正一堂的协助下以创新的“阿米巴”模式快速实现全省布局，核心市场更是在2015年取得了30%以上的增长。2016年初营销公司上下信心倍增，彩陶坊品牌各级办事处开始导入精细化运作，办事处细分区域、渠道、严格掌控核心终端，产品的陈列做到了统一化、生动化、规模化。2016年2月底开始仰韶窖香品牌郑州市场导入阿米巴模式30多个客户争抢窖香18个区域代理权。

2、从品牌领先到品类品牌双领先——2015年平安郑州-仰韶彩陶坊“您喝酒-我代驾”活动让数以十万计的消费者享受到了来自仰韶的关心。2016年新郑皇帝拜祖大典仰韶彩陶坊更是连续成为供奉用酒。2015年仰韶窖香和仰韶彩陶坊两大品牌就大型会议指定用酒全年至少上千场，三宴市场更是不计其数。公司开展仰韶走进河南企业100强，消费者万人请进仰韶酒厂活动。做大陶香品类，春节“陶香醉中原”大型主题推广活动让“在河南-喝陶香”成为消费主流现象。2016年洛阳“陶香故里-牡丹之约”仰韶彩陶坊大型公益活动仰韶形象代言人陈凯歌夫妇及一行出席关心下一代爱心慈善活动，并参与向受赠方（百名贫困学生）捐赠百万善款。同时启动“您喝酒-我代驾”平安洛阳公益活动启动仪式。 

3、人才培养系统领先——仰韶酒业与战略合作伙伴北京正一堂联合打造培训体系，开展人才计划。公司针对人才实施内培外引，引进部分行业的优秀人才、联合河南名牌大学招聘应届大学毕业生。在公司内部开展人才晋级和淘汰制度，公司每年都有一批优秀的同事获得表彰并晋升同时也会淘汰部分落后的员工。 4、新的物流及价格管控体系领先——价格是产品的生命线，2015年春节前仰韶针对部分产品进行适量的控货。通过市场将原有产品进行消化清理库存，春节期间彩陶坊价格一路上扬。春节过后酒厂针对彩陶坊供货价进行上调，并且通过新技术实现物流管控和消费者互动让渠道管理和费用管控更加精准。随后彩陶坊市场价格也随之一路高歌。

三决心来自于内心，针对2016的工作董事长提出的”调结构、提价格、促销量“三大核心战略，继续坚持“利润+销量”双增长、“以建设高端品牌为重点”、坚持”营销“和”品质“创新。

1、利润+销量双领先——实现未来3年翻两倍销量规划，彩陶坊占比45%以上、窖香占比35%以上、其他20%个性化产品以满足少数核心消费者的需求。

2、建设高端品牌形象——“仰韶”未来要继续夯实“省酒”基础，继续提升彩陶坊品牌价值；深化仰韶窖香和仰韶彩陶坊双品牌战略，加大仰韶窖香的品牌传播深度和广度。高举“在河南-喝陶香”大旗，以河南高端白酒第一品牌为核心。整体提升彩陶坊品牌的价值，彩陶坊天时、地利、人和产品全线提价，补充高端产品线。

3、坚持营销创新——仰韶“阿米巴”模式激发了每为员工们内心的小宇宙，每个办事处其实都是一个仰韶营销公司的延伸。快速导入“阿米巴”模式2017年省内市场要实现全部布局完成。仰韶酒业“阿米巴”办事处模式我们有必胜的信心，所以我们下定决心保证我们每一个（阿米巴办事处）的合作伙伴一定能够实现我们承诺的利润

最后点评

仰韶酒业的高速发展我认为主要是仰韶品质坚持、战略定位精准，营销模式领先、品牌定位清晰、团队建设完善。” “在河南、喝陶香”，将成为河南乃至全国消费者的习惯，不断调整产品的结构发力中高端一定会让彩陶坊品牌成为河南的高端酒标竿。仰韶窖香在彩陶坊发力高端的同时，可以很快导入中档价格带迅速占领大众消费者人群，最终实现两翼齐飞。 

作者为北京正一堂仰韶项目总监吴海东，独家授权酒业家刊发