记者 | 吴容

编辑 | 牙韩翔

沿着连绵的天山支脉霍拉山飞驰，而后驶入一段石沙公路，出现在眼前的是上户村遍野的香梨树林。

翠绿树叶遮掩下，香梨露出金黄色，那些像红霞像腮红一样的“树顶红”香梨，更是当地人引以为傲的产物。

上户村所在的新疆库尔勒，已有千年种植香梨的历史，人们也把它叫做“梨城”。每年9月底，库尔勒香梨进入全面采摘期，上户村村民在田间忙里忙外安排采摘。

 “吐鲁番的葡萄哈密瓜，库尔勒的香梨人人夸”，已是新疆多年以来流传的顺口溜。不过，如果要提库尔勒香梨的存在感，那它可能不及油柑、黄皮果这些今年在喜茶等茶饮品牌助推下走红的水果。不仅如此，库尔勒香梨也不似牛油果、车厘子和阳光玫瑰青提那样，常年在网红水果榜上霸榜。

要把种了一千多年的香梨，推向更广阔的市场，成为爆款水果，可能是库尔勒人眼下最重要的事情之一。

不难发现，近年来走红的水果，它们或多或少需要满足这些条件——健康好吃，有一定稀缺性，强调产区优势，商品果程度高，方便运输，逐步建立起品牌化，以及可供营销讲故事的空间等。

对于产区独特性，库尔勒香梨不缺自信。温带大陆性气候下的新疆，日照时间充足，早晚温差大，有利于水果的糖分积累，让其成为瓜果天然的优质产区。

按照库尔勒香梨协会会长盛振明的说法，新疆只有库尔勒市境域内的孔雀河流域核心产区，才能生长出最优质的香梨，这样的原产地效应下，造就了库尔勒香梨香甜、皮薄无渣的特点。

从1990年代初的出口贸易至今，库尔勒香梨目前已有将近100万亩的产地。但是，将近三十年来，库尔勒香梨存在肆意扩大种植规模、种植端水平参差不齐的情况，商品果产出率不高是让人头疼的问题。

盛振明提供的数据显示，2020年，整个原产地指导价为6元/公斤的A级果只占总产量的12%，这类高品质香梨供不应求，保本的B级果只占了30%多，连C级都无法达到的次果占了很大比例。

按照库尔勒香梨的标准，克重在90-150克之间才能成为商品果。克重达标成为商品果之后，再从理化指标、食品安全指标、感官指标等多个方面，进行ABC三个级别的划分，A级为最高。

库尔勒香梨的产量每年约为150万吨，次果率高意味着每年损失掉的香梨数量巨大，果农收入上不来，没有钱继续投入生产，最终走向恶性循环。

高品质的商品果能带来更高的溢价，它们的产量也是决定销量的关键。为了提高高品质库尔勒香梨的产出，盛振明及当地协会伙伴、村民们并非没有想办法。

今年起，库尔勒香梨协会已开始积极推进“土地流转”，把个体农户的土地，集中连片，由合作社进行统一管理，使用统一的机械化设备、先进技术及施肥方案，以标准化和流程化的专业生产，代替之前的混乱情况。

同时，协会也和生鲜平台盒马展开合作，通过共同建立种植基地，尝试矮树密植种植技术（将果树高度严格控制在1米6以下，增加果园的透光、透气性），来提升“树顶红”香梨的产量。按照过去，传统的香梨种植一般需要六年才能结果，采用这一技术，可以将这个时间缩短至三年。

盛振明对界面新闻表示，早些时候他们已经为库尔勒“树顶红”香梨注册了商标。

所谓“树顶红”香梨，指的是梨面红度不低于30%，糖度在13度以上的香梨，单梨重量在120克至160克之间，采摘时间比普通香梨晚20多天，一般在十几个梨或者是二十个梨才能选出一个，口感很好，是梨中精品。它们的价格比普通香梨价格高30%左右，目前在盒马的售价为24.9元／6个。

“树顶红”的概念其实并非特别新鲜，在苹果这个品类里也看到类似的升级款，把在苹果上的路径迁移到香梨，背后是消费升级的驱动———越来越多消费者有意愿为品质水果掏更多的钱。除品质保障外，这样的做法也是爆款水果“制造”中一个很好用的营销点。

打造升级款的同时，当地也还在努力将库尔勒香梨品牌化。

从前端培育、种植，到后端的销售、市场推广，如今整个水果产业链的发展已越发成熟。但如果有品牌，通过一系列品牌建设，会让消费者更容易联想到过硬的品质、有保障的安全性，无疑更有利于库尔勒香梨的市场推广和销售。

盛振明表示，在协会和果农共同努力下，现在库尔勒香梨统一进行对外品牌的宣传及管理，建立起了多渠道集合型的品牌运营模式。

以包装上的统一管理为例，库尔勒香梨实行“双标双码”管理，双标包括中国地理标志GI标识和带孔雀图案的“库尔勒香梨”地理标志证明商标，双码包括商标授权印制使用编码和商标授权使用编码。这样做既可以方便辨别商户的供货渠道是否可靠，也方便消费者明晰辨认库尔勒香梨，也利于打假。

盒马等零售、电商巨头的加入，也在助推库尔勒香梨品牌进一步提高认知。盒马水果全国基地直采负责人欧宏星对界面新闻表示，2018年盒马与库尔勒香梨协会开始了基地直采合作，树顶红也作为盒马自有品牌水果“菓子出盒”的第一个单品。合作三年，盒马对“树顶红”的采购量从当年的30吨增长到了800吨。

“等到采购量上来，‘树顶红’香梨的价格会更趋于合理，未来也能吸引更多采购商的加入。”盛振明说，库尔勒香梨的需求还会增大。为了应对将来的情况及提升效率，盛振明等人眼下还在试图解决库尔勒香梨分选的机械化难题。

在新疆，如今番茄、棉花在加工和生产的机械化程度很高，实现了机械化分选。但薄皮无渣的香梨，给机器分选环节带来障碍，这也导致了香梨产业仍然是劳动密集型产业，依赖人工分选。盛振明称，为此，目前库尔勒香梨协会已经将课题交给专业的大学及农业研究机构，如果能克服这一短板，香梨产业还将向前迈进一大步。

盛振明和他的伙伴们都在憧憬着关于库尔勒香梨更好的未来，它将不再只是当地人的浪漫想象。