误区01

通航业务面不大，无需搞媒体关系

某年有家通航公司被自己员工把家丑捅到媒体上，搞得行业皆知，颜面扫地。如果公关及时，应该不至于如此。但尽管爆料的媒体很知名，该公司居然没人认识里面的人，且反应迟钝，等酿成大新闻了才派人去处理，为时已晚。

对于媒体，通航公司有几个误区：

埋头干活，忽视媒体的存在，平时不联系，出事了没个认识的人，只能干着急；

觉得媒体就是一种宣传工具，需要时直接购买就可以。但往往因为与媒体不熟，一旦出事，舆论一边倒，连个说好话的都没有；

觉得央视、新华社、新浪之类的才是媒体，没把业内媒体和自媒体放在眼里，这个认知是非常危险的；

中国人喜欢关起门来说话，以前确实很安全，但现在是互联网时代，老毕的惨痛教训千万别忘记。防外人容易，防内部人难。老板们一定要做到平时面对媒体时是怎么说怎么做的，在企业内部也要怎么说怎么做。

千万不要平时舍不得投入，等出大事了，才想起来做危机公关，往往为时已晚。更要命的是，一旦危机解除了，又忘记了。

误区02

危机公关就是删稿或证明自己清白

很多企业被媒体爆料之后，第一个反应就是愤怒，说要去告谁谁谁。媒体很高兴，好啊，你什么时候去告啊，我们还等着写续集呢。企业急于自证清白，正好对了媒体胃口，因为媒体的本能就是要讲一个好故事。

好故事的关键是：角色、悬念、情节和细节。危机就是企业不小心掉进一个故事里，而且扮演的是反派角色。正确的做法是让角色变模糊，设法消解矛盾冲突，淡化悬念，烫平情节，想方设法让媒体就觉得这个故事索然无味，他们就会自动离开了。如果人家随便说你个不是，你为了证明清白，就出来跟人家骂街，只会引来更多人的围观，好事者还会挖你的黑历史，直到你报销为止。所以，危机公关的本质不在于证明对错，而是不要让事件传播出去。

对于通航企业来说，公司摔飞机是最大的危机，那么如何应对呢？可以看我之前写的一篇文章：出现飞行事故，通航公司该怎么办？

危机公关就是删稿，问题是删的掉吗？

首先，自媒体太多，删不完；

其次，就算删了，还有百度快照留下痕迹；

第三，现在很多公关公司已经不敢再做删稿的业务了；

第四，已经有成千上万人看了，就算删了稿，造成的影响也删不掉；

第五，就算是业内媒体，也不是都靠通航吃饭，有些媒体就是不删稿。

那怎么办？

1）有能力的，可以制造一个新的话题改变大家的注意力，或者扭转大家对此事的看法；

2）努力多写一些正能量的文章，把那些不利的文章给压下去，至少得把百度第一页的给压下去吧。要不然一搜公司名称，跳出来的都是污点，多没面子啊。

误区03

靠爆发式营销一战成名一劳永逸

很多营销人笃信事件营销、创意营销或病毒式营销，相信这种爆发式营销可以一战成名，然后一劳永逸。于是，很多公司砸大钱，请明星，搞大活动，试图制造引爆点，然后坐享其成。但是，这么多年，我发现这些在快消品、互联网等领域可行的营销经验，到了通航怎么就失灵了呢？

原因如下：

1）现阶段通航消费市场还没起来，搞大事件营销群众基础不够，另外受限于目前的法规和空域，也没法玩出什么花样，传播的效果往往难以达到预期。

2）目前通航的客户群偏机构型，个人客户偏高端，搞大动作，老百姓是知道，但真正的客户未必买账。

3）总想做高大上的营销，可是连基础的营销都没做好，还有意义吗？很多公司连名片都没做好，何谈营销？再则，很多通航企业，没有网站，没有400电话，没有微信平台，也没有做搜索引擎优化，在网上没有关键词能查到公司，就算搞了一个成功的大活动，等结束后大家百度上搜不到，就等于白做。

在通航做营销，要扎实，要细水长流。往往用最“笨”的办法可能带来最好的结果，请看刘嘉芳的文章《通航营销：最“笨”的方法可能是最好的》（戳标题阅读），了解如何把通航营销做得扎实，做得细水长流。

误区04

先谈速度再谈服务

现在很多人一聊通航就说通航不赚钱，那只能说明聊的人不赚钱，其实业内还是有不少公司不但赚到钱了，而且发展的很快。他们主要是选对了产业链环节，并依靠强大的营销团队，把市场迅速做大。但是，他们也存在不少问题，其中一个就是营销做得太好，但服务跟不上，结果口碑做烂了，很难收拾。比如你卖飞机，广告宣传做得好，销售合同刷刷签，结果接二连三你飞机按时交付不了，耽误客户搞审定，最后赔钱事小，客户肯定到处说你坏话，通航圈子小，多得罪一两个客户，生意还怎么做。我还发现，很多通航公司做私照培训，服务的都是大老板，宣传的时候天花乱坠，实际连个专职的客服人员都舍不得配，这样的公司能把服务做好吗？

误区05

销售业绩不好就拿销售员开刀

很多公司老总，销售业绩不好，就把销售团队找过来臭骂一顿。实际问题很可能是出在公司战略或产品设计上。比如一张飞行俱乐部的会员卡卖200万，买了卡的人要用飞机还要再交钱。你是美女销售，你去卖吧；我丑，我先睡。

营销跟骗子干的工作是一样的，唯一的不同是，营销人员卖的东西有价值，骗子卖的东西没价值。所以，干营销的人非常危险，只要公司的产品不靠谱，随时可能沦为骗子。比如你去做商照招飞的时候，公司告诉你，全部包就业，可以大胆招。结果等学生毕业了，然后就业不了，家长们第一个骂的就是你：骗子。所以，产品不好，风险首先是销售承担。

营销人员很多东西都可以卖，但好的营销人员要懂得挑好的产品。

误区06

做强做大就得整合别人的资源

整合资源当然是自己整合别人了，这是个常识。但是，实际可能恰恰相反，因为整合别人的边际成本非常高。所以，营销上的资源整合，别老想整合别人，而要把自己打造得别人很想来整合你。比如你做空中游览项目，就应该把项目打造成携程都想整合你，如果能让携程入股你这个项目，然后天天给你推首页，那你肯定发财了。

要想别人来整合，那么你的产品兼容性要好，能成为别人产品链或生态链中的一个环节，而且能给他们增加亮点和价值才行。

误区07

道德高于人性

曾有家通航公司的头牌销售和总飞行师一起跑了，老板破口大骂这两位员工贪财势力，人品败坏等等。对于重要人才的出走，总是先从道德上进行评判，这是很多老板经常犯的错误。其实，在人性面前，道德是没有战斗力的。很多公司一直在为对手培养销售人才，问题主要出在如下3个方面：

1. 工资：与传统行业不同，通航项目周期长，业务少，销售的工资太低肯定不行。很多销售放着原来行业好几万的月收入不做，现在拿几千块钱在通航混，你以为他们热爱通航，其实人家就是来学习的，等学会了，要么去工资更高的地方，要么就创业了。你骂人家贪财，是心机婊。但是我要说，如果不贪财就不是一个合格的销售员。

2. 目标：有些通航公司，刚筹建完，能不能飞好都不知道，年度销售目标就敢定1个亿。可能吗？定目标一定要符合实际，至少销售团队看了觉得能实现，才会去拼命。如果太高，大家都觉得再怎么努力也完不成，索性就不努力了。最可怕的是，老板没跟销售团队商量就定目标，到时候完不成，老板也没法问责销售团队。那些看得明白的销售肯定会辞职，而留下来的基本是混日子的。

3. 提成：有些公司的提成低得不正常，低到把客户介绍给别的公司，拿到的提成比自己的工资还高。有些公司的提成要等到年底才发，甚至说好的比例，因为看到哪个销售人员业绩好，拿的多了，心疼了，就把提成比例调低了。后果就是能干的销售都跑了，留下来的都是混吃等死的。

千万不要想着从销售那里压榨利润，你见过老是克扣军饷的将军打过胜战吗？给销售的赏钱，一要从定价策略、商业模式创新和成本控制中捞回来。

误区08

外包恐惧症

大家都说通航成本高，除了制度性成本外，关键是通航公司在这个共享经济时代仍然采用自然经济的发展模式。什么都要自己干的结果就是要配置庞大的队伍，人机比就上去了，成本也上去了。就拿市场营销来说，找广告公司设计册子确实挺贵，但自己养一个设计师是不是更贵？

我一位朋友在联想市场部干过，那么大的公司，市场部没几个人，那么多工作怎么完成的？就是靠外包，诸如文案、设计、印刷、网站/微博/微信运营、活动策划组织、参展、市场调研等等都外包。你可能要问，都外包了，市场部干嘛？这就是一直以来，我们对市场部错误定位造成的。

市场部应该干嘛？搞市场研究、做创意、设计和调整产品、发展渠道、谈合作、整盒资源、搞客户、建立和完善市场营销体系等等，市场部应该从那些琐碎的执行工作中解脱出来，做创造性的工作，做那些提升公司价值，为公司赚钱的工作，而不只是定义为一个花钱的部门。

误区09

管理比营销重要

一个通航公司准备推出一项革命性的产品服务，内部花了1年的时间进行设计，因为对产品的市场方向看法不同，内部分成了2个阵营，斗得非常厉害，导致产品迟迟出不来。老板用尽各种管理艺术和手段都没办法止斗，非常头疼。最后有人一句话就解决了这个问题，他说：先把产品推向市场，根据市场反馈，再逐步升级。结果产品一推向市场，内部争斗立刻停止，因为客户订单一来，这两拨人疲于应付客户的各种需求，自然没有时间争斗。

所以，把产品放出去，把业务做起来，让客户来驱动公司的管理。没有业务，没有飞行量，是一个公司滋生各种问题的根源；没有了客户带来的外部压力，公司内部只好没事找事，为了管理而管理，甚至为了往上爬而展开宫斗。

所以，一定要把营销做好，哪怕要花点钱，也是值得的。做了营销不一定马上有业务，但是不做营销肯定没业务。营销做好了，业务有了，员工都发财了，管理的问题自然解决了。

误区10

创意大于可信度

营销不就是做创意吗？但是通航刚刚起步，基础还未打牢，很多产品和服务还很粗糙，连客户的温饱问题都没解决，何谈创意需求？

很多人感慨通航鱼龙混杂，大忽悠很多，这就说明了通航最缺的也是最有价值的营销工具就是：人品！所谓人品，归根结底就是建立群体对你的信任。网红就是如此。

如何做信任度？就是：做得到的事情可以承诺，做不到的事情，坚决不承诺。如果承诺了，打死都要做到。

其次，在专业领域建立可行度。最好的办法有两个：

1. 高管营销

现在是一个人格营销的时代，大家纷纷都给自己代言，比如格力把董小姐推上去了，罗辑思维的代言人就是罗胖自己，还有锤子手机的代言人就是罗永浩自己。通航的高管也需要开始为自己的公司代言了。所以不要吝惜自己的时间，多写文章，多参加论坛发表演说，多接触媒体，谈专业，谈行业发展，谈公司成长。

2.员工营销

除了高管，展示员工的专业性也很重要。成本最低的办法就是发动员工利用业余时间撰写专业文章进行投稿。试想，一个公司连前台都可以在期刊上发表专业文章，那这个公司的水平不得了。而且，写文章可以让他们用心梳理、总结自己的工作经验，成长速度会加快。

本文根据作者在“2016华东国际通航展暨第二届华东通航产业发展论坛”上的发言内容整理而成。