作者：五月

在竞争日趋激烈的“当夏”,打折促销对化妆品店来说是再寻常不过的一件事,但就是这样一个小小的数字游戏，运用得是否妥当，效果也会大不同。

从0到9，化妆品店爱用哪些数字玩游戏？

0

0是一个“不存在”的数。

对于化妆品店来说，研究“0”就是研究免费的学问。曾有营销人这样描述免费的奥秘：刺激感性，压住理性，做出非理性购物决策。

具体来说，这一免费的形式可以体现在产品和服务上。产品上，化妆品店可以选用进店免费送护肤品小样或满赠等形式，提高进店率及成单率；服务上，可以提供进店免费修眉，免费化妆，举办护肤知识讲座等免费服务，既能体现店铺的专业能力，又能提高用户粘性。

▍免费化妆

将0的哲学分别运用在产品和服务中，显然是服务能获得更大的产出。免费产品产生的效益无法延伸，而服务却能带来更多更深层次的东西。

对于实体化妆品店而言，未来核心竞争力应建立在“消费体验”而不是“产品”上。正如我们喜欢去海底捞吃火锅一样，可能并不是因为海底捞的火锅比其他火锅好，而是因为去吃海底楼的体验比去吃其他火锅的体验美好。

提供免费修眉化妆等体验式服务，以此来维系客情关系，赢取消费者。实体店免费服务的真谛是：舒服到可以回忆，美好到值得期待。看似免费，却让消费者对化妆品店建立了品质化的具象联想，这也是实体化妆品店对抗其他竞争渠道的一大利器。

1

“1”不能生万物，但能让人买买买。

加一元多一件，买一送一（此处及下文中送的“一”均为同款商品），这些对数字1的运用，能够产生1加1大于二的效果。

作为亚洲最大的个人护理用品连锁店，屈臣氏将数字“1”运用到了极致。

在屈臣氏，几乎是每天都有加一元多一件或者买一送一的活动，让人买买买根本停不下来。买一送一和加一元多一件，相当于给产品打了五折，但为什么不直接打五折而采用买一送一的形式？

▍屈臣氏买一送一

对于顾客而言，“买一送一”在其心理认知上是“额外获得”，而这一认知转化为消费冲动的的概率较高。对于化妆品店而言，这种捆绑销售，一次性就卖出去了2个商品，降低了销售成本。

而从定价和品牌管理的角度看，打折对品牌形象产生不小的负面影响，甚至会使化妆品店为留住顾客而陷入无休止的价格战。“买一送一”等则有助于维持顾客心理对商品价位和价值的认同，既可以维持现有的价格体系，又能够避免降低化妆品店的形象定位。

9

“十全九美”有独特吸引力。

作为一种众所周知后的价格策略，商品在定价上都有以“9”结尾的数字逻辑。9让消费者对真实价格的认识产生偏差，可以给人一种促销降价感。

虽然99.9和100仅有一毛钱之差，但在消费者的心里，差的可不止这么一点点。在消费者看来，99.9属于两位数的行列，和100所属的三位数有着质的不同，这也是少1点的魅力。

前不久发布了2016年上半年成绩单的金甲虫，销售同比增长7.2%（按照新的核算方法），利润增长24.9%，而这份成绩得益于其两套战略。

第一个就是运用了9的“99零钱战略”。金甲虫从去年9月9日起，启用了这一策略，承诺金甲虫99%的化妆品最高售价定为99元。这一策略将数字“9”的营销效应发挥到了最大，产生的价值自然也不会低。

▍从去年9月9日起，金甲虫99%的化妆品最高售价99元

这一策略之后，金甲虫又于今年1月开始执行的“绝不低价”策略。“99零钱“和”绝不低价“两个策略配合，使得金甲虫今年上半年利润增长仍保持同行业领先水平。

值得深思的是，无论是0，是1还是9，看得见的容易被模仿，看不见的才是核心竞争力。