作者：李惠华

两年前，在某个行业会议上，碰见了百分女人创始人蔡德水。他指了指台上慷慨激昂的70后、80后说，长江后浪推前浪，未来是属于他们的，“你说呢？”

两年后，这位拎着包，行色匆匆，几乎不拒绝行业各种会议的60后“会”长，却做了一件令许多70后、80后都望而却步的事情——用大平台思维将全国中小店联合起来，做一个B2B的供应链生态平台。

而不同于阿里巴巴和慧聪网的是，这个名为“百分女人&中国合伙人”的项目，不仅是聚焦美妆行业的半封闭性平台，而且是以实体店作为载体。

老蔡打算怎么做？

加盟的弯路和直路，每一步都算数

在国内化妆品店渠道，百分女人蔡德水绝对算得上是一个知名的IP。他的知名不仅源于和各类供应商、零售商打交道的“和气，来者不拒”，也得益于他的百分女人是国内最早放开加盟的化妆品连锁店之一。

▍蔡德水

在连锁加盟最鼎盛的2008、2009年，百分女人的加盟店总数超过500家，东至福建，西至甘肃、四川，都有百分女人的加盟店。

但是，由于缺乏强大的供应链系统，导致加盟店后期发展一度面临严峻考验。2010年以后，百分女人开始收缩加盟，重返直营模式。

在回顾这些“弯路”时，蔡德水坦言，这500多家加盟店或成功或失败的经历让他重新思考了化妆品店的商业模式。而正因为深刻了解加盟过程中的种种现实问题，且开成一家店至少需要2-3年时间，因此，他的“百分女人&中国合伙人”项目的目前只针对既有的化妆品门店。

“如果说以前是用传统的思维来一个店一个店地开，现在则是用大平台思维发展用户的方式来增加店铺”，蔡德水认为，从这个意义上来说，“百分女人&中国合伙人”是现有加盟模式的升级版。

解决中小店的供应链“痛点”

按照“百分女人&中国合伙人”项目负责人顾海军的阐述，目前这个项目对中小店最大的吸引力在于，它可以解决他们现阶段的痛点——搭建一个供应链平台，以帮助中小门店来获得与大连锁或者百强连锁同等，甚至更优的采购优势。

▍顾海军

顾海军举例，未来中小化妆品店在百分女人供应链平台上采购国产名品，会比当前的4.5折更低，在3.5折左右。而对于品牌商来说，这个价差既无需渠道定制，也不会对其既有的价格体系造成冲击。

他举例，其他全国性连锁店或者加盟店，在各个省的分布数量不一。有些省有好几十家店，而有些省只有十几家店，甚至更少。“对于品牌商尤其是国内知名品牌来说，跟这些系统合作，意味着要么放弃这个省或者这个区域其他的100家、500家，甚至1000家店，要么实行渠道定制。目前来看，这些知名品牌大多还是倾向于保护既有的网点，少数实行渠道定制”。

值得一提地是，在这个B2B的供应链平台上，前一个B端面向所有的供应商开放，而后一个B端只面向加入“百分女人&中国合伙人”项目的化妆品店。更直接地说，加入到该项目的化妆品实体店，需在其店招门头上加上其隶属的省公司名称，“这也是为了从形式上确保参与到这个项目的化妆品店有种仪式感，能以共享、共创、共生死的心态来参与到这个项目。”

“我觉得我太保守了，你说呢？”

2016年年底平台召集的店铺数量将达到500家，全年平台流水总计会完成5亿元；

2017年，平台店铺数突破1500家，流水突破10亿元，届时品牌覆盖率将达到50%；

到2018年，平台店铺突破3500家，品牌覆盖率完成70%，全面开放品牌库资源，流水达到15亿元。

当“百分女人&中国合伙人”这组数据出来时，多位化妆品零售同行纷纷吐槽。有同行认为，3500家店，一年流水15亿元，平均每家店流水仅42万元，“这个牛吹得不严谨”。

对此，顾海军解释：“这里所指的流水，是指载体流水，也就是实体店的销售额，而平台交易应该以供货价来计算，所以平台流水应该是载体流水基础上的4折左右。”

为何店铺数量从500家增加到3500家，增长7倍，而载体流水却只增长3倍？

顾海军如此解释，因为前期进来的店，以A、B类店为主，店销在100万左右，而越往后推进，C、D类店越多，他们的平均店销可能就在50万以下，3500家店，15亿元的载体流水，实际上是一个平均值，而不是最大值。

而在蔡德水看来，前几天公布的这组数据实际上是经过他修改的。原本他们是按照每家店一年60万元的产出来计算，流水额是20亿元，但是他后来觉得有些小店一年可能做不到60万元，所以在发布会之前他临时改为15亿元。结果，会后，经过他和一些中小店家的交流，绝大部分的店老板都认为一年完成60万没问题。“我觉得我还是太保守了，你说呢？”

据悉，截至目前，百分女人已在山东、河南、四川、北京、河北、浙江、云南、陕西等10个省或直辖市找到总部合伙人，并成立了实体公司。“这十个人是已经打了款，入了股，签了协议，我们才公布的。事实上，已经有好几个地区也都在谈，但是我们以签字为准。到今年年底，至少会有15个省参与进来，2018年15亿流水的目标应该会提早实现。”蔡德水如此介绍。

▍发布会现场

的确，在“和气”的面孔下，“谨慎”才是这位上世纪80年代法学专业毕业的科班生一贯的处世原则。