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站在等待上市的当口，王国彬显得更加谨慎。
在不久前的2021年生态大会上，土巴兔创始人兼CEO王国彬没有谈及太多对未来的具体目标与数据，取而代之的则是对供应商、商户的鼓励，以及再度重点提及对整装赛道的切入。
过去一年对建材家居、家装行业而言并不容易。尽管由于2020年家装市场压抑需求的反弹，今年1-11月建材家居卖场累计销售出现56.26%的同比上涨，但由于疫情持续、房地产市场收缩，以及消费紧缩等因素影响，建材家居、家装行业受到较大波及。
土巴兔公布的数据显示，过去一年，公司各项数据仍然向好。落地城市业主发起需求上升8%，自然用户日均访问量上升82%，验房服务增长336%，陪签服务覆盖率达到18.4%。
其中，今年7月土巴兔整装业务“名品整装”所进入的18个城市，客单价提升达到125%。这大概也是王国彬和土巴兔更深入切入整装业务的重要原因。
“越来越多的年轻消费者希望家装节省时间，一站式整装业务，会成为消费行为和行业趋势。”王国彬透露，这将是土巴兔在未来一段时间的重点，为土巴兔进入数百个城市的几万家装饰公司的整装服务，提供加持。
但越来越高的流量成本对土巴兔的利润也造成了不可避免的压缩。王国彬认为，尽管过去一年自然流量增长较为迅速，但整体行业流量的确在下降。
“流量成本如何控制，是比较偏技术层面的问题。装修行业客单价比较高，所以才需要装修公司对自身价值的挖掘形成核心竞争力，提高转化率、签约率。”在王国彬看来，不论对土巴兔还是家装企业，未来整装都是新的业务增长点。
深入整装
“整装一站式”的概念，正成为家装、家居行业普遍认为的下一个新增长点。今年7月，土巴兔就已经推出“名品整装”业务，在一定价位内，根据用户需要排列组合，提供千种装修搭配方案。
除了土巴兔，包括索菲亚、东易日盛、欧派、尚品宅配等头部家居企业，也在纷纷进入整装赛道。
相较于传统家装中大多提及的“半包”、“全包”模式，整装是在“全包”（即装饰公司包材料、包施工等）的基础上，进一步包含软装、家具家电、吊顶造型等项目，整装后可以实现拎包入住。
整装的优势还在于，对业主而言整装省时省力，对商家而言客单价提升。王国彬透露，半包工程的客单价通常在8-10万元的水平，但做整装业务，客单价通常可以达到20万元甚至以上的水平，整体单价提升明显。
但不足在于，业主难以把握费用和质量，商家则需要很强的业务能力和资源整合能力。
因此可以看出，目前切入整装市场的大部分是头部家居企业，对于腰部乃至中小型家装企业而言，仍有不小的难度。
这也正是土巴兔想打通的难点。土巴兔希望通过数据、技术、内容、供应链等全链路，为平台装企提供服务，覆盖从获客邀约、到施工设计、再到交付的全过程。
并且会通过包括Bim报价、设计、采购、获客、工地管理，售后及口碑评价等6大数字系统，为整装企业提供技术支持。
在今年的生态大会上，土巴兔透露了四个具体方式，包括供应链厂商F2C（Factory to customer，工厂到消费者）的战略集采合作，降低平台上装修企业成本；重点规划健康、舒适、智慧的家庭场景产品线；在全国建立一批沉浸式家居共享展厅；将精装整装拓展为全案整装，拓展品类包括软装、配饰和家电等。
虽然家装形式已经不断迭代，但王国彬发现，施工质量和建筑材料正品与否、是否环保，仍然是消费者关注的核心问题：“装修是低频消费，消费者面对装修公司是单次博弈。土巴兔的整装赋能是经过多年来对装修公司的运营和工地管理能力，从前端设计到后端交付即提供技术支持，也有标准的实施。”
王国彬认为，相较于大型工装业务，家装市场大规模零散工地的复杂程度，远高于工装的集中式：“过去几年土巴兔累积的，就是具备管理这类大规模离散式，并且客户需求有可能不断变化的工地交付管理能力。”
下沉开源，集采节流
在整装业务上，除了保证消费者的需求外，王国彬透露，土巴兔通过平台团结商家对接下游厂家，实现集采，可以争取更好的价格给商家和消费者。
“优质建材厂家要想在全国范围寻找家装公司作为渠道入口，非常低效也难以管理。而家装公司，尤其是中小型公司，要一家一家跑家装建材市场难度大成本高。土巴兔的整装升级，就是把消费者、装修公司和家居建材厂商的需求打通。”
共享展厅也同样基于对商户成本节约的需求，一方面提供企业运营管理及交付环节的流程诊断，另一方面节约长期展厅的展示成本，以提升商户在整装业务的能力。
王国彬认为，整装升级对于装企而言，在深度上可以让更多消费者知道企业，建材厂商可以直接接触到消费者，提升厂商、商家的销量，消费者则更少面对量房、返工次数，在家装感受上更加满意。广度上，则可以让厂商和腰部、尾部的中小装企有更多连接。基于上述条件，则可以使平台、厂家和装企有更加长久的合作。
实际上，近年来家装、建材家居市场受到上游市场、成本上升和消费环境等因素的冲击，不少企业处境艰难。
王国彬认为，虽然整体房地产行业的确出现收缩，但是一直以来，装修市场要面对的就是住房群体：“好的方面是，家装对真正购房自住的群体是刚性需求，在这个层面来看，需求变化并不大。”
他认为，正是在这个基础上，装修公司和材料商更需要在施工质量和产品质量上，提升核心竞争力，以面对变化的趋势。
而对于土巴兔而言，则是市场的进一步下沉。从2019年末开始，土巴兔就持续进入三四五线下沉市场，2020年对三四线用户的增长就超过20%。土巴兔大数据研究院数据显示，到2021年，返乡90后的置业、装修需求达到54%以上。
值得注意的是，就在12月初，国家发改委发布称，鼓励家具家装下乡，推动农民居民消费梯次升级，并实施下乡补贴。此举也被视为对家居建材、家装的行业利好。
“我们发现土巴兔消费者里，三四线城市消费群体增长很快，一方面是人们生活水平的提高，另一方面对更健康、舒适的居住环境，有更高的向往。”王国彬表示，目前土巴兔已经进入的300个城市，还在不断往各更多的县级城市扩张，以满足消费需要。
在王国彬看来，在行业面临起伏时期，更需要关注它不变的部分：“在这一生态下的企业，基础做扎实，在机会好的时候能够抓住机遇，在机会不好的时候，也能扛住风险。
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